Реально работающие методы для увеличения коэффициента конверсии.

               Каждый ритейлер знает, что увеличение конверсии в магазине (доли купивших от зашедших в магазин), является самым лучшим способом увеличения прибыли.

             Конечно, конверсия зависит от многих факторов. Но в небольших магазинах и вообще в любых магазинах с консультационными продажами ( где продавцы напрямую работают с посетителями),  качество работы продавцов,  их эффективность, является ведущим фактором успешности магазина.

                Работу опытного и профессионального продавца часто сравнивают со спектаклем- импровизацией. А как известно, чтобы спектакль удался, нужен хороший сценарий. Причем для импровизации,  определенный тип сценария,заготовки, не менее нужны и важны, чем для обычного спектакля. Такой сценарий еще называют «скрипт продаж.

             Это план общения с клиентом, в котором  собраны все успешные действия, варианты общения, презентации товара, варианты работы со стандартным набором возражений. Скрипты делают работу продавца легче и эффективнее. Они попросту увеличивают вероятность продажи.

             Разработка скрипта продажи  — достаточно длительный процесс. Собираются типовые возражения, основные мотивации покупки, типичные запросы покупателей. Скрипт должен постоянно тестироваться и усовершенствоваться. Но есть универсальные и работающие методы  влияния на  покупателя в процессе продажи, применение которых гарантировано поможет продавать больше и чаще.

1.Используйте конкретные факты и цифры.

              Числа ассоциируется с точностью и надежностью. Число нейтрально, объективно, и как бы «независимо» от мнения продавца. Таким образом снимается подсознательный страх  покупателя перед манипуляцией продавца. Поэтому использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.

             А использование «некруглых» чисел связывается в сознании людей с кропотливым анализом и точными подсчетами. Очень по разному звучит: «Эта вещь послужит вам долго» и «Производитель гарантирует 4000 часов бесперебойной работы».  Или «Мы давно продаем эту модель все покупатели довольны» или «Мы продали уже 248 таких ….., и не было не одной претензии от покупателей».

            Конкретные факты, так же как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике. Часто они подкрепляют покупателя в его желании купить. Человеку свойственно искать доказательства правильности выбора, даже если выбор был сделан на эмоциональном уровне.  Еще нужно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие покупатели  задают конкретные вопросы, внимательно изучают все ярлыки, описания, инструкции и  технические характеристики. Работая с ними, продавцу не стоит применять прилагательные в превосходной степени, такие как прекрасный, удивительный, восхитительный. Или как минимум подкреплять их цифрами и фактами.

          К тому же, цифры «поднимают на поверхность» логическое мышление покупателя, снимают излишний эмоциональный фон. Поэтому, если покупатель раздражен, разочарован, обижен, недоверчив, предложение обратиться к конкретным цифрам и фактам отвлечет его, он сосредоточиться на товаре, а не на своих ощущениях.

Упражнение:

Придумайте продолжение для следующих предложений:

Это модель  выгодна в использовании, так как …

Качество товаров этой марки подтверждает/гарантирует тот факт, что …

 2.Используйте принцип наглядности – лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать.

            Часто продавцы недоумевают: «Мы объясняем, рассказываем, разжевываем характеристики и преимущества товара, а у них (глупых покупателей) в одно ухо влетает, из другого вылетает.

            Для продавца  все  представляется следующим образом:  его слова должны восприниматься покупателем сразу и из них тут же должен  складываться конкретный образ товара, его потребительские качества и отличия от других, похожих.

           Сами продавцы забывают, как небыстро они сами изучали товар. Читали описания и инструкции, трогали, вертели, пробовали его. Возможно, даже проходили обучение и сдавали экзамен. Потом рассказывали о товаре покупателям. А ведь известно: «Хочешь что-то выучить сам – научи другого.»

           Поэтому не стоит заставлять работать покупателя «ушами». Известно, что более, чем у 60% людей ведущим является визуальное восприятие. И чтобы у покупателя возник объемный образ товара и включилась «хотелка», надо задействовать и слуховой и зрительный каналы. К тому же, наглядность позволяет составить целостное впечатление быстрее, покупатель не скучает. И вообще, все мы любим разглядывать картинки.

         Что можно применить? Можно задействовать листовки, буклеты, лифлеты, специальные POSM. Помимо картинок, можно использовать наглядные доказательства качественных характеристик – ронять небьющуюся посуду, предложить что-то растянуть, порвать. Известно, что продажи водонепроницаемых часов, помещенных в аквариум с водой, значительно выше, чем просто с надписью «водонепроницаемые». Еще такая наглядность хороша тем, что превращает покупателя в активного участника процесса продажи, дает ему возможность ощутить вещь уже как свою.

Упражнение.

Выпишите ваши основные товарные группы. Какие модели в этих группах имеют характеристики и свойства, которые можно изобразить наглядно, или «проверить» на практике.

Какой тип «наглядных» материалов лучше использовать? Ведь это не обязательно могут быть какие-то «малые формы». Для ваших «приоритетных» категорий или специальных моделей  можно сделать плакаты в витрину, баннеры на стену или «флаги» на потолок. Они будут не только демонстрировать специальные свойства, но и служить маяками для локализации места расположения этого товара и фокусирования внимания посетителей магазина.

 3.Найдите или придумайте несколько метафор.

              Метафора – это некий образ, основанный на употреблении слов в переносном значении. Смысл метафоры в том, чтобы усиливать эмоциональную выразительность речи. Метафора представляет собой перенесение свойств одного предмета на другой по принципу их сходства. Примером метафоры может быть выражение «время идет», «золотые косы».

              Чем ярче и ближе к собеседнику образ, тем большее влияние он оказывает. Самое главное, такие образы являются «языком» бессознательного. Метафоры активно применяют в педагогике, психологии, психотерапии, PR, поскольку, будучи правильно составленными, они мягко, не в прямую, пробуждают заданные эмоции, чувства и настроения. В принципе, метафора является одной из форм внушения.

             Надо отметить, что сложность использования метафор в продажах связана с тем, что один и тот же образ может вызвать у разных людей противоположные реакции. Но есть достаточно безопасные образы. Чаще всего это то, что связано с детством, сказочные образы.

            Если описывая женщине все возможности новой мультифункциональной микроволновки, вы сравните ее со «скатертью-самобранкой», ей сразу станет интереснее и понятнее, то, что она может иметь у себя на кухне, чем просто выслушивать бесконечное перечисление режимов, программ и функций.

 Упражнение.

Придумайте несколько метафор для ваших основных товаров ( или для всех), использую сказочные образы, природные явления, возможно образы из классических фильмов или анекдотов.

Продолжение следует…

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus
 09.09.2012  Опубликовано Ольга в 21:31 Как продавать больше  К комментариям

  3 Комментариев к “7 бесплатных способов увеличения продаж в магазине. Часть 1.”

  1. Спасибо, очень полезная статья. Многие вещи знала, но не задумывалась об этом. Метод с метафорой очень действенный. Информация в голове покупателя остается надолго, если не навсегда. Жду продолжения.

  2. Насчет метафор интересно. Теперь думать буду. Спасибо за статью

  3. Очень познавательно. После прочтения статей открывается второе дыхание) Есть желание потрудится в своем магазине, поработать с продавцами. Огромное спасибо!