Обо мне.

 

Ольга Кузнецова (Чичерина)

              Мне кажется, что я всегда занималась бизнесом. Сначала, в 90-е, мы с мужем начали «купи-продай» оптовый бизнес, продавали итальянские колготки. Муж взялся отвечать за финансы и безопасность, а на мою долю досталось все остальное.

               Остальное – это поиск помещения, организация процесса, продажи, сотрудники, поставщики, реклама. Именно тогда я поняла, какое это интересный и бодрящий процесс – запуск бизнеса, его развитие и вывод на прибыльный уровень. Конечно, я тогда ничего не знала и не умела, поэтому до всего пришлось доходить методом проб и ошибок.

            Информации было мало, обучающих программ и тренингов на результат еще в России не было, да и интернета, можно сказать, тоже не было. Пришлось пойти учиться, получать второе образование в области маркетинга и менеджмента.

           Конечно, в процессе обучения я приобрела множество интересных и нужных знаний, а знания, как известно, еще никому не повредили. Но как же трудно было прокладывать тропинку от теории к практике, как далеки были учебники британского университета от тех реальных проблем, вопросов и задач, которые возникали передо мной ежедневно. Сколько времени и сил было потрачено впустую, сколько решений было принято неправильно, возможностей упущено и денег потеряно.

            Но, несмотря ни на что, бизнес развивался, и наши амбиции росли вместе с ним. Просто перепродавать товар нам стало неинтересно, хотелось выйти на новый уровень и, найдя партнеров, мы запустили собственное производство колготок в Подмосковье. И опять, в моей ответственности оказались поставщики сырья, ключевой персонал, процессы.

           Быстро стали появляться новые задачи. Раз есть производство, значит должна быть своя Торговая марка (ТМ). Сейчас это звучит странно, а тогда еще такой профессии, как бренд-менеджер, в России не было, во всяком случае в отечественных компаниях. Так что решить задачу запуска новой торговой марки путем найма опытного сотрудника не получилось.

           А я как раз закончила курс управления маркетингом, значит мне и карты в руки. Так я занялась созданием торговой марки для нашей продукции. Это конечно было чрезвычайно увлекательно, но безумно ответственно. Ведь именно от восприятия ТМ покупателями зависят продажи продукции. К тому же, именно бренд-менеджер определяет ассортимент Торговой марки, а для производственной компании это становится «производственным планом». И если оптовик при провале в продажах может просто уменьшить закупки неудачных продуктов, для производителя- это остановка производства, его страшный сон.

           Со временем выяснилось, что производство мне не очень близко. Я осознала, что всегда хотела иметь магазин одежды, а возможно и не один. И вот четь более пятнадцати лет назад я с партнерами решили открыть магазины детской одежды.

           Это был мой проект, и я его вела с самого начала. У меня уже был опыт запуска новых бизнесов, к тому же мы поставляли нашу продукцию в магазины. Наверное, поэтому, я самонадеянно решила, что если уж производство удалось организовать, то маленький магазин сделаю без проблем. Розничная торговля один из самых древних способов зарабатывать деньги. Чтобы открыть магазин, больших знаний и сложных технологий не надо. Уже сотни лет люди открывают магазины, не имея суперзнаний и преуспевают. Ведь что тут может быть такого сложного?  Придумал название, нашел хорошее место, сделал ремонт, купил товар, и торгуй себе и другим, на радость.

         Я так и сделала, не подумав о том, сколько магазинов не только открывались, но закрывались и закрываются после открытия с испокон времен.

          О, боже, какой это был ад. Я металась по городу, делая десятки дел одновременно, не понимая, где взять информацию, что и каким критериям выбирать и, конечно, наделала множество ошибок. Тогда я еще не знала, что открыть собственный магазин – это как сложить пазл.  Все элементы должны подходить друг к другу и вместе составлять единую и полную картину. Причем каждый элемент должен быть хорош не сам по себе, а в сочетании с другими, чтобы они могли функционировать как единое целое.

           Ситуация усугублялась тем, что я имела в своем распоряжении очень ограниченную сумму денег, потом что наш быстроразвивающийся производственный бизнес не позволял выводить прибыль из оборота.

            Магазин я открыла, но не удачный из-за моего серьезного прокола с выбором помещения. Быстро стало понятно, что надо открывать другой, с учетом приобретенного опыта. Мы открыли еще один магазин. Да, там я не сделала старых ошибок, но сделала много новых. Сейчас, пройдя в этом бизнесе путь длиной в десять лет, создав компанию RIKKI-TIKKI с полусотней магазинов по всей России и оборотом более 10 млн. $, я понимаю, что мне просто повезло. Мои ошибки смягчались быстрым ростом спроса, конкуренции почти не было. Если бы не это счастливое обстоятельство, наша компания, наверное, не выжила.

              Но обстоятельства складывались удачно, бизнес развивался, из одного маленького магазина выросла целая компания. На основе первых десяти магазинов мы разработали франшизу. Магазинов стало открываться все больше, мы провели ребрединг и незаметно для себя стали почивать на лаврах. Как обычно беда подкралась незаметно. В 2007 году произошел резкий рост арендных ставок, вдобавок значительно усилилась конкуренция. Из-за этого магазины стали приносить меньше прибыли, а расходы росли. Конечно, мне надо было сразу начинать серьезные изменения: в ассортименте, работе с покупателями, рекламе и продвижении. Тогда потрясения 2008 года RIKKI-TIKKI встретила бы во всеоружии.

            Однако, толком сделано ничего не было, и в конце 2008 года наша фирма, как и многие другие, столкнулась с резким падением продаж, особенно в регионах. Нам дорого обошлось мое промедление. Хотя закрылось не много магазинов, из-за большого количества нераспроданного товара мы попали в сложное финансовое положение.

           Все усугублялось тем, что это было не просто временным падением продаж. Со временем стало понятно, что резко изменилось поведение наших покупателей, их ценности и приоритеты. Надо было снова учиться делать эффективный бизнес в новой реальности, учиться работать для «новых» покупателей. На это ушло много усилий, но результат был. Магазины, которые мы открывали после 2008 года были успешны.

             Какие я выводы сделала из этой истории. Розничный бизнес не терпит промедления, чтобы он был прибыльным, владелец магазина должен постоянно немного опережать события, не ждать, когда первые звоночки превратятся в колокольный звон. Надо постоянно искать лучшие пути, пробовать новые инструменты и метода. Сейчас я вижу, какой опыт я приобрела, пройдя через все эти события.

            Поначалу я никак не могла понять, почему при прочих равных условиях одни магазины успешны, а другие нет. Годы и десятки магазинов, открытые нашей компанией и нашими франчайзи, дали громадный массив информации, реальных примеров удач и неудач. У меня появилось понимание того, какие факторы являются ключевыми в этом бизнесе, а что при всей внешней важности, в реальности не оказывает существенного влияния на успешность бизнеса.

            Что такое руководитель развивающейся компании, которая владеет сетью магазинов? Это коуч, тренер, методист. Ведь в розничном бизнесе приказами и указами успеха не добьешься. В ритейле, как говорится, «дьявол в деталях». Каждый сотрудник на своем месте должен ежеминутно сам принимать правильные решения, начиная с продавцов. Чтобы так происходило, сотрудники должны непрерывно обучаться, и я принимала активное участие в этом процессе.

             Десятки будущих партнеров – франчайзи  прослушали мои семинары. Со временем я поняла, что мне это очень нравится. Нравится передавать знания и опыт, обучать технологиям ведения магазина, своими советами и рекомендациями помогать людям правильно начать собственное дело, давать возможность сотрудникам развиваться и идти вперед в их профессии. К тому же, судя по отзывам, у меня это получается. А если что-то получается, это начинает нравиться еще больше.

             Поэтому, когда в 2010 года я ушла из оперативного управления компанией и состава акционеров, вопроса — что я буду делать дальше — у меня не возникало. Конечно, я буду заниматься обучением и консалтингом, и конечно, одним из направлений моей деятельности будет помощь в запуске и ведении магазинов. Это как первая любовь.

В результате в 2012 году стартовала программа «Как открыть успешный магазин» в формате многодневного обучающего семинара. За пять лет более  400 человек прошли эту программу. В результате – открытые магазины, правильные решения, прибыль. Это по отзывам слушателей программы.

Потом появилась дистанционная мастерская для руководителей действующих магазинов. Интересный формат, позволяющий в период участия в мастерской проводить изменения в магазине в выбранных направлениях. Очень эффективно получилось.

Дальше пошли более узкие программы: по основам рекламы магазина, по изменениям в ассортименте магазина – матрица, ценообразование, ets.

И, конечно, индивидуальная работа – коучинг, консультирование.

Подробнее об этом http://around-the-shops.ru/cooperation

Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus