«Для розницы важны три критерия — место, место и еще раз место»

             Как часто я слышу это давнее выражение. И кстати полностью с ним согласна. Недавно, во время вебинара,  один из слушателей тоже мне написала в чате: «Если магазин находится в хорошем место – успех будет обязательно. «

           Трудно спорить, значит,  ищем хорошее место.

            Но если вдуматься, мало кто арендует помещение под магазин, тратит деньги на открытие, а при этом считает, что место, которое он выбрал – плохое. Так почему же я так часто слышу от предпринимателей сакраментальную фразу

«Мы ошиблись с местом».

              Дело в том, что слово «хорошее» – это абстракция. Для оценки пригодности торгового помещения должны быть приняты конкретные качественные критерии, причем для каждой  концепции магазина будут присущи свои критерии, со своей иерархией их важности для успеха магазина. Если такого набора критериев у предпринимателя нет, то высок риск совершить ошибку, и открыть магазин, который не будет достаточно посещаем, для того, чтобы стать прибыльным.

           Какие же ошибки, которые могут быть названы «типовыми», чаще всего совершаются? Особенно, если будущий владелец магазина, считает, что это место «хорошее», просто потому, что, например, в этом Торговом Центре  бывает много народа, или торговое помещение находится на очень оживленной улице. Тут можно рассказывать много, но если такие ошибки обобщить, получится следующее:

  • Наверно, самая часто встречающаяся и самая опасная ошибка – концепция магазина не соответствует характеристикам потока. То есть, количество людей, проходящих мимо магазина велико, но доля ваших потенциальных покупателей среди них невысока. Вы платите высокую арендную плату за это количество, но в реальности,  это не ваши люди. Например, у вас молодежная клубная одежда, а ваш магазин расположен на очень оживленной деловой улице с офисами.  Среди клерков и менеджеров не так много постоянных покупателей одежды такого рода.  
  • Есть еще вариант – контекст покупки в вашем магазине не соответствует контексту потока. Например, ваш магазин женской деловой одежды  находится в крупном ТРЦ, расположенном за чертой города. Туда приезжают  в выходные, с семьями, развлечься, купить продукты и другие семейные покупки. В такой ситуации, женщине часто трудно выкроить достаточно времени и внимания, чтобы выбрать для себя офисные наряды. Только крайняя нужда может заставить ее совершить покупку.
  • Магазин находится в «правильном» месте, но по каким-то причинам в него трудно попасть. Это может быть вход с боковой стороны здания, в случае отдельно расположенного магазина. Или третий этаж ТЦ, или какие-то другие «преграды» между посетителями и  входом в магазин. Достаточно часто предприниматели не могут оценить серьезность влияния такой «преграды» на будущую посещаемость магазина.
  • Качество самого помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям. Нет вентиляции, нет кондиционирования  в помещении, выходящем на южную сторону. Часто, при принятии решения по аренде, предприниматели не обращают на это внимания, думая, что его положительные стороны (то есть большой поток), его расположение,  перевешивают эти «небольшие» недостатки. Но для успешного бизнеса покупатели должны не только заходить в магазин, но и покупать в нем. В душном, жарком торговом зале, если в воздухе недостаточно кислорода,  конверсия серьезно падает. Да и продавцы не могут нормально работать полную смену. И никакая мотивация, и погонялово не поможет. Гигиенические факторы очень важны.
  • Отсутствие витрин.  Сама прекрасно помню, как мы сняли помещение в очень хорошем  московском ТЦ, с высокой посещаемостью, но вход в магазин был через короткий коридорчик. Это был даже не коридорчик, а достаточно широкая и короткая прихожая, но витрины у магазина не было. И хотя мы  тщательно оформили эту «прихожую», а  аренда была сильно ниже, чем в соседних нормальных помещениях,  и мы договорились о размещении бесплатной рекламы  магазина в самом ТЦ, направить  ДОСТАТОЧНО посетителей в магазин нам так и не удалось. Через некоторое время магазин пришлось закрыть.   Также сильное влияние на отдачу торговой площади оказывает форма торгового зала.

  • Ваши покупатели ездят на машине, а у вас негде припарковаться. Иногда бывает сложнее. Ваш товар предполагает, что за ним надо приезжать на машине. Например, вы продаете цветы в горшках. Мало, кто будет покупать цветы, чтобы тащить их в руках. А к вам неудобно подъехать. Например, нет съезда с трассы.
  • Вы арендовали помещение  в ТЦ, в который очень хотели попасть .  Договор аренды, который вам дал арендодатель был типовым, все другие арендаторы подписывали такой же. В такой ситуации предприниматели часто не обращают пристального внимания на условия договора, да и разобраться в 30- страничном запутанном документе без опыта практически невозможно. Часто, максимум, что в таких случаях делается, это договор отдают юристу, который проверяет его юридическую чистоту. А иногда подписывают и без юриста. Он же типовой. А потом оказывается, что договор был полон «ловушек», которые  в рамках закона, но возлагают на арендатора множество дополнительных выплат, обязанностей (которые тоже стоят денег) и  штрафов. И получается, что магазин работает только, чтобы оплатить аренду со всеми дополнительными расходами, а не на карман владельца.

Каково же резюме?

         Ну, во-первых, до подписания договора аренды обязательно провести  его экспертизу на предмет наличия всяческих «ловушек и засад». Для того, чтобы вы смогли делать это самостоятельно, я сделала

НАВИГАТОР ПО ДОГОВОРУ АРЕНДЫ

        Во-вторых, сначала разработать набор критериев для правильной оценки помещения. Этот набор разрабатывается на основе характеристик вашей целевой аудитории, ситуаций потребления ваших товаров, корзины потребления и других существенных элементов концепции вашего будущего магазина. Об этом я подробно рассказываю на семинаре

«Как открыть успешный магазин- все секреты от профессионала»

Ведь и на самом деле, правильно выбранное место локации магазина — один из наиболее важных факторов его успеха. Тут все ритейлеры придерживаются единого мнения. И нет ничего хуже необходимости это место менять, особенно, если вы не можете расторгнуть договор аренды без прямых денежных потерь.

Успехов!

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus

  24 Комментариев к “Типичные ошибки при аренде помещений под магазин.”

  1. Здравствуйте, хочу поменять место дислокации своей точки. На данный момент стою на окраине города в ТЦ. Хотелось бы перебраться в центр, подыскать более проходимое, и большее по площади место, но для этого потребуется больше товара, и к тому же возникнут затраты на обустройство точки. Были ли на практике успешные случаи, когда на эти цели брали кредит, и раскручивались?

    • Мне кажется, что не стоит смотреть на других в этом вопросе. И почему у вас раскрутка на новом месте связывается с кредитом. Правильнее задать себе вопрос — с чем связан успех или неуспех моего магазина. Если вы уверены, что вы все сделали для успешности магазина в старом месте и дальнейшее развитие возможно только с сменой места, а также понимаете, что вам надо — все будет хорошо. Если вы поймете, что не прошли весь путь — развивайтесь на старом месте, научитесь снимать деньги там. Когда поймете, что весь потенциал исчерпан, расширяйтесь, переезжайте. Тогда, возможно, и кредита не надо будет. Но на моей практике чаще всего бывает, что в низких продажах виновато не только место и даже не столько место.

      • Смотреть на других наверное и не стоит, это из сферы любопытства скорее. Раскрутка на новом месте связана с кредитом по нескольким причинам. На ту площадь, которая у меня есть на данный момент, товара достаточно, но на новом месте с большей площадью, товара потребуется больше, а с такими темпами продаж как у меня, я справляюсь лишь с налогами, арендой и компенсацией проданного товара. Получается такой круговорот без поднятия хоть какой-то прибыли. Поэтому без дополнительных финансовых средств трудно будет осилить переезд на новое место с большей площадью. А вообще на сегодняшнее время очень трудно заниматься традиционной розничной торговлей. В наш век сети интернет получили сильное развитие интернет-магазины, да и всякие совместные покупки тоже душат мелких ритейлеров. Вообще я начал склоняться в пользу интернет торговли, сейчас многие молодые люди покупают через интернет.

        • Хорошо там, где нас нет! Знаете такую пословицу, Ирек Булатович? У нас интернет-магазин, а мы ищем торговую площадь. Интернет-магазин это тоже очень и очень непросто, серьезно надо заниматься продвижением веб-сайта (а это стоит очень немалых денег), курьеры, операторы, складское помещение и многое др. Триста раз подумайте. Удачи Вам в бизнесе!!!

  2. Здравствуйте. Планирую открыть универсальный магазин в котеджном поселке. Ассортимент — стиральные порошки, дезодоранты, шампуни и т.д.; женское, мужское и детское белье, одежда. Часть помещения хотела бы сдать под аптеку!?

    • Ирина, Магазин который вы хотите окрыть называется драгери (drogerie). Посмотрите в интернете. И аптека с этим форматом отлично сочетается. Но есть НО… Основная прибыль у аптек не от лекарств, а от доп. ассортимента, тех же шампуней, дезодорантов и т.д. А лекарства — это для привлечения потока. Поэтому вам надо внимательно поработать с арендатором и договорится по ассортименту, чтобы вы не конкурировали.

  3. Добрый день. Понимаю, что поздно пытаюсь принять участие в разговоре, но только что «открыла» для себя Ваш сайт, Ольга.

    Очень заинтересовало предложение — «Но на моей практике чаще всего бывает, что в низких продажах виновато не только место и даже не столько место.» Не могли бы Вы пояснить?

    • Все просто. На собственном опыте, на опыте партнеров и клиентов, я убедилась, что примерно в 90% случаев продажи можно увеличить, причем значительно, за счет работы над магазином. Ассортимент, привлечение, планирование, персонал, мерчендайзинг. Эти элементы общей конструкции розничного бизнеса нуждаются в постоянном внимании и усовершенствовании. Действительно, если этим не заниматься, или заниматься беспорядочно и наобум, самое лучшее место не поможет. Хотя бы потому, что конкуренты не дремлют.

  4. Добрый день, планирую открыть магазин с товарами для беременных (от резиновых тапочек до белья) и детей (одежда (0-3)+пустышки,подгузники,пеленки и пр). Площадь помещения 78 кв. Находится в соседнем доме с роддомом,есть парковка для а/м, НО не оживленная улица (проходят трамвайные пути, а через дорогу заброшенный парк), остановка трамвайная на три дома выше, маршрутное такси ходит не со всех точек города. В районе около 10-15 магазинов с подобной тематикой,район спальный. В бюджет закладываю основной упор на рекламу — листовки (в т. числе и в консультациях и р/д), на ТВ и местных журналах, а также допуслуги (организация торжественной выписки из р/д (соответственно товары к ней — шары,растяжки и пр)). Есть ли смысл арендовать помещение в непроходимом месте, или искать что-то более подходящее?

    • Как я уже писала в статье, вопрос не в проходимости напрямую, а в потенциале торговой территории. Сколько потенциальных покупателей проживает в непосредственной близости, насколько им вы удобны, как у вас настроена ассортиментная матрица. Я понимаю, что это выглядит, как общие слова, но конкретику в таком вопросе можно получить только после тщательного исследования территории. И еще. Мне кажется, что роддом не будет оказывать решающего влияния на выручки. Только если там есть достаточно большое клиническое отделение, где лежат будущие мамочки на сохранении или ходят на прием. Тогда лучше.

      • Спасибо, заставило призадуматься.. Действительно, на территории роддома есть отделения,где лежат беременные на сохранении, поэтому я запланировала пуск магазина ближе к лету, чтобы у них была возможность прогуляться до магазина, и самим все увидеть. Насчет потенциальных покупателей сказать затрудняюсь, ибо в округе контингент с небольшим уровнем дохода. Надежда на приезжих, которые узнают о нас из рекламы. И тех, кому потребуются праздничные атрибуты для выписки из р/д. Ах, да, забыла сказать, что планирую заключить договор с р/д — я им мыло с лого магазина (в палаты) — они мне рекламу (сарафанное радио). И еще добавляю услуги фотостудии (размеры помещения позволяют). Как вы считаете — имеет место быть такому бизнесу?

  5. Здравствуйте! Очень нужен грамотный совет — КОГДА лучше открывать магазин женской одежды (целевая аудитория 18-35 лет), т.е. в какое время года? Если ближе к концу мая — не будет ли провала при этом?

    • Я понимаю, что не совсем в тему…:) просто есть помещение в центральном ТЦ, очень подходящее под концепцию магазина.

      • Конец мая не лучшее время для старта магазина одежды ЦА любого возраста. Надо готовиться к провальному июлю. Хотя, если сделать правильное привлечение и иметь женскую сильную летнюю коллекцию, можно если не выйти в прибыль, то хотя не угореть очень сильно. В августе снова привлечение и ранний завоз осенней преколлекции.

  6. Доброго времени суток! Ольга, я уже давно собираю информацию об открытии магазина,но направление детской одежды всплыло недавно, продают бизнес. Одежда и обувь антилопа, котофей и т.д. Возраст покупателей 8-12 лет. Город у нас маленький с населением 50 тыс. чел. Помещение магазина находится в жилом доме, рядом есть конкуренты по детской одежде.Подскажите могут ли быть подводные камни и на что обратить внимание, причину продажи бизнеса не раскрывают. Спасибо.

    • На такой вопрос несколькими предложениями не ответишь. Задайте себе вопросы: Что значит «бизнес» в этом случае? За что я плачу? Выпишите списком, за что вы платите и каждый элемент списка рассмотрите отдельно.

  7. Здравствуйте!
    Открываем студию экспресс маникюра.
    Предлагают помещение в крупном торговом центре рядом с кинотеатром.
    Хотелось бы услышать Ваше мнение, являются ли посетители кинотеатра нашими потенциальными клиентами?
    Спасибо!

    • Экспресс студия — это открытый остров? Определитесь, кто у вас основной клиент. Вернее не кто, а в каком контексте. При каких условиях девушка решает сделать маникюр в ТЦ. Может, если пришла в ТЦ с подругой провести время под предлогом покупок. Если пришла что-то купить одна, и не спешит. Возможно в обеденный перерыв, чтобы быть во всеоружии вечером. У женщин, пусть не у всех, есть опасение, что свежий лак легко испортить, даже самый быстросохнущий. Я просто предполагаю, я не знаю. Про все это надо поспрашивать ваших потенциальных клиентов. И исходя из их ответов составить свое мнение. Кто ходит в кинотеатр, в каком составе. Ждут ли сеанса, что при этом делают. Как-то так.

  8. Здравствуйте! Всегда хотела иметь магазин с женской одеждой, но т.к. необходимы средства на это, вопрос был отложен на неопределенное время. Я пошла другим путем и чтобы реализоваться и быть ближе к своей мечте, стала организатором совместных покупок. Пошел третий год как я этим занимаюсь. Есть постоянные клиенты, останавливаться на достигнутом не хочу. За это время поняла что необходим центр выдачи, да и часть людей побаивается приобретать в слепую вещи, хочет их примерить, такую возможность я им предоставить не могу, т.к. наличия нет, а если и есть какие-то вещи, примерить негде. Опять вернулась к тому, что нужен магазин. Хочу совместить эти 2 направления.
    Что Вы думаете по этому поводу?

    • Это хорошая идея. Только, что бы магазин был успешным, он должен быть основным бизнесом, а совместные покупки — это отличное средство привлечения покупателей, дополнительный доход, инструмент исследований предпочтения покупателей и все такое.
      Если наоборот, и вы не будете уделять магазину внимание или сделаете просто помещение с вещами, которые у вас заказывают- он вас утянет на дно.

  9. Здравствуйте, хочу открыть цветочный магазин горшечных растений. Очень нужен хороший совет. Есть два варианта, отдельный микрорайон в городе Подольске, или же центр самого Подольска. В микрорайоне живет разного статуса населения и практически нет хороших цветочных, но получается что мой магазин будет обслуживать определенное количества людей, а в самом городе много конкуренции но зато там численность населения преобладает, вот стаю на распутье, если дадите хороший совет буду очень благодарна.