Ольга

 

Открытие магазина  На семинаре «Как открыть успешный магазин» я всегда говорила, что основательная программа привлечения покупателей должна быть готова и запущена  к моменту готовности открыть магазин.  Что магазин должен открываться с серьезной акцией и рекламой. Это необходимо, чтобы с первого дня в магазине были посетители и как  результат, выручка. Ведь арендные платежи и зарплату персоналу владелец бизнеса платит с первого дня, а значит и обеспечить максимальный доход должен с  первого дня. Теоретически это правильно. Но я полностью переписала содержание раздела «Маркетинг. Подготовка к открытию магазина» в новой редакции  семинара. Почему?

 Но на практике, мой опыт работы с открывающимися магазинами как независимых ритейлеров, так и франчайзив последние три года, показал, что в реальной  жизни,   на среднесрочном периоде, такая тактика не эффективна.

 Конечно, если открывается шестой и более магазин сети, предыдущее замечание неприменимо. Я говорю только о новых концепциях и/или новичках в ритейле.

  Большой поток посетителей в первые дни и даже недели после открытия обнажает недочеты, которые всегда есть у нового магазина и, поэтому, приводит к сбоям в работе магазина. Возможно это будет недостаток быстро продающегося товара или плохая ориентация продавцов в ассортименте. Или сбои в торговой базе и кассе. В любом случае, посетители, привлеченные рекламой и агрессивными предложениями, останутся не удовлетворены и могут не прийти снова.  И уж точно не порекомендуют новый магазин своим знакомым. А значит в последующие месяцы посетителей будет мало, ведь у вас есть только один раз, чтобы первое впечатление от магазина было благоприятным. Таким образом, деньги, потраченные на привлечение, будут потрачены не максимальной эффективностью

Поэтому стоит выбрать вариант: «плавно» открыть магазин.

Если магазин открывается на достаточно проходном месте, посетителей в первые дни будет достаточно, так как люди любопытны, и заглянут к вам узнать: «А что здесь новенького?». Этот поток будет невелик, но он позволит вам:

  1. Посмотреть на работу продавцов в реальных условиях. Насколько они внимательны, ответственны, вежливы и активны. И принять меры по замене не подходящих по характеру сотрудников.
  2. Дать время продавцам освоится в новом для них магазине. Изучить ассортимент, что где лежит, освоить оргтехнику опять же в реальных условиях. Спросить их, что, на их взгляд сделано хорошо, что плохо, что можно улучшить. Удивительно, сколько интересного и полезного можно услышать от продавцов.
  3. Понаблюдать за первыми покупателями, послушать их отзывы, чтобы проверить и настроить концепцию магазина.  Конечно, если магазин открыт по франчайзингу, то есть по ранее отработанной и жизнеспособной концепции, это не так важно. Но если это новая, «авторская» концепция, просто необходимо в спокойных условиях посмотреть, что посетители спрашивают, могут ли сами найти нужный им товар, что продается лучше всего. Возможно, станет понятно, что они приходят за теми товарами, которые вы воспринимали, как несущественные в ассортименте магазина. Возможно, покупатели подкинут вам интересные идеи. Это позволит в дальнейшем более точно делать закупки, рекламировать то, на что есть реальный спрос в этом месте.

 «Плавное» открытие не значит, что заниматься привлечением покупателей в первые недели работы магазина совсем не надо. Просто следует все делать последовательно, а не разом.

  1. Сначала зарегистрироваться на  сайтах с геолокацией и поиском. Например на Яндексе и 2gis.ru
  2. Сделать сайт визитку
  3. Внедрить реферальную программу.
  4. Начать собирать клиентсую базу.
  5. Найти партнеров для кросс маркетинга.

И через пару месяцев, имея лояльный, обученный и ответственный персонал, адаптировав ассортимент и мерчендайзинг к реальным потребностям потенциальных покупателей и собрав некоторую клиентскую базу, Приглашение на открытиеможно начать проводить акции и рекламировать новый магазин. 

Например, провести «торжественно» открыть магазин.  Сделать красивые приглашения и распространить их среди партнеров. Отдельно пригласить на него уже состоявшихся покупателей и сделать им подарки.  В общем, вариантов много.

Описанная выше тактика позволяет в течении полугода получить большую выручку, чем массированная программа привлечения, которая начинается еще до открытия и выходит в пик в первую неделю после. За те же деньги.

_________________________________________________________________________________________________________________

 

10 октября начнется семинар «Как открыть успешный магазин«.

Как обычно, я добавила новые материалы и документы.  

 

 

Чтобы посмотреть программу семинара, задать вопрос  или зарегистрироваться перейдите по ссылке  http://around-the-shops.ru/wppage/seminar-otkryt-magazin

До встречи на семинаре!

 

покупатели в магазине           Покупатель в магазине – это всегда результат усилий и потраченных ресурсов. Много покупателей — результат  осознанной, продолжительной работы, которая привела к возникновению того, что называется качественное обслуживание. А качественное обслуживание – как пресловутая волшебная таблетка – вызывает лояльность покупателей, а значит и продажи.

           Я уже не раз упоминала, что качественное обслуживание — это комплексное понятие, требующее тщательной и тонкой настройки полного набора розничных компетенций и почти фанатичной требовательности руководства к себе и персоналу. Помимо вежливых и способных помочь в выборе товара продавцов, это:
    — «Прозрачный» торговый зал, с понятным расположением товаров  и ясной навигацией, достаточное количество информационных материалов,
    -Четкие и благожелательные политики обслуживания: как возвращаем товар, как принимаем оплату, как упаковываем, чем помогаем, какие есть сервисные услуги (если они нужны покупателю) – в общем все, что делает процесс покупки легким и необременительным.

           Это, что называется уровень must have. Без этого покупатели не будут к вам возвращаться.
           Но, если вы хотите выйти на более высокий уровень, обеспечить постоянный возврат покупателей, есть несколько подтвержденных способов сделать «покупательский опыт» действительно запоминающимся. И тогда, в бесконечном выборе предложения аналогичных товаров, в ваш магазин будет всплывать в памяти покупателя первым.
        Что это?

  • Гостеприимство.

           Основное отличие и преимущество независимых магазинов и небольших сетей от «большого ритейла»  - это  возможность создать действительно располагающую атмосферу. Не в смысле дизайна торгового зала, а в смысле отношения к каждому покупателю, как к желанному гостю в собственном доме. Сделать так, чтобы покупатели чувствовали, что их помнят и узнают, что им рады не только потому, что они могут тут потратить деньги. Любому нравится быть желанным гостем, которого воспринимают как индивидуальность, а не объект манипуляций и ходячий кошелек.

           Для этого надо делать регулярные усилия, чтобы узнать своих покупателей. Ведь это конечное число людей, которые живут или работают в вашей торговой зоне или зоне вашего ТЦ. В основном, чтобы небольшой магазин был финансово устойчив, ему нужно иметь 100 -300 постоянных покупателей. Цифра зависит от суммы корзины потребления, торговой наценки и частоты покупки.

          Конечно, высший пилотаж – когда ваши продавцы помнят постоянных покупателей в лицо и по именам. Но продавцы меняются, да и всех покупателей не упомнишь. Тогда помогают карты лояльности. Сделайте поиск в базе дисконтных карт по телефону. Тогда покупатель сможет использовать карту, даже если он ее не взял с собой, а продавец сможет обратиться к покупателю по имени при оформлении покупки и прощаясь (это действие предполагает, что при выдаче карты имя заносится в базу). Введите в скрипт продаж обязательный запрос карты по ее номеру или телефону, выявление имени покупателя и обязательное обращение к покупателю по имени в момент оформления продажи. Последнее впечатление запоминается лучше первого. Если вы используете рассылки или sms сообщения, также хорошо их персонифицировать.

  • «Обучение» и развлечение покупателей.ссора с покупателем

         Если вы зададитесь целью не просто продавать посетителям то, что они просят, но и рассказывать о новинках, добавочном функционале; в общем о том, как по-другому они могут решить свою проблему — большинству это понравится. Ваш магазин станет для них интересным и скорее всего они придут к вам снова. К тому же, вашим покупателем будет что рассказать о вашем магазине своим родственникам и друзьям, и они обязательно поделятся с ними своими эмоциями. Легко за повседневными заботами о товаре, ценах и персонале забыть о том, что на самом деле покупатели –главный двигатель бизнеса.

  • Доступность и разные возможности.

          Современная жизнь достаточно сложна. Сделайте ее проще для своих покупателей, чаще говорите им —  ДА.

Вы принимаете банковские карты – ДА, конечно.

Вы можете отложить товар до завтра. ДА, конечно, но позвоните, пожалуйста, если вы не придете за покупкой, или дайте телефон, мы сами перезвоним.

Можно поменять эту вещь, хотя я купил ее месяц назад – ДА, конечно.

собака-продавец         Сделать жизнь покупателям проще можно не только через услуги. Надо следить, чтобы в процессе покупки между покупателем и вашей кассой не возникло никаких препятствий, как в буквальном, так и в переносном смысле. Следите за мерчендайзингом. Влияние выкладки и информационных материалов в магазине по прежнему драматически недооценено в России.

         Будьте в арьергарде. У владельца бизнеса много задач. Часто он представляет back офис бизнеса в единственном лице. И еще чаще думает, что так как он сам не продавец, лучше дать профессионалам общаться с клиентами, а он будет держать тыл. Это неправильно. Как владелец и руководитель вы являетесь лицом своего бизнеса не только среди партнеров, но и среди покупателей. Не позволяйте наемным сотрудникам определять какой будет атмосфера в вашем магазине. Вы не должны работать вместо продавцов, но временами работать вместе с продавцами очень полезно для бизнеса.

И в завершение:   мотивированный, знающий и доброжелательный продавец способен поднять продажи на 50%.

 

Качественный персонал — качественное обслуживание

          Если получилось  настроить и поддерживать все упомянутые компетенции – кажется, что, вы раскрыли все секреты бизнеса. Но дорога к такому состоянию бизнеса длинна, и многие владельцы и руководители даже думают, что эта цель  так же недостижима, как настоящая волшебная таблетка. И основной проблемой тут является нестабильность персонала. Вот только кажется, что все элементы обслуживания соединились , в ваш бизнес пришел порядок и …  Тут ваш лучший продавец увольняется. Вы берете другого и хаос возвращается в вашу жизнь.

              Это доказывает, что все хорошее в бизнесе начинаются с людей, которых вы нанимаете. Выбор персонала критически важен. Как-же выбирать?  Ниже и в следующей статье я приведу  наиболее важные навыки в обслуживании покупателей, в который нуждаются ваши сотрудники:

Навыки убеждения

             Убедительность давно рассматривается как важная компетенция для осуществления продажи, но она также важна для поддержания  общего уровня обслуживания покупателей. Ежедневно ваши сотрудники должны  превращать  проблемы  покупателей в решения и недовольных покупателей в преданных фанатов. По данным американских маркетологов 74% покупателей говорят, что они тратят больше денег там, где получают больше удовольствия в процессе покупок. По расчетам выходит, что больше на 14%.

Как же  определить, будет ли ваш продавец убедителен?

          При определенном умении навыки убедительности можно проверить при собеседовании. Если вы разговариваете с опытным продавцом, спросите его о прежнем месте работы, что он продавал. Какие проблемы возникали с покупателями, пусть вспомнит какой-то конкретный пример, когда покупатель был прав в своем возмущении. Такие примеры у опытных продавцов есть всегда. 

         И проведите маленькую игру. Вы недовольный покупатель в магазине, причем недовольный обосновано. Берете случай, который вам сам продавец рассказал. Становитесь этим покупателем и просите претендента на должность убедить вас не писать жалобу или не жаловаться еще куда-нибудь. Сопротивляйтесь до последнего.

Теперь самое сложное. Вам, помимо участия в игре, надо будет следить,  как работает продавец. Если есть возможность, попросите кого-нибудь, например, другого продавца стать вторым игроком. Так вам будет легче оценивать.

Что вы должны оценивать:

  • Четкое понимание намерения и умение ему следовать.

То есть задача продавца разрешить конфликт, договориться с сердитым покупателем, чтобы он не жаловался дальше. Вы смотрите, насколько он/она может управлять коммуникацией, держаться в направления к этой цели.

В свою очередь, задачей второго игрока, то есть вашей или приглашенной персоны, будет пытаться продавца сбить ее с цели. Вы можете перейти на личности, повысить тон, как-то еще ее/его дестабилизировать. Прямых оскорблений, конечно, лучше избегать.
Ошибками будет нервная реакция на ваши выпады, вступление в спор, возражения в ответ на ваши возражения. То есть, если продавец отдаст лидерство в взаимодействии, позволит увести диалог в сторону от его основной цели.

  • Структурированность речи.

Аргументация продавца должна быть последовательна и логична. Она должна выражать свои мысли четко и коротко.

  • Доводы в поддержку компании (магазина).

Доводы зависят от ситуации, но вы можете увидеть как продавец взаимодействует с «покупателем» на рациональном и эмоциональном уровнях.

  • Интонация речи и общая манера поведения.

Убеждать недовольного и достаточного агрессивно настроенного даже в «понарошку» человека, оставаясь при этом спокойной и естественной, трудно. Хороший продавец имеет высокую восприимчивость к эмоциям других людей. В таких ситуациях им трудно сохранять внутреннее спокойствие, а не напускное.
Смотрите, какие у продавца интонации – монотонность речи, слишком высокий или низкий тон выдает внутреннюю напряженность и в реальной ситуации не позволит снизить эмоциональную напряженность конфликта.
Неестественная жестикуляция, закрытые позы также показывает низкую устойчивость, и значит и недостаточную убедительность продавца.

           В целом, структура разруливания подобной ситуации не очень отличается от структуры продажи. И вы должны ее увидеть в вашей игре.

1. Установление контакта
2. Внимательно выслушать, понять позиции противоположной стороны, используя техники активного слушания. Дать покупателю высказаться, поддерживая его.
3. Присоединиться в негодованию, выказать сочувствие . Ведь помните, негодование обосновано. Извиниться от имени компании.
4. Уточнить, что вызвало наибольшее недовольство. Определить основную эмоцию покупателя.
5. Определить, что в действительности хочет покупатель.
6. Сделать предложение, предложить компенсацию – моральную и материальную.
7. Помириться. Зафиксировать соглашение.

 Такая деловая игра или тест расскажет вам о квалификации продавца больше, чем стандартное собеседование. Правда, вам тоже понадобится квалификация, чтобы оценить качества продавца. С другой стороны — собеседований на позицию продавца можно проводить много — есть где потренироваться.

 

Описание других качеств и навыков продавцов, способных поддерживать качественное обслуживание ждите в следующей статье.

По теме возврата покупателей в магазин я также писала в этой статье

 

 В розничном бизнесе много подводных камней и тонкостей. Просто «умом и здравым смыслом» их предугадать невозможно. Что бы с самого начала заложить успешный фундамент и не учиться на собственных ошибках (ооочень дорого), стоит узнать как можно больше о том бизнесе, в который вы хотите войти.

ВНИМАНИЕ! Уже совсем скоро, 11 апреля, начнется семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

      Этот уникальный авторский семинар будет проходить уже в четырнадцатый раз.  За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы его участников, кликнув на баннер ниже:баннер для семинара paint

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки

 

 

скидки-1-1024x579

Скидки как самый эффективный вариант действий для увеличения продаж в магазине приходит в голову предпринимателям чаще всего.

Чем больше скидок – тем больше покупок.  Это единственное, на что реагируют покупатели в наше время. Все так делают, не правда ли? Однако немногие из любителей давать скидки занимаются реальным прогнозированием  возможных результатов продаж со скидками. Просто не считают. Ну как можно предугадать, сколько купят? Не правда ли?

То есть мы делаем скидки, вешаем объявление на витрины и в зале, что-то типа «А у нас скидки до 40%!» и ждем счастья. Счастье — это больше покупателей, больше продаж, больше прибыли. Точнее сказать не ждем, а надеемся.

Но бизнес- это цифры. Давайте «оцифруем» наше счастье, чтобы получить цели, а не надежды.  Ведь просто «больше» — это не бизнес-цель.

 В таблице ниже приведен пример. Вы продаете некий абстрактный товар с закупочной ценой 400 руб и розничной ценой  1000 руб (колонка А). Например, в течении месяца у вас этого товара продается 100 единиц  и, таким образом, вы получаете 100 000 руб выручки и  60 000 руб прибыли от этих продаж. Но вы хотите получить больше. Больше покупателей, больше продаж, больше прибыли и решаете назначить скидку на этот товар. В примере указана скидка 25%.  По нынешним временам,  для непродуктовых магазинов, это  достаточно скромная скидка. 

про скидки 1

 Теперь посмотрим на колонку Б. Вы продаете тот же товар со скидкой 25%, то есть,  не по 1000 руб, а по 750 руб. Понятно, если цена товара ниже, то чтобы получить хотя бы прежнюю выручку, надо продать  этих товаров больше. На сколько больше? В строке 4 видно, что при скидке 25% , для получения прежней выручки, придется продать товаров больше на треть (33%) . И все равно, вы недополучите 14 000 руб прибыли, то есть она уменьшится на 22% (строка 6). 

В колонке Г приведен расчет необходимого количества продаж для получения прежней прибыли. Получается, чтобы не быть в убытке, вам надо будет продать товаров на 71% больше, чем без скидки. Это значительно больше покупателей, желательно, чтобы до начала акции со скидками, вы имели представление откуда возьмутся эти дополнительные 71 покупателей. 

Конечно, розничные продажи не так линейны, как показано на этом абстрактном примере. С одной стороны, в этих  расчетах не учтены разные дополнительные расходы: на доставку, подготовку к продажам, оплата за кредит на закупки (если нужен). И еще вы выплатите % от продаж как бонус продавцам.  Может это не очень большие суммы по отдельности, но вместе до 5% к себестоимости может набегать. То есть продать товаров надо еще больше.

С другой стороны, иногда необходимо  преодолеть определенный порог продаж, чтобы получить преференции от поставщика ( дополнительную скидку, бонусы, стать дилером и прочее). Или у поставщика есть условие по минимальной закупке и вам надо продавать определенное количество, чтобы не получить остатки на складе. То есть потери в прибыли могут  компенсироваться каким-то другим образом.

Какие еще могут быть соображения по проведению акций со скидками в магазине.

1. Если у вас получился вариант по колонке Б, то есть скидка на определенные товары не дала нужный прирост продаж этих товаров, скорее всего спрос на них не сильно зависит от цены. Экономисты называют это неэластичным спросом. Возможно, эти товары нужны только определенному количеству посетителей вашего магазина и они их покупали и до скидки. Тогда у вас есть два варианта — найти товары с высокой зависимостью от цены, которые нужны всем и часто и/или привлечь в магазин новых посетителей. То есть давать рекламу в разных формах.

2. Я далека от утверждения, что «скидки зло и давайте работать без них«.  К сожалению, сейчас это невозможно. Хотя, изначально  скидки,  как инструмент повышения продаж, начинались с  распродажи остатков и низколиквидных товаров. Основной идеей было освободить место в зале и на складе, вернуть вложенные в товар деньги. Никто не думал, что скидками можно повышать прибыль магазина. Конечно, если при снижении цены спрос на  товар  сильно растет (высокая эластичность спроса),  то скидки- хороший инструмент для стимулирования продаж. Продажи в магазине зависят от многих факторов. Вы даете скидки на какую-то группу товаров, уведомляете об этом потенциальных покупателей, они приходят и покупают товары не только со скидками. Или вообще тот, который  без скидок.

 3.Планируя скидки необходимо посчитать минимально необходимый  рост продаж для сохранения прибыли. И подумайте, сможете ли вы его обеспечить. Заходит ли к вам достаточное количество людей в принципе? Если вы понимаете, что не сможете продать товаров на 75% больше при средней скидке в 25% просто потому, что нет достаточного количества народа в магазине, найдите способ этот народ «притащить». Или откажитесь от скидок. Нет смысла.

4.Еще до начала акции подумайте,   что у вас с конверсией? Нет ли препятствий у потенциальных покупателей к покупкам? Я размещала чек лист для проверки в предыдущей статье. Мерчендайзинг проверьте, запас товаров на складе.  Готовы ли продавцы продавать не только товары со скидками, но и другие из вашего ассортимента?

Итак, давать скидки или не давать, это не правильный вопрос.

А правильный вопрос: Как наладить работу магазина так, чтобы вы  имели достаточную прибыль, а покупатели получить вожделенные «выгодные покупки».  Для начала надо научиться все считать. Строить прогнозы. Тогда становится понятно, что надо сделать, чтобы прогнозы осуществились. То есть, заняться привлечением посетителей в магазин и работой с лояльностью. Ассортиментом и качеством продаж. Про все это я писала ранее. И пробовать. Разные акции, разные модели ценообразования, и опять считать и анализировать, что получается. В следующий раз делать чуть-чуть лучше.  Как-то так.

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки

 

mind-mapping-time-management-307х240Управление временем или тайм-менеджмент   - очень популярная тема среди предпринимателей, руководителей и просто активных людей. Ведь в жизни надо столько всего успеть! 

А чтобы это все успеть,  надо научиться управлять временем, а для этого существует обширный набор инструментов  самоорганизации, про который мы читаем, изучаем на тренингах и которые пытаемся в себя встроить.

Соблазн успеть БОЛЬШЕ очень велик. Наша внешняя среда обитания становится комфортабельнее и динамичнее. Сравните, сколько времени уходило  на организацию поездки лет десять назад и сейчас. Новые способы коммуникаций уже позволяют полноценно  дистанционно учиться, управлять бизнесом, «встречаться» с людьми по деловым и личным вопросам. Все это уплотняет нашу жизнь.  

И управление временем помогает увеличить количество сделанного. Но качеством и полезностью занимается в меньшей мере.

Но как говорится: «Нет ничего более легкого, чем быть занятым, и ничего более трудного, чем быть результативным».  Личная эффективность  или продуктивность — значительно более широкая компетенция, чем умение расставлять приоритеты, планировать и контролировать свое время.

Так какие же качества помогают стать продуктивным человеком? А как определить, какие из них у нас хорошо развиты, с чем желательно поработать?

Есть простой способ самодиагностики личной эффективности на работе. И что особенно ценно, он  позволяет самому определить приоритетные направления саморазвития.  Если вы будете более продуктивны на работе, это поможет вам создать нормальный баланс работа – жизнь, поднимет ваш авторитет, ну и общий настрой, конечно.

Итак, приступим. Сначала надо заполнить простую анкету, такую как приведенная ниже . 

Вы можете скачать  анкету    ЗДЕСЬ

  1. Ответьте на вопросы этой анкеты, ставя крестики в ячейках, посчитайте количество баллов в каждом разделе (количество баллов за ответ указано сверху) , как указанно. 

анкета личная эффективность       

             2. Теперь перейдем к анализу полученных вами результатов.

Итак, если в итоговой сумме получилось больше 59 баллов – примите мои поздравления! Вы знаете, как использовать свое время для получения максимального результата и используете это умение на благо вашего бизнеса или организации. И это делает вас эффективным руководителей или  ценным  сотрудником. Конечно, всегда есть место для совершенствования.

Если ваша сумма балов находится в диапазоне 37-58 балов, вы на правильном пути в высокой личной эффективности. Однако, вы сможете стать более продуктивным человеком.

Если вы в диапазоне 16-36 балов – вам точно есть над чем работать.

          3.Теперь приглядимся к  отдельным группам вопросов.  Они посвящены  ключевым элементам, определяющим рабочую продуктивность: организованность, отношение, делегирование, способность усваивать информацию, системность.

Анализируя результаты (количество баллов) по каждой группе вопросов отдельно, можно найти свои слабые стороны и сфокусироваться, уделяя больше времени и внимания именно этим сторонам своего  поведения. Такая стратегия позволит  улучшить продуктивность и быстро получить лучший результат.

Итак:

Организованность – первый блок вопросов и первый шаг в любом плане улучшения личной эффективности. Это понятие включает в себя как «физическую» организованность, так и само-осознанность.

Физическая организованность – это порядок и упорядочение окружающего пространства. Беспорядок на рабочем месте, неотсортированная почта и документы, хранящиеся без системы, не только отнимает время на поиски, но и отвлекает, мешает сосредоточиться.  Также, постоянные поиски чего-то дают ощущение утраты контроля над своей деятельностью и увеличивают стресс.

Есть,  множество инструментов и техник, которые помогут организовать рабочее пространство. Полезная информация об этом есть в свободном доступе в интернете.

Само-осознанность – осознание себя и того, что и зачем ты делаешь каждую минуту своего рабочего времени. И этот навык отслеживания себя  — важнейший для эффективной работы. Навык вырабатывается очень легко, требует только желание и твердость характера. Способ древний, это ведение рабочего дневника. Берется тетрадка, на каждый день делается табличка с 5 столбиками: время, что делал, как чувствовал, продолжительность, ценность ( Н-низкая, С-средняя, В-высокая 0- нет). Достаточно вести дневник в течении 5-10 рабочих дней и будет видна отчетливая  картина того, как тратится рабочее время, когда наступает и заканчивается время максимальной творческой продуктивности, а где время теряется, ускользает. Тогда можно лучше планировать работу, делать важнейшие задачи  в пиковые периоды  и оставлять просмотр почты и механическую работу на периоды энергетических спадов.

Отношение – второй блок вопросов и второе направление улучшения продуктивности. Производительность тесно связана с вашим отношением и подходом к выполняемой работе. Понимание того, каким способом  себя замотивировать на выполнение определенной работы, а затем создать  наилучшую рабочую атмосферу – позволяет  войти в состояние «потока».  Это дает возможность  максимально сфокусироваться на выполнении задачи, войти в повышенное энергетическое  и интеллектуальное состояние и, в итоге, достичь удивительных результатов. Про состояние потока, и каким образом его достигать, также много написано и выложено в сеть. Есть даже специальные упражнения, очень эффективные.

Делегирование – третий блок вопросов.  Чтобы стать действительно эффективным в выполнении рабочих задач, нужно научиться полагаться на помощь коллег. Именно поэтому в успешных компаниях такое внимание оделяется обучению навыку работы в команде. Командная работа всегда более эффективна,  чем раздельные усилия сотрудников.

Для того, чтобы иметь возможность использовать силу командной работы, нужно уметь правильно делегировать. Делегировать – это не значит, что вы поручаете кому-то  сделать свою работу. Грамотное делегирование означает вашу уверенность в том, что «правильный» человек может выполнить задачу, независимо от того, кто, в конечном счете, ответственен за ее выполнение. Умение делегировать – ценная управленческая компетенция, которой надо серьезно и осознанно учиться.

Навык работы с информацией – четвертый блок. Продуктивность возрастает, если научиться быстро распознавать нужную информацию в сплошном информационном потоке и быстро ее использовать. Почта, информационные письма, регламенты, коммерческие предложения, профессиональные СМИ и литература, отчеты, памятные записки  — это, и многое другое сопровождает каждый  ваш рабочий день. Если  все это читать внимательно, то и всего дня не хватит. Но и совсем не обращать внимания на информационный поток тоже не возможно. Поэтому надо разработать собственную систему управления потоками информации.  Сначала следует конкретно и письменно определить:

  • С какой информацией вам надо знакомиться обязательно? Через какие каналы, и в какой форме она поступает? Это могут быть еженедельные отчеты, информационные циркуляры и так далее. Как и когда  вы используете эту информацию? Может ли эта информация улучшить вашу эффективность? Теперь определите,  как и когда вы будете изучать эти документы, уровень внимания при их чтении, каким образом и в каком виде  вы будете сохранять эту информацию: выписки, специальные папки, резюме.…  Прикиньте, какое количество времени в течение рабочих часов в неделю занимает работа с этими документами и «забронируйте» его.
  • Какая конкретно информация может быть полезна для вашего проф. развития, а значит и продуктивности. Какое количество рабочего времени вы готовы выделить на проф. развитие? Какие источники подобной информации содержат ее максимально сконцентрировано? Сделайте их вашим первым выбором. Если осталось время, используйте приемы активного чтения для остальных.
  • Организуйте автоматическую сортировку электронной почты по заданным вами фильтрам. Выделите время наименьшей творческой активности для работы с почтой. Практически любое письмо может подождать несколько часов, если нет, то это исключение, подтверждающее правило.

Есть еще множество способов снизить информационную нагрузку без ущерба для рабочего процесса. На эту тему также можно найти информацию в сети или пройти обучение.

Системность — пятый и завершающий блок вопросов. Если все предыдущие направления повышения эффективности у вас достаточно проработаны, пришло последовательного и постоянного  улучшения  самой «производственной» системы.  Образцом для такой работы может служить концепция Бережливое Производство. Познакомьтесь с принципами Кайдзен, Канбан и посмотрите, каким образом эти принципы можно применить на вашем рабочем месте. Секрет успеха в последовательном  и постоянном следовании по дороге к идеалу.

Если резюмировать вышесказанное, то,  чтобы стать  более продуктивным в своей работе, надо: повышать  организованность, «вырастить» в себе правильное отношение к рабочим задачам, стать хозяином информационных потоков, научиться работать в команде и постоянно и активно искать способы повышения не только собственной эффективности, но и эффективности рабочей деятельности всей своей команды. Ну и  управление временем. Как же без этого.

 Все просто? Нет,  конечно, иначе весь мир демонстрировал потрясающую продуктивность. С другой стороны, личная эффективность — одно из немногих областей в нашей жизни, которые мы можем контролировать полностью. Здесь все зависит только от нас.

Полезно время от времени напоминать себе это. 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 09.07.2016  Опубликовано Ольга в 02:18 Я - владелец бизнеса Комментариев нет »
 

многозадачность1Чек — лист — распространенный инструмент менеджмента. Своим появлением в современном виде чек листы обязаны развитию авиации.Трагический опыт доказал, что  надеяться на человеческую память, неспособную удержать в себе множество цепочек действий, не стоит. Следом за авиацией чек-листы появились в медицине. Там также велика цена ошибки и часто возникают критические ситуации. После этого чек-листы распространились повсеместно там, где  надо что-либо регулярно проверять, причем в точной последовательности и  без «пропусков», а также, если надо пошагово выполнять какую-то повторяющуюся задачу.

 Управлять магазином – значит постоянно  работать в режиме многозадачности. Персонал, закупки, ценообразование, обязательные платежи, реклама и маркетинг – эти и другие задачи, столь же важные, и, при этом всегда срочные задачи, делают жизнь владельца или директора магазина очень «динамичной» и наполненной разнообразными событиями. За круговоротом задач, которые должны быть выполнены в срок, и проблем, которые необходимо срочно решить, легко упустить маленькие нюансы, которые происходят в вашем магазине. Поэтому,  полезно сделать себе чек – лист и регулярно, последовательно и без пропусков  проверять объективное состояние вашего торгового зала. Как минимум раз в неделю. Это не занимает много времени, но приносит огромные результаты.

        Что должно быть отражено в этом чек-листе?

  1. Начните с входной группы.

Если ваш магазин расположен в отдельно стоящем помещении, повторите путь покупателей, которые идут в ваш магазин. Внимательно посмотрите:

вход 3

  • В каком состоянии ваша вывеска. Ее хорошо видно с дороги? Все лампочки горят, она чистая?
  • Вы используете штендер для привлечения внимания и информирования прохожих? Если да, то в каком он состоянии?  Целый, чистый или все-таки не очень. Правильно ли он расположен? Актуальна ли его информация?
  • Ступеньки, перила, дорожка к магазину. Все в порядке?
  •  Дверь в магазин – она чистая, без сколов и царапин? Везде горит свет в темное время? Информационные таблички о часах работы и прочем хорошо видны, находятся в хорошем состоянии?
  • Если в теплое время у вас выставлены цветы или при входе высажены растения – они веселы и здоровы?
  • Насколько «приглашающим» и гостеприимным выглядит вход вашего магазина? Что можно улучшить?

Вид и состояние входной группы очень важно для вашего бизнеса. Это как  «по одежке встречают». Если у вас дешевая, зашарканная дверь, выщербленные ступеньки – покупателю всегда будет казаться, что  ваши цены слишком высоки . Ведь по виду входа в магазин покупатель подсознательно прикидывает уровень цен внутри.

 Хорошим примером работы с входной группой является гостиничный бизнес. У нас в стране это пока не так заметно. Но гуляя по какому-либо туристическому городу в Европе, полезно приглядеться к входным группам гостиниц. И вы поймете, что каждый вход специально сделан так, что по нему можно оценить не только уровень цен, но и другие характеристики целевой аудитории. Например, эта гостиница для  семейных людей с детьми, или студентов- молодежи, для туристов или  деловых людей в командировке. Также глядя на вход можно понять, в каком стиле она оформлена: в классическом стиле, техно или другом.

вход 4Когда клиент составил предварительное впечатление о вашем магазине, а значит у него появились определенные ожидания и он решил с этими ожиданиями зайти к вам , то несоответствие содержимого торгового зала этим ожиданиям воспринимается человеком как обман. Конечно, если  магазин расположен в ТЦ, ваши возможности ограничены.  Тут главное – чистота и блеск стекла

 

  2.Теперь все внимание на витрины.

Надеюсь у вас есть концепция оформления витрин. Я выкладывала много примеров с объяснениями в группу ВК ( слева есть виджет группы) и некоторые тонкости описала в статье «Классическое трио розничных продаж — вечно и современно, как любая классика».   Теперь отметьте в вашем чек листе:

витрина для оптики - реклама1

  • Стекло витрины чистое и блестящее?
  • На нем нет остатков от старых наклеек?
  •  Витрина актуальна и аккуратна? Все оформлено как надо? Ничего не выгорело, завяло, упало?
  • Если вы демонстрируете товары с ценами- цены актуальны и хорошо видны?
  • Оцените общий вид витрины. Способна ли она заинтересовать и привлечь ваших покупателей? Какие ожидания у них могут возникнуть при взгляде на нее? Это вопросы, конечно, лучше и правильнее задать напрямую вашим потенциальным покупателям, но попробуйте хоть раз в неделю вставать на их место.

Витрина – лицо магазина, отвечает за коэффициент захвата, то есть соотношение проходящих мимо потенциальных покупателей и количество зашедших в магазин посетителей.

3. Теперь внимание на торговый зал.

зона обзора1

 

В ритейле есть понятие « зона торможения». Это расстояние в 3-5 шагов от входа в магазин вглубь. Большинство людей проходит эту зону по инерции, потом останавливается и осматривается. За 3-5 секунд человек оценивает торговый зал и устанавливает взаимосвязь между увиденным, своими ожиданиями и потребностями. Первое внимание человека направлено перед собой и он видит сектор, соответствующий охвату зрения (приблизительно 60%) . Это зона «vist».

 

  •  Что посетитель видит посетитель вашего магазина в первые 3 секунды? Посмотрите у утра, пока взгляд не «замылился».
  •  Чем вы привлечете его внимание, подтвердите его ожидания  и заставите пройти вглубь торгового зала?
  • Что загораживает зону видимости?

Достаточно часто можно наблюдать, как посетители заходят в магазин, проходят пару-тройку шагов, оглядываются, потом разворачиваются и уходят. Что это значит? В первую очередь, это значит, что у человека есть какая-то потребность в товарах того типа, который продает  магазин. Потребность может быть актуальная – надо сейчас, или отложенная. То есть человек знает, что такие товары ему будут нужны или бывают нужны регулярно.

Отказ человека пройти вглубь магазина и познакомиться с предложением магазина поближе может свидетельствовать о том, что либо он не смог «считать» послание покупателю, отраженное в мерчендайзинге и оформлении торгового зала,  и решил не разбираться. Либо он  не нашел соответствия между своими представлениями о желаемом, своими потребностями и вашим «посланием»: мерчендайзингом, видом вашего товара. Если таких «отказов» более 25% — вам стоит тщательно обдумать проблему и найти способ передать посетителям более внятное послание. Ведь при таком поведении  потенциальные покупатели уходят, даже не оценивая уровень цен, а значит отговорка – для него дорого- не проходит.

4. Теперь стоит подробнее оценить состояние POS материалов в торговом зале.

Достаточно многие считают, что  POSM, буквально «материалы в месте продажи» — это  рекламные материалы. По моему мнению, это не так.  Все, что неpos товары – это POSM. У них может быть разные задачи: информирование, привлечение внимания, реклама, создание определенного имиджа.

Правильно и качественно выполненные и расположенные POSM – мощное средство продаж, дополняющее, а часто и заменяющее продавца. Вы же жалуетесь, что покупатели не хотят общаться с продавцом? Так вот, они с удовольствием «общаются» с POSM. Итак, следующий раздел чек- лист – это POSM.

  • Выполнены ли все информационные материалы (описание функциональных особенностей, свойств материалов, способов применения товара) в едином стиле?
  • А описание ваших «горячих предложений?
  • Все ли легко читается, правильно расположено и хорошо видно? Ваши POSM смотрят «лицом» по ходу покупателей, расположены удобно для прочтения или «просматривания», обращают на себя внимание?
  • Нет ли устаревших материалов? Особенно важно проверить это на кассовой рецепции. Там часто образуется «свалка»: собирается множество разношерстных  табличек и листочков с предупреждениями, анонсами, запрещениями и рекламой, в том числе и устаревшими.
  • Нет ли испорченных POSM? Поломанных, затертых, пыльных?
  • Все ли новые товары, коллекции, которые должны сопровождаться информационными POSM имеют их рядом?
  • Все ли акции текущие и начинающиеся хорошо освещены в торговом зале, у кассы, на витрине?

5.Теперь проходим в кассе и прикассовой зоне.

  • Насколько она удобна? Есть ли покупателю куда поставить/повесить сумку, когда он оплачивает покупки?касса
  • Достаточно ли места на прилавке для упаковки товара так, что бы покупателю хорошо был виден весь процесс?
  • В каком состоянии дисплеи с товаром дополнительного ассортимента и/или импульсного спроса? Аккуратные, чистые, товар аккуратно разложен и его достаточно, ценники хорошо видны.
  • Насколько  чиста и аккуратна передняя стенка кассовой рецепции? Достаточно часто она «зашаркивается» обувью и сумками покупателей. Особенно в осенне-зимний период.
  • Теперь зайдем за рецепцию. Насколько там все организовано и в порядке?

За кассой всегда много мелочи. Документация, алармы, различный раздаточный материал, книга кассира, сертификаты, пакеты, вешалки и так далее. Важно, чтобы все было на своих местах и в достаточном количестве. Никому не нравится, когда продавец неожиданно ныряет под кассу и роется там неопределенное время, ища подарочную карту на 3000 рублей, которую вы решили приобрести.

6.Теперь переходим к самому залу.

Тут многое зависит от типа товара в  вашем магазине, его позиционирования, сезона и прочее.  Какие моменты отслеживания общие для всех:

торговый зал

  • Чистота. Независимо, продаете ли вы косметику, обувь или бытовую химию, в магазине должно быть чисто. Не только вымытый пол. Покупатель скорее простит некую грязь под ногами в непогоду, чем застарелую пыль на нижних полках или вешалках. Проверяйте углы, верхние и нижние полки.
  • Проверяйте соответствие выкладки вашим стандартам мерчендайзинга и мерчендайзинг-плану. Если у вас нет таковых (что очень плохо, так как если нет стандарта, вы не можете спросить с персонала за беспорядок в торговом зале), то руководствуйтесь здравым смыслом и срочно начинайте разрабатывать стандарты мерчендайзинга.

Итак, резюме. В вашем чек листе 6 разделов:

  1. Подход к магазину  и входная группа.
  2. Витрины.
  3. Состояние vist зоны.
  4. Состояние POSM.
  5. Касса.
  6. Общий мерчендайзинг торгового зала.

По желанию можно добавить:

  • Состояние подсобного помещения.
  • Состояние отчетной документации .
  • Что-то еще по вашему разумению и согласно особенностям вашего товарного предложения.

В рамках этих разделов вы сами определяете точки контроля. По сути, этот чек-лист похож на анкету тайного покупателя. Только этим «покупателем» выступаете вы сами. При этом, для объективного контроля вам ничего не мешает попросить ваших знакомых пройти весь путь с вами и прокомментировать их впечатления.

В чек-листе может быть четыре-пять столбцов:

  1. Порядковый  номер.
  2. Сами контрольные вопросы.
  3. Отметка о состоянии да/нет.

4. Для некоторых ответов вам возможно захочется ввести оценку по пяти или десяти  бальной шкале. Это поможет отслеживать прогресс улучшения каких-либо зон  в магазине. Если ответственность за  поддержание порядка в этой зоне вы возложили на вашего сотрудника, эту оценку можно ввести в систему материальной стимуляции в виде KPI. В этом случае, обязательно должны быть разработаны стандарты и точно описаны критерии оценки.

5. И последний столбец – ваши конкретные замечания и предложения по устранению погрешностей. На основе этого столбца делается план действий. Ведь что-то можно устранить в помощью управленческого воздействия, какие-то замечания требуют обучения персонала и разработки различных регламентов и стандартом. Что-то требует инвестиций и найма специалистов.

чек лист

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

Привлечь поток покупателей перед Новым ГодомПро то, как увеличить поток покупателей перед Новым Годом, а значит и продажи в магазине, я подробно написала два года назад. Было две дельных статьи:

1. Кто еще хочет увеличить продажи в магазине в конце года Часть 1  

2.Кто еще хочет увеличить продажи в магазине в конце года Часть  2 

Конечно, всегда есть, что добавить, и в следующем году я добавила статью: Оформление магазина на Новый год.  В этом году я решила воспользоваться  материалами зарубежных коллег, которые проводили исследования по поведению покупателей перед Рождественскими праздниками. Я считаю, что наши, российские покупатели, ведут себя очень похоже, мы уже практически не отличаемся от «цивилизованного» мира. Поэтому я переложила их исследования в формат инфографики, что бы вам было интереснее и легче воспринимать информацию, а заодно и сама потренировалась в визуализации материала. Это очень полезно для любого, кто занимается обучением и консультациями. 

Итак, смартфоны стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизнью. Большинство молодых (и не очень) людей не представляют своего существования без мобильной связи и с утра первым делом заглядывают  в свой смартфон. С этой связи, покупательское поведение людей заметно изменяется от года к году. Особенно это становится заметным в  активный шоппинг-период  перед Новым Годом. И каждому владельцу магазинов надо понимать те пять принципов, которые я представила в картинках ниже. Тогда поток покупателей в ваши торговые залы не иссякнет. Кстати все советы стоит взять на вооружение и в обычные месяцы.

Статья НГ 15 часть3

 Для этой статьи я использовала материалы сайта retailnext.com 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

 Вдогонку к двум предыдущим постам предлагаю вниманию интересную для каждого владельца магазина (а также для управляющих) статистику. В этой статье я использовала инфографику, предоставленную компанией Customer Insight  Group, Inc. Собственно на картинках вся информация есть, рядом я просто разместила перевод.

 

инфографика по лояльности 1

В чем ценность

лояльных покупателей?

12-15% лояльных покупателей приносят

55-70% выручки для независимого магазина.

 Каким  образом покупатели

проявляют свою любовь?

78% из них рассказывают о магазине.

68% покупают больше.

54% избегают покупать другие продукты.

инфографика по лояльности2
 Фокус на  удержании
инфографика по лояльности3-1

 68% потребителей меняют место покупок

по незначительным причинам или вовсе без

причины.

Найти нового покупателя стоит в 5-7 раз

дороже,чем удержать старого.

Держитесь за покупателей!

Уменьшение оттока покупателей на 5%

увеличивает прибыль более, чем на 75% и 

доход со среднего покупателя на 25-100%

 Только 3% компаний имеет программу 

реактивации «потерянных» клиентов.

Вероятность того, что после первой покупки 

клиент станет постоянным покупателей

составляет 30%, если он за относительно

короткое время совершил 3 покупки,

вероятность возрастает до 67%

 

инфографика по лояльности4
инфографика по лояльности5

 Более, чем 46% покупателей в возрасте

от 18 до 25 лет  говорят, что бонусы

(вознаграждения) программ лояльности

становятся важнее для них в

 »трудные экономические времена»

и 27% хотят присоединиться к большему

 количеству таких программ.

 Проблемы  общения

    Только 36% покупателей получают

бонусы и предложения по акциям, которые

побуждают их прийти в магазин снова.

     Каждый четвертый покупатель получает

предложение о покупке по акции товаров,

которые им в принципе не нужны.

    Только 31% американцев считает

коммуникации программ лояльности

«действительно уместными».

      85% участников различных «программ

лояльности» не получали ни единого

сообщения с момента их подписки.

     81% не знают каковы выгоды от программ

лояльности  и как их получить.

инфографика по лояльности6-1

В качестве личного замечания хочу отметить, что действительно, почти каждый  владелец магазина до смешного мало уделяет внимания отладке адресных коммуникаций со своей клиентской базой. Они разрабатывают накопительные программы, в который покупатели не могут узнать, что у них накоплено, рассылают «выгодные» предложения по новогодним платьям мамам мальчиков, раздают скидочные карты магазина и просто ждут, что счастливые покупатели прибегут к ним снова, чтобы получить свои 3% от покупки.

 инфографика по лояльности8

В какой момент легче

всего получить лояльность

покупателя?

Если рассматривать цикл покупки в 4 этапа, то:

11% становятся приверженными компании

еще до покупки

49% в момент первой покупки

40% в процессе устранения претензий

1% в процессе сравнения с конкурентами

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 03.10.2015  Опубликовано Ольга в 23:34 Без рубрики Комментариев нет »
 

         Нужна ли вам программа лояльности?

 lлояльность 2            Каждый торговец знает, как важно, что бы посетители магазина, однажды став покупателями, возвращались в магазин снова и снова. Привлечь нового клиента стоит в разы дороже, чем удержать старого и все такое. Тут на ум сразу приходит словосочетание «программа лояльности». Не всем понятно, что это такое, но все знают, что она нужна для удержания покупателей. Об этом и пойдет речь в данной статье.

              Стоит отметить очень важную вещь. Дело в том, что каждый магазин локален, то есть находится в определенном месте. Поэтому, любой магазин имеет конечное количество потенциальных покупателей. Тех, кто живет рядом, работает или проезжает мимо. Тут, конечно, есть исключения, но о-о-очень незначительные. И если покупатели не возвращаются в этот магазин, то в итоге, после некоторого времени  его работы, когда все потенциальные покупатели уже стали реальными, магазин даже не может привлечь новых. Потому, что их просто нет в наличии, некого привлекать. И тогда выход один – переезжать. Это дорого, сложно, а потом, каковы гарантии, что на новом месте все не повторится. Так что превращение покупателей из разовых в постоянные действительно критично важно для розничного бизнеса. И вопрос не только в величине бюджета на рекламу магазина. 

            Так как сделать так, чтобы покупатели возвращались?  В прошлой статье я писала, что уже к моменту открытия магазина должны быть разработаны и готовы к внедрению два документа: политика обслуживания и система сопровождения покупателей. Про политику обслуживания я говорила в предыдущей статье. Сейчас про то, что я называю «системой сопровождения покупателей«. Почему не программа лояльности? Потому, что лояльность- слово высокое, но не очень конкретное. А для бизнеса нужна конкретная цель — придумать и реализовать комплекс мероприятий дающих возможность  »возвращать» наших покупателей в наш магазин снова и снова.

К лояльность 1тому, же, чаще всего под программой лояльности подразумевается выдача всем покупателям, а иногда и просто посетителям, «карточек лояльности» с скидкой 3-5%. И все. Хорошо, если хотя бы взамен собирают контактную информацию. В этом случае еще рассылают по собранным контактным телефонам невнятную информацию о скидках и новых поставках. Потом удивляются, почему почти никто не возвращается, а если возвращается, то про карточку просто не помнят.

Почему наши покупатели от нас уходят?

              Почему вообще, однажды совершив покупку, ваш клиент может к вам не возвратиться? Когда я задаю этот вопрос владельцам магазинов, часто получаю ответ типа: «По тысяче причин». Это не так, вариантов не так уж и много:

  1. клиент ушел к конкурентам;
  2. клиент забыл о вас;
  3. клиент уехал/умер/не потребитель;
  4. ваш товар/магазин не оправдал ожидания;
  5. ваш товар имеет длительный цикл использования;
  6. случайный покупатель (проездом);

             Красным я выделила варианты, над которыми у розничного бизнеса нет контроля, в остальных случаях процессом поведения покупателей можно управлять, разрабатывая и реализуя  комплекс определенных действий и мероприятий. 

            Итак,  по  отношению к магазину покупателей можно типизировать следующим образом:
Случайный/не потребитель-шел мимо, что-то надо, зашел, купил. Возможно этот человек больше в этом районе и не появится, он, например живет/работает в другом месте. Или ему ваш магазине не подходит, но была какая-то срочная нужда. Или, например, зашел купить что-то в подарок, попросили. Тут никакие программы не помогут. Это просто не наш покупатель.

Периодический/регулярный -знает о вас, информирован о вашем ассортименте, может зайти, если так сложатся обстоятельства. Например, ваш магазин по какой-то причине ему удобен. Мама водит ребенка в музыкальную/спортивную школу и у нее есть свободное время, пока идут занятия. Она бы предпочла другой магазин, но ваш неподалеку от школы, и есть временное «окно», а в другой магазин надо специально ехать.  На это нет времени.

Мотивированный- покупает у вас постоянно, потому, что считает, что…. Тут много вариантов. Доверяет, нравится ассортимент, нравится обслуживание, получает прямую выгоду, покупая у вас, при этом магазин удобно расположен. То есть у покупателя есть какие-то мотивы постоянно возвращаться к вам. Ваша задача, сделать так, чтобы эти мотивы у него а)появились, б)постоянно их поддерживать по мере возможности. Это и есть ваш постоянный покупатель, то к чему надо стремиться.

Приверженный (лояльный) – покупает, потому, что ему нравится покупать здесь. Лояльность в нашем случае можно определить как «безусловное положительное отношение, эмоциональная привязанность, доверие, ощущение общих ценностей.» Такое встречается редко, такая приверженность пестуется годами и тратить на ее взращивание силы и деньги нет смысла. 

лояльность 2

фанат фастфуда

Фанат. Вместо описания вставила картинку. 

               Получается, что целью нашей работы по возврату покупателей является их мотивация к повторным посещениям магазина и стимулирование покупок. Тогда периодические становятся мотивированными, а мотивированные ими и остаются, а значит остаются постоянными покупателями. Со временем, если все сложится, они могут стать лояльными. Ценность лояльного покупателя в том, что он мотивирован на покупку внутренне, не сравнивает цены, нечувствителен к предложениям конкурентов. К тому, же лояльный покупатель «адвокат» и «рекламный агент» вашего магазина или торговой марки. Но, повторюсь, сделать покупателя лояльным сложно, не для каждого розничного бизнеса это вообще возможно. И точно надо начинать с мотивации. В кассе денег будет больше. 

              То есть, абстрактное словосочетание «система сопровождения покупателей» преобразовалось к более конкретное «программа стимулирования покупок и адресных коммуникаций с покупателями». Если речь идет о коммуникациях, то есть отношениях с живыми людьми (мне кажется, что не все это понимают), сперва стоит задуматься: С кем вы ведете диалог? Если магазин продает «решение проблем», для кого конкретно,мы придумываем решение?  Как эти люди воспринимают ваше предложение? Что они ценят, в чем нуждаются? То есть сначала надо не просто собирать со всех покупателей контактные телефоны, а сразу собирать дополнительную информацию, которая позволит установить персонифицированные коммуникации (день рождения, например) и их сегментировать, то есть разбить на группы, объединенные какими-то значимыми характеристиками. Это может быть пол и возрастная группа детей для детских магазинов, марка машины для магазинов запчастей, проживание в квартире или в доме для некоторых видов хозяйственных магазинов. Такая информация может собираться через анкеты, анализ покупок, просто по внешнему виду.

Опять же, если речь идет об отношениях, то отношения бывают:

Построенные на выгоде.
•Дружеские.
•Семейно-клановые.
 
Для установления дружеских отношений можно использовать следующие инструменты:
 
•Поздравления и подарки.
•Лотереи за определенное количество балов.
•Награды.
•Розыгрыши и т.д.
 
   Для того, чтобы покупателей мотивировать выгодой можно использовать:
 
Дисконтные простые и накопительные  карты. Простые  - дают право на получение определенной скидки. Не привязаны в частоте и сумме покупок. Чаще всего выдаются в обмен на контактные данные. Не мотивируют покупателей совсем, но снижают прибыльность продаж. Накопительные — карты, привязанные к счету покупателя в CRM настройке торговой базы. По достижение определенных условий программы, например суммы покупок в определенное время, величина скидки увеличивается. Мотивирует покупателя на возврат в магазин, если величина скидки существенна по его, покупателя, мнению.
 
Бонусные карты. Существуют различные типы бонусных программ. В общем, их можно разделить по типам бонусов. Либо бонусы — это некая абстрактная валюта, которая имеет привязку к деньгам. Например 100 баллов — 10 руб. В процессе покупки клиент получает определенное количество бонусов, которые накапливаются на его счете. В этом случае ему выдается стандартная пластиковая карточка с чипом, на который пишется вся информация. Удобство в том, что  количество начисляемых бонусов можно менять, в зависимости от потребностей бизнеса.  Например, разные категории товаров могут приносить покупателям разные бонусы. А на какие-то товары начисление бонусов может вообще не производиться. И можно делать акции типа: «С 21 по 23 февраля при покупке товаров мужского ассортимента на сумму не менее Х руб мы начислим вам двойной бонус!». То есть стимулировать определенное поведение покупателей (направить поток покупателей с пиковым спросом на определенную группу товаров именно в ваш магазин (борьба с конкуренцией)).
              Есть программы с прогрессом. То есть при достижении определенной суммы покупок увеличивается количество начисляемых бонусов за 1000 руб.  Ярким примером такой бонусной программы является Спортмастер. Подробно познакомиться можно здесь: http://www.sportmaster.ru/misc/pages/clubpro/rules.do     Такие программы сложны в администрировании, но сейчас вроде уже есть в 1С CRM надстройка к торговой базе, позволяющая подобную программу поддерживать.
 
печатки за покупки.

печатки за покупки.

            Есть и другие варианты. Например Ив Роше при выходе на российский рынок выдавала покупателям разграфленную на ячейки карточку. При заполнении 5/10/15 или 20-ти ячеек можно было получить бонус соответствующего уровня. Владелец карты мог накапливать покупки-ячейки для получения подарков более высокого уровня, или мог остановиться, получив подарок в любой момент. После получения подарка любого уровня карта обновлялась и сумма набиралась с нуля. Карта была действительна в течение 12 месяцев со дня открытия в любом магазине Ив Роше в России.карта лояльности1

            Бонусы выгоднее, чем скидка. С помощью такой системы можно сильнее мотивировать, создавать сильные триггеры для покупок и при этом, нужно понимать, что «скидка — это то, что вы отдаете клиенту и что он тратит в другом месте. А бонус — это то, что клиент тратит у вас».
   Другой тип бонусов — это «товарные«. Каждая 10 чашка кофе — бесплатно! Возможно, для магазинов такая система не всегда удобна, но многое можно придумать. 
 
Адресные «специальные предложения». Это скидки, акции типа 3 за цену 2 и подобное, адресованные клиентам, в то время, как в магазине таких акций нет. Это акции типа «дарим деньги», когда при покупке дается ваучер на скидку в определенную сумму (300, 500 руб) на следующую покупку при определенных условиях.              
  
Семейно-клановые мероприятия — это комплекс мероприятий наиболее близкий к настоящей «программе лояльности». Это мероприятия нацеленные на «вознаграждение» ваших самых лучших и «дорогих» покупателей:
 
•Предпродажи.
•Что-то совместное, закрытый показ и прочее.
•Специальные возможности: заказы, доставка на дом, резерв и т.д.
Главное, чтобы такие инструменты имели «закрытый» характер, давали ощущение избранности и исключительности.
 
             Одной из самых распространенных ошибок является то, многие предприниматели опираются исключительно на дисконты, то есть строят отношения, основанные только на выгоде. Таким образом они приписывают своим покупателям исключительно меркантильную мотивацию, что абсолютно неправильно. Конечно, все мы любим выгодные предложения, но ценность нематериальных выгод в глазах покупателей не ниже. Человек любит, если его и его желания воспринимают серьезно и уважительно, если его ценят, любит комфорт, ощущение безопасности и стабильности. Дружески — доверительные отношения с покупателями — одно из наиболее сильных конкурентных преимуществ независимых магазинов.
 
 
Дальше наша  цель придумать цепочку действий и мероприятий, которые:

1. Позволят установить дружески — доверительные отношения

2. Спозиционировать магазин в глазах покупателей, как место, где всегда можно купить что надо и получить хорошие условия.

3. Не позволить покупателям забыть о своем существовании.

Например:

Купил в первый раз, сразу подарок взамен на контакты, сертификаты реферальной программы, а если  сумма покупки позволяет — выдаем  карту. После работы по рефералке покупатель пришел снова — ваучер «дарим деньги», потом участие в лотерее, потом приглашение на закрытую распродажу, потом спец. предложение в дню рождения или какому-то празднику и так далее.

sity обувь 1 sity обувь 2

 

Если человек купил у вас более 5 раз — это хорошо, у него уже привычка. После третьей покупки можно провести опрос и уточнить его мотивации. Почему приходит в ваш магазин, что ценит, что можно именно для него улучшить.

В заключение  нужно отметить, что очень важно не подменять цели и пытаться за счет различных мероприятий программы сопровождения клиентов(программа лояльности тоже) решать задачи удовлетворенности покупателей. То есть, если ваши покупатели упрямо не хотят приходить к вам снова или вы фиксируете резкий отток постоянных покупателей, в первую очередь надо выяснить корневые причины этого явления. Если покупатели недовольны качеством ваших товаров и/или услуг, им некомфортно совершать покупки в вашем магазине, никакие мероприятия по стимулированию сбыта, и налаживанию дружеских отношений не дадут результата. Все силы и ресурсы стоит направить на решение корневой проблемы.

В розничном бизнесе много подводных камней и тонкостей. Просто «умом и здравым смыслом» их предугадать невозможно. Что бы с самого начала заложить успешный фундамент и не учиться на собственных ошибках (ооочень дорого), стоит узнать как можно больше о том бизнесе, в который вы хотите войти.

ВНИМАНИЕ! Уже совсем скоро, 16 сентября, начнется семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

      Этот уникальный авторский семинар будет проходить уже в пятнадцатый раз.  За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы участников, кликнув на баннер ниже:

Banner_seminar15

 

 

Как быстро приобрести постоянных покупателей в открывшийся магазин.

* подробно технологии быстрого набора постоянных покупателей  изложены в материалах семинара «Как открыть успешный магазин — все секреты от профессионала».

для поста постоянный пок_2             Никогда не стоит ожидать, что если покупатель единожды зашел в ваш новый магазин, он обязательно вернется  к вам снова и снова. И через некоторое время вы сможете называть его » наш постоянный покупатель«.

            Острая конкуренция и отсутствие системы сопровождения покупателей  в следующий раз может привести его в другой магазин, может, более известной марки или тот, который они посещали ранее. Ведь у вас нет сомнения, что ваш «новый» покупатель где-то делал похожие  покупки ранее?  И ваш бизнес отправится  к исходной точке, если уже на момент открытия у вас не разработаны и готовы к внедрению два очень важных документа: политика обслуживания и система сопровождения покупателей.  Эти документы, вернее действия и мероприятия прописанные в них, являются основой для регулярной работы по переводу случайных покупателей в постоянные. А в 98% случаев, именно постоянные покупатели делают розничный бизнес устойчивым и прибыльным. 

          Если у вас с первого дня работы магазина нет плана удержания покупателей, происходит следующее:

           Люди любопытны по своей природе. Поэтому, когда они видят новый магазин, с шариками и украшениями, видят объявление о специальных акциях в честь открытия, они заходят посмотреть, что там внутри. Особенно, если магазин находится на проходимом месте. И владельцы вновь открывшегося магазина потирают руки и думают: «Если у нас сразу после открытия столько народу, дальше будет только лучше». Но проходит месяц, два и все любопытные потенциальные покупатели уже удовлетворили свое любопытство.  Поток неожиданно падает. Что теперь? Как вы планируете сохранить этих столь желанных покупателей, ради которых вы так тяжело работали и потратили столько денег?

            Реализация и совершенствование системы удержания и возврата покупателей, частью, но только частью, которой является программа лояльности,  должно стать одним из приоритетных направлений работы руководства для всех новых магазинов (и не только новых), если выхотите расширить клиентскую базу. Вот несколько важный вещей, которые вы можете сделать, чтобы подтолкнуть и улучшить удержание клиентов,  чтобы эти драгоценные клиенты не исчезли так же быстро, как они пришли.

Разработайте политику обслуживания клиентов  и добейтесь точного выполнения  этой политики всеми сотрудниками магазина.

1. Обслуживание покупателей является одним из ключевых факторов повторного посещения магазина.для поста постоянный пок_3

         Потому, что, даже имея прекрасные, качественные товары по разумным ценам, если в вашем магазине нет нормального обслуживания, а есть препятствия к  покупке, большинство клиентов к вам не вернется. Нормальное обслуживание – это не просто «вежливые» продавцы. Это целый комплекс, включающий понятное для покупателей представление товара, легкий доступ к нему, наличие необходимых информационных материалов, продавцы, которые могут квалифицированно рассказать, проконсультировать, предложить решение проблемы, с которой пришел покупатель.  

        Если у вас в торговом зале выставлен не весь ассортимент (виды, размеры, цвета товаров), продавцы должны быть способны действительно быстро принести то, что нужно, а не исчезать в подсобке на неопределенное время. Важно быстрое и точное обслуживание на кассе, наличие сдачи, прием карточек, проверка товара, его упаковка. Вы можете подумать, это не легкая задача, и это правда.  Особенно для вновь открытого магазина, когда у персонала нет опыта, продавцы еще не успели изучить ассортимент, не запомнили, что и где лежит, стоит, висит. Да и с техникой пока не на «дружеской ноге». Но это должно быть сделано, потому что предоставление отличного сервиса  для клиентов, которые помогают вашему бизнесу стартовать, как раз то, что создает постоянных  покупателей. А если вы придумаете какую-либо фишку в обслуживании, может быть это сервис, который добавит покупателю удобство поиска и выбора нужного товара, какая-то  кастомизация, либо еще что-нибудь, люди будут о вас говорить. Это «отстроит»  вас от конкурентов и спозиционирует  ваш магазин, как удобного и надежного «решателя проблем». Не стоит недооценивать силу твердой политики обслуживания клиентов. Это работает.

 2. Выполняйте обещания.

               Одним из наиболее важных принципов в взаимодействии с покупателями  вашего нового магазина должно стать: «Делай то, что вы пообещали.» Если вы обещали отложить товар на определенный период,  не продавайте его до истечения оговоренного срока. Если  пообещали позвонить, когда придет нужный покупателю товар, позвоните. Если он не пришел в срок, позвоните,  извинитесь. Даже если это совсем не дорогой товар. Если вы обещали скидку, сделайте ее. Это тоже часть политики обслуживания.

             Естественно, все сказанное относится ко всему вашему персоналу,  и надо быть твердым в ваших требованиях к продавцам выполнять свои обещания. Никто не должен сказать про ваш магазин: «Они не надежны». С самого начала надо учиться превосходить ожидания покупателей, делать так, чтобы они чувствовали себя  ценными. Не абстрактно, стоя под лозунгом «Мы ценим каждого покупателя», а конкретно, поступками.

3. Берите ответственность на себя, даже если вам кажется, что это не ваша ответственность.

для поста постоянный пок_1         Ошибки или просто несостыковки неизбежны. Очень легко при этом занять оборонительную позицию или попытаться представить покупателю свое виденье ситуации. Мы не виноваты, это не сработала программа, или виноват поставщик, транспортная компания, предыдущая смены и так далее. Но покупатель воспринимает магазин как конечного и единственного провайдера определенной услуги. И его не интересует, что там было раньше. Он не без основания считает, что задача бизнеса, то есть магазина, сделать так, чтобы он получил то, что ему обещали, и что он ожидает, основываясь на этих обещаниях. 

          И помните, покупатели имеют много способов выпустить пар.  Не доводите их до состояния кипения,  возьмите на себя ответственность и сделайте все возможное, чтобы разрешить деликатные вопросы. Искренне извинитесь, сделайте скидку, небольшой подарок.  Когда другие видят, что вы готовы признать свою собственную ошибку, этого бывает вполне достаточно, чтобы конфликт прекратился. И таким образом, доверие к вашему магазину только вырастет, и вероятность того, что из случайного получится постоянный покупатель, тоже вырастет.  

         Как в транспорте, можно начать выяснять, кто кого толкнул, а можно улыбнуться и извиниться. И конфликта не будет.

 4. Опирайтесь на политику обслуживания при обучении продавцов.

          Если у вас есть четко сформулированная и оформленная (письменно) политика обслуживания, вам будет легко из  группы сотрудников сделать команду. Опираясь на ваше виденье отношений с покупателями, вам будет легче проводить отбор продавцов и разрабатывать программу их обучения.  Со своей стороны, продавцам будет легче работать, если они точно знают, каким образом им следует реагировать в различных ситуациях при взаимодействии с посетителями магазина. Особенно, если вас нет на месте, и им надо принимать решения самостоятельно. 

          Уверенность в себе позволяет продавцам  поддерживать  спокойное рабочее настроение, что приводит к искренне  доброжелательному отношению к любым проявлениям характера у покупателей. В свою очередь, это приводит к положительному опыту покупки самих покупателей. Что важно для того, чтобы им, покупателям, захотелось прийти в ваш магазин снова и снова. А значит, у вас появится еще один постоянный покупатель.

          Политика обслуживания, всеобъемлющая, понятная и тщательно соблюдаемая персоналом, поможет сделать посещение магазина покупателями действительно приятным, и, что важно, стабильно приятным. То есть, ожидания посетителей будут выполнены вне зависимости от того, кто их обслуживает.

          Достаточно ли этого, чтобы случайный посетитель стал постоянным покупателем? К сожалению нет. Люди заняты своей жизнью, они забывчивы. Что бы ваш магазин постоянно выбирали, необходимо так же постоянно о себе напоминать и давать клиентам вескую причину прийти именно к вам. Об этом будет следующая статья.

         А пока, у кого из вас уже есть магазин, а нет политики обслуживания клиентов, напишите ее. Не надо сразу делать идеально. Просто сядьте и подумайте, какие ситуации взаимодействия с посетителями возникают. Как вы предпочитаете их решать. И запишите это. Потом обсудите  с вашим персоналом. Спросите их мнение. Утвердите и внедряйте. По мере «эксплуатации»политики  вы всегда можете ее дополнить или изменить.

         В розничном бизнесе много подводных камней и тонкостей. Просто «умом и здравым смыслом» их предугадать невозможно. Что бы с самого начала заложить успешный фундамент и не учиться на собственных ошибках (ооочень дорого), стоит узнать как можно больше о том бизнесе, в который вы хотите войти.

ВНИМАНИЕ! Уже совсем скоро, 11 апреля, начнется семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

      Этот уникальный авторский семинар будет проходить уже в четырнадцатый раз.  За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы его участников, кликнув на баннер ниже:

 баннер для семинара paint

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки

 

 

рис 9-1              Как и было обещано в предыдущей статье ,  ниже выкладываю  отчет по исследованию   «Деньги и интернет: эволюция поведения потребителей в малых городах России». Исследование сделано небезызвестной  компанией PayPal (российское отделение). Оно совсем свежее, проводилось в марте 2015 года, в  населенных пунктах, где проживает менее 100 тыс человек. Название немного неточное, так как по критериям Министерства регионального развития , малыми городами считаются города с населением менее 20 тыс. человек, если население —  20-100 тыс человек — это средний город. Есть еще малые населенные пункты — менее 10 тыс. человек. Конечно, основными адресатами информации, полученной в результате исследования, являются крупные интернет магазины, службы доставки, платежные системы. Для этих игроков рынка очень важно знать, где находятся точки, обеспечивающие рост продаж. Но и для реальных магазинов эти данные очень полезны.

           Почему я считаю, что это исследование также интересно для владельцев реальных, off-line магазинов в таких городах?

           Во-первых, результаты подтверждают, что действительно наступило время использовать интернет для привлечение покупателей. И  над этим стоит серьезно задуматься.

          Во-вторых, опрос показал стремительно изменяющееся финансовое поведение самой активной части населения малых и средних городов. Значит, если в вашем магазине  еще нет возможности оплаты банковскими картами, необходимо вводить такую возможность  (экваринг). Это небольшое усилие даст вам рост продаж. 

          В третьих, самое важное. Необходимо добавить возможность покупок в вашем магазине  on-line. И таким образом расширить торговую зону off-line магазина, присовокупив еще окружающие населенные пункты.  То есть магазинам уже обязательно нужен сайт с каталогом и возможностью оплаты (интернет-магазин). Конечно, возникает вопрос организации доставки, но, думаю, этот вопрос решаем в большинстве случаев. Конечно, местные магазины будут проигрывать в широте или глубине ассортимента. Но есть и конкурентные преимущества: срок доставки, возможность обмена и возврата. Доверие, в конце концов. Особенно здесь выигрывают магазины с крупногабаритным или хрупким ассортиментом. Опять же, рост продаж будет вознаграждением за ваши усилия.

Главный вывод исследования: рост продаж через интернет обеспечивается небольшими городами и поселками. И так будет продолжаться в дальнейшем.

           Основной целью исследования было оценка изменения поведения активных интернет-пользователей в разрезе разных типов населенных пунктов. Исследование проводилось в конце февраля-начале марта 2015 года методом онлайн опроса  пользователей интернета в возрасте от 18 до 64 лет. Объем выборки небольшой (1055 человек), но выводы сделать можно.

Итак, что показал опрос активных пользователей интернета, проживающих в населенных пунктах численностью менее 100 тыс. человек.

          Сначала о «вкладе» таких населенных пунктов в общие показатели по стране.

малые города и интернет

            Из этих данных видно, что проникновение интернет шоппинга, да, собственно и интернета,  в малых и средних  городах и поселках ниже, чем в более крупных населенных пунктах. Но радикального разрыва уже нет.

            При этом:

рис 2 прирост

*новички – это те, кто начали пользоваться сервисом менее года назад.

            Чтобы стать интернет-покупателем, нужно иметь техническую возможность для выхода в интернет магазин. То есть наличие качественного интернета  и технику. Так как уровень жизни в  городах менее 100 тыс. человек России в среднем ниже, чем в больших городах, сравнительно невысокое количество жителей, имеющих компьютер, планшетник  или смартфон, а также проблемы с доступом в интернет, являлись  главными причинами, замедляющими  приобщение населения малых городов к покупкам через интернет. Сейчас ситуация постепенно изменяется к лучшему.

 проникновение техники

             Хотя доля «проникновения» технических компьютерных устройств по прежнему остается более низкой, по сравнению с жителями России в целом, разница уже не критична. Жители малых населенных пунктов реже обновляют свои девайсы.  Это видно по первому показателю – доля жителей в небольших населенных пунктах, имеющих личные стационарные компьютеры выше, чем в среднем по стране. Следующей покупкой обладателей компьютеров будет ноутбук или планшет и тогда соотношения выровняются. Но все это не мешает проникновению покупок по интернету.

         Собственно, сейчас уже можно сказать, что аудитория онлайн покупателей в основном прирастает жителями  малых  городов и поселков.

 прирост пользователей

       Самой интересной частью этого опроса является свежая информация о финансовом поведении жителей небольших населенных пунктов России в возрасте 18-64 года.

          Во многом она неожиданна. Например, в результате опроса было выявлено, что:

-только у 12%! из них нет банковских платежных карт или они ими вообще не пользуются.

-88% владельцев карт имеют карты сбербанка России. При этом почти половина из них имеют также карты других банков.

- из них 87% имеют определенные средства на банковских картах.

-у каждого пятого пользователя банковских карт нет банкомата своего банка в пешей доступности.

-каждому десятому до отделения своего банка ехать более 10 км.

- но при этом жители малых населенных пунктов посещают банки 2 раза в месяц в среднем, а банкоматы 6 раз в месяц. Почти также часто как и жители более крупных городов.

- у 73% жителей более половины денег на текущие расходы находятся в безналичном виде – на банковских картах, электронных кошельках или на счете телефона.

           Также опрос показал, что среди жителей  малых населенных пунктов быстро растет популярность онлайн оплаты. Платежи и покупки через интернет становятся обыденностью.

 онлайн оплата

           Вот как жители малых населенных пунктов сами описывали ситуации использования онлайн оплаты:

 примеры оплаты онлайн

            И вообще, у них доля заказов в интернет-магазинах, оплачиваемых через интернет в 1,5 раза выше, чем в больших городах. Это, в общем, понятно, так как оплата наложенным платежом на почте неудобна, а курьеров, готовых принять деньги в таких населенных пунктах встретишь нечасто. Но это также показывает растущее доверие населения к покупкам по интернету и интернет-магазинам в частности.

            И это растущее доверие принесет дополнительный доход онлайн компаниям. Согласно ответам респондентов опроса жителей малых населенных пунктов, они:

рис 8 планы

 Обычно в конце поста я делаю резюме и выводы о том, как лучше использовать приведенную информацию для бизнеса. Но в этот раз все выводы и рекомендации были размещены в начале. Поэтому ограничусь призывом: Берите и делайте. И будет вам рост продаж!

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

People Stepping Through Laptop Into Store         Покупки через интернет – растущий рынок. Интернет магазины завоевывают все большее количество преданных покупателей. Я уже ранее писала,  эксперты полагают, что будущее ритейла материальных товаров за гибридной моделью: интернет-магазин и реальный магазин в одном флаконе. Хотя, тут многое зависит от потребительских характеристик товара.

           Сейчас многие готовы открывать интернет магазины  как основной бизнес или, как расширение «реального» розничного бизнеса. В связи с этим, я сделала краткое резюме из маркетингового исследования «Интернет торговля в России 2014. Годовой отчет» проведенного совместно компаниями DATA insight, InSales и PAYU. Исследование достаточно масштабное, поэтому будет несколько статей. 

       В этой, первой, части содержится информация по размерам рынку и его развития, характеристикам on-line покупателей, частоте покупок и среднему чеку.

             Если вы не любите читать таблицы и плохо воспринимаете цифры, сразу предлагаю резюме:

  1. Объем рынка растет, хотя рост замедлился. Но, скорее всего, это связано с общим падением спроса.
  2. Точки роста рынка, то есть количества «приходящих» в интернет магазины: Российская провинция, с точки зрения социально – демографических характеристик – рабочие и служащие, жители России, которым сейчас меньше 18 лет – они растут и они точно будут покупателями интернет магазинов.

              Ниже смотрите материалы, взятые из указанных выше исследования.

Объем рынка и доли товарных категорий.

            Объем российского рынка интернет-торговли материальными товарами за 2014 год составил 560 миллиардов рублей. Еще 85 миллиардов рублей пришлось на заказы в заграничных интернет — магазинах (трансграничная интернет-торговля). Таким образом, расходы россиян на покупки материальных товаров в интернет-магазинах в 2014 году составили 645 миллиардов рублей.

 Что не вошло в эту сумму:

  1. Онлайн-покупки нематериальных товаров (программное обеспечение, кино, музыка и т. д.) и услуг;
  2. Онлайн-покупки туристических продуктов: билетов на транспорт, гостиниц, туров и т. д.;
  3. Онлайн-покупки билетов на культурные, развлекательные, спортивные, образовательные и другие мероприятия;
  4. Доставка готовой еды (пицца, суши);
  5. Корпоративные покупки в обычных интернет-магазинах  для нужд компании;
  6. Оптовые и мелкооптовые закупки через интернет;
  7. Групповые покупки, покупки через сервисы объявлений и аукционы, покупки через представителей MLM-систем.

             Рост российского рынка онлайн-продаж материальных товаров за 2014 год составил 35% (42%, если учитывать также и  покупки в зарубежных интернет-магазинах). Формально, темпы роста остались на уровне показателей предыдущих лет и даже незначительно превзошли их, однако кое-что изменилось. Если раньше объем рынка увеличивался  за счет роста количества заказов, то в 2014 году примерно половина роста пришлась на повышение цен. Вызванное инфляцией  увеличение среднего чека  оценивается в 15%. То есть, рост рынка интернет-торговли в России по количеству заказов составил около 17%, что в 1,5 раза ниже показателей предыдущего.

отчет по исследованию инт-торг 1

             По товарным категориям все продажи распределились следующим образом:

отчет по исследованию инт-торг по категориям

               Динамика роста без учета трансграничных покупок. 

отчет по исследованию инт-торг 2 динамика роста

Темпы реального роста замедляются. На проценты замедление происходило и до 2014 года, но замедление на 12% наверняка связано с колебаниями рубля и связанного с этим замедлением спроса. То есть в абсолютных цифрах рынок постоянно растет, но часть роста связано с удорожанием товаров.

Кто чаще заходит в интернет магазины?

         По состоянию на конец 2014 года, 34% пользователей интернета в возрасте от 18 до 64 лет являлись онлайн-покупателями – то есть совершали покупки материальных товаров в интернет-магазинах хотя бы раз за предыдущие 12 месяцев. По официальным данным Госкомстата в России 97 млн. человек в возрасте от 18 до 64 лет.

         Здесь не учтены россияне в возрасте моложе 18 и старше 64. Россияне старше 64 лет пользуются интернетом, а тем более интернет-магазинами, редко и составляют крайне незначительную долю в общей массе онлайн-покупателей (менее 1%). Подростки 12–18 лет (это около 10 миллионов человек) почти поголовно являются активными пользователями интернета, и многие из них в том числе используют Сеть для поиска и заказа товаров. Однако, существенная часть онлайн-покупок осуществляется подростками  совместно со взрослыми. 

               Хотя средняя частота покупок в on-line  магазинах составляет 7,7  в год, это средняя температура по больнице.  Итак, существует «ядро» — 5% покупателей, которые обеспечивают 30% всех заказов . 

Распределение покупателей по количеству заказов

Распределение покупателей по количеству заказов

                Любой бизнес начинается с вопроса: Кто наши покупатели? Есть множество характеристик, но всегда описание потенциальных покупателей в розничном бизнесе начинается с социально-демографических характеристик. То есть, пол, возраст, образование, доход, социальное положение, место проживания.

Пол (гендер)

            Женщины более активны как покупатели, поэтому нет ничего удивительного в том, что их больше и среди онлайн-покупателей. Всего 29% женщин и только 23% мужчин (среди россиян в возрасте 18-64 лет) совершили за 2014 год хотя бы одну покупку в интернет магазине (включая и покупки за рубежом). В процентах от интернет-пользователей проникновение электронной торговли составляет 38% среди женщин и 30% среди мужчин. Среди всех онлайн-покупателей в России доля женщин составляет 55%, а доля женщин по количеству отчет по исследованию инт-торг 8покупок 58% . Однако эти покупки,  почти на треть – дешевле, чем покупки мужчин (за счет большей доли покупок в категориях одежды и косметики и меньшей доли покупок в категориях электроники и техники). Как следствие, на долю женщин приходится только 49%  от всех потраченных в интернете россиянами денег на розничные покупки. 

              Доля женщин среди покупателей в реальных магазинах значительно больше – до 80%. Это значит, что многие мужчины предпочитают пользоваться on-line торговлей. Это объяснимо, так как мотивация посещений реальных магазинов у мужчин и женщин разная.  Я писала про различия в покупательском поведении мужчин и женщин в статье «Как покупают мужчины».

Распределение on-line покупателей по возрасту. 

              Проникновение интернета  жителей России в диапазоне 18-24 года составляет почти 100%, а среди 55-64 летних менее 40%.  И отчет по исследованию инт-торг 9 по возрастуотличается также поведение в интернете. Более молодые пользователи более свободно себя чуствуют в сети и уже имею другой тип покупательского поведения. Поэтому в возрастном сегменте 18-24 года почти половина пользователей интернета совершают материальные покупки в on-line магазинах. Я думаю, что тех, кто вообще совершает покупки в интернете значительно больше в этом возрасте, близко к 90%, но это мое мнение. А среди 55-54 летних больше тех, кто пользуется интернетом пассивно : почта, skype, поиск информации. И покупателей среди них только 17%.

            А вот распределение частоты покупок и среднего чека по возрасту выглядит совсем по другому.

отчет по исследованию инт-торг 10 по возрасту

                По мере взросления,  с появлением семьи, детей становится больше потребностей, а значит и трат. Но становится и больше возможностей их сделать, в силу увеличения опыта, должности и заработной платы. Дальше, по мере достижения более солидного возраста, возможности совершать покупки сохраняются, но потребностей становится меньше.

                В итоге, самая большая категория покупателей по количеству и качеству   — сегмент 25-34 года. Это вообще самая активная покупательская аудитория во всем мире, так как этот отрезок жизненного цикла падает организации собственного дома, возникновения семей, рождения детей.

Распределение покупателей, покупок и затрат по возрастам

Распределение покупателей, покупок и затрат по возрастам

 Образование.

                Наличие высшего образования существенно влияет на использование тех или иных сервисов, готовность рискнуть (например, заказать в интернете), готовность использовать онлайн-оплату. Опыт развития интернет-рынка во всех странах на протяжении последних 20 лет показывает, что люди с высшим образованием (включая незаконченное высшее) являются локомотивом развития рынков. Именно они первыми начинают использование сервисов и на длительное время становятся самыми активными их потребителям, и именно это наблюдалось и наблюдаетсяна рынке интернет-торговли. Люди с высшим образованием (в том числе незаконченным) составляют около 40% аудитории интернета, но среди онлайн-покупателей они составляют уже большинство (57%).

Доля онлайн-покупателей в интернет-аудитории и населении в зависимости от образования

Доля онлайн-покупателей в интернет-аудитории и населении в зависимости от образования

Род занятий

                Род занятий и должность влияют на потребительское поведение не меньше. Среди руководителей и специалистов доля интернет-покупателей выше, чем в остальных группах – 49% и 46% соответственно , 51% и 50% от пользователей интернета в этих социальных группах. Наибольший потенциал роста аудитории интернет-торговли – среди служащих и рабочих: это многочисленные категории, которые недавно пользуются интернетом, и  в скором времени произойдет увеличение их активности в онлайн-покупках.

отчет по исследованию инт-торг 13 род занятиий

Доход.

              отчет по исследованию инт-торг 14 доходВ настоящий момент интернет-торговля – это инструмент среднего класса. Именно среди этих пользователей доля онлайн-покупателей максимальна, кстати, максимальна и доля интернет-пользователей. Покупатели с личным доходом более 25 тысяч рублей в месяц совершают уже достаточно много покупок, значительную часть из них – в интернете. Крупнейший по количеству покупателей, заказов и по совокупным расходам на онлайн-покупки сегмент – люди с доходом 30–50 тысяч рублей.

География.

Доля онлайн-покупателей в интернет-аудитории и населении по типам населенных пунктов

Доля онлайн-покупателей в интернет-аудитории и населении по типам населенных пунктов

             Средний чек в Петербурге и Москве  существенно выше, чем в остальной России – тогда как за пределами двух столиц уровень среднего чека практически не зависит от размера населенного пункта: ограниченная доступность на  опции бесплатного или дешевого самовывоза снижает долю недорогих покупок в малых городах и на селе.

             На Москву и Петербург (без пригородов) приходится более 30%всех покупателей, 38% заказов и 46% от денежного объема рынка.

Распределение покупателей, покупок и затрат по типам населённых пунктов

Распределение покупателей, покупок и затрат по типам населённых пунктов

             До сих пор сохраняется разрыв в активности интернет покупок между столицами и остальными населенными пунктами России. Это разрыв одновременно означает значительный потенциал для роста электронной торговли в регионах. Наибольший потенциал сейчас сконцентрирован в городах-миллионниках, поскольку накопленный там опыт пользования интернетом и уровень доходов создает больше, чем в малых городах,предпосылок для сокращения отставания от Москвы и Питера.

Средний чек покупки.

            Средний чек по всем покупкам в интернет-магазинах в 2014 году составил 3300 рублей (включая стоимость доставки, если  доставка оплачивалась одновременно с покупкой). Оценка среднего чека в 3300 рублей учитывает как внутрироссийские, так и трансграничные покупки. Причем средний чек трансграничных покупок вдвое меньше, чем покупок внутри страны. Причина  — за рубежом заказывают в основном одежду и другие «носибельные» товары. Более дорогие товары, такие как бытовая техника, заказывают внутри страны. К тому же дорогие товары опасаются заказывать за рубежом из-за правил таможенного оформления и трудностей возврата покупок.

Распределение заказов по стоимости

Распределение заказов по стоимости

Другие виды on-line покупок.

 Если рассматривать весь рынок on-line покупок — он значительно больше. Нематериальные товары, услуги, билеты — эти рынки по времени и глубине проникновения опередили материальный шопинг в интернете. 

отчет по исследованию инт-торг 7 другой шопинг

               Еще один популярный сегмент покупок за пределами интернет-магазинов – это покупки товаров через онлайн-сервисы объявлений. Их совершал 21% онлайн-покупателей. Интересно, что еще больше – 36% – заявили, что продавали через интернет: такой дисбаланс может означать, что большая часть продавцов не смогли ничего продать и/или что существенную часть выставляемого на продажу частными лицами покупают профессиональные перекупщики.

              Другие форматы покупок в интернете – через MLM-системы или через совместные покупки. Ими пользовались около  10% опрошенных онлайн-покупателей (притом аудитории этих двух форматов в значительной степени пересекаются).

             Отдельно стоит отметить, что 22% оставляют отзывы о приобретаемых товарах и продавцах: пользователи не только внимательно читают отзывы, но и пишут их (тем самым влияя на выбор других покупателей).

             В следующей статье я приведу данные опроса  «Деньги и интернет: эволюция поведения потребителей в малых городах России». Результаты опроса, проведенного в апреле 2015 компанией PayPal. В малых  городах (население менее 100 тыс человек) проживают 24% россиян в возрасте 18-64 года и 28% пользователей интернета. Это достойный «кусок» рынка и один из основных источников прироста on-line покупателей. 

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

         В настоящий момент я провожу коучинг группу по привлечению покупателей в магазин, и в рамках подготовки к теме по привлечению через социальные сети, я подбираю примеры разных интересных акций. Решила некоторыми из них поделиться здесь,  в открытом доступе.

         Всего несколько примеров, как магазины одежды в Америке используют социальные сети для продвижения, привлечения  покупателей и поддержки лояльности к бренду. Я специально выбрала три очень разных бренда.  Во-первых, хотелось показать именно разные компании, во-вторых, что технологии привлечения покупателей через социальные сети работают для любого бренда.

joe Fresh.

       Сеть магазинов одежды основана в 2006 году в Канаде. В настоящий момент — это один из лучших производителей одежды для мужчин, женщин и детей в современном стиле, трендовой, но не fast fashion, с  доступным, адаптивным joe fresh 5дизайном, предлагающий  коллекции для разных событий и ситуаций (lifestyle). Joe Fresh имеет 330 магазинов в Канаде, и еще 6 магазинов, а также собственные отделы в 650 универмагах J.P.Penny в Америке. Фирменным цветом является оранжевый — цвет энергии, молодости, а также в маркетинге — цвет не очень дорогой марки.

           Компания  интересна быстрым ростом в непростой для развития магазинов одежды период последнего десятилетия.

            Основой продуктовой концепции является акцент на повседневной одежде, трендовой, но не остромодной. Много базовых моделей. Основной фишкой является приверженность в ярким и чистым цветам, особенно в базовом ассортименте. Кто проходил у меня семинары и участвовал в мастерских, понимает, о чем я говорю.

            Магазины позиционируются в нише ниже среднего, средняя цена изделия весенне-летней коллекции около 30$.

joe fresh 1 joe fresh 4

 

          По сути, продуктовая концепция и ценовое позиционирование марки перекликается с UNIQLO. А цвета как у Benetton. Такой несложный секрет успеха. Впрочем, это то, что на поверхности. Наверняка, ключевых факторов успеха намного больше. Но это к слову.

joe fresh 3

         У компании нет миссии, но есть корпоративные «Убеждения». Вот небольшая цитата: »Мы верим, что каждый заслуживает прекрасной одежды по прекрасной цене. Мы верим в простой дизайн с чистыми линиями. Мы верим, что цвет поднимает настроение. Мы верим, что оранжевый-  цвет, меняющий жизнь.» 

        Теперь про акцию, которая на самом деле лотерея. Она основана на привлечении через Инстаграм. Ниже привожу перевод официальных условий конкурса — лотереи:

кликните, чтобы увеличить

кликните, чтобы увеличить

«Сделай селфи в любом магазине Joe Fresh и ты можешь выиграть подарочную карту на 1000$.

Как участвовать:

  1. Присоединись в @JoeFresh на Инстаграм.
  2. Посети свой любимый магазин Joe Fresh. Ищи специальное селфи-зеркало  и сделай отличное селфи. Или просто сделай селфи в любом месте магазина.
  3. Загрузи свое новое селфи на свой Инстаграмм с хештегом #FreshSelfieContest, в любое время между 4 марта и 1 апреля. Конкурс кончается в 9 часов утра 1 апреля
  4. После этого ты сможешь выиграть одну из 4 подарочных карт Joe Fresh на 1000$ . Розыгрыш будет происходить 11,18,25 марта и 1 апреля.

Покупки не являются условием участия или выигрыша в конкурсе! «

         В чем прелесть такой акции? В то время, как люди могут принимать участие в конкурсе в надежде выиграть подарочную карту на 1000$ , они по существу помогают продвигать бренд в социальных сетях. Конкурс проходил в момент появления новой, весенне-летней коллекции, таким образом, модели этой коллекции демонстрировались наилучшим для социальных сетей образом- на «живых» людях.

        Также, участники должны были прийти в магазин, и это хороший шанс, что они сделают покупку. А так как призом являются не живые деньги, а подарочная карта, затраты на акцию сильно снижаются. В общем, получается, что вся эта история обошлась компании в около 1800$ на призовой фонд и что-то на оформление зеркал и промоушен акции. Очень бюджетно, особенно для такой не маленькой сети магазинов.

OnePiece 

sm промо onepiece       В 2007 году трое норвежцев придумали «ленивые комбинезоны». По мне, так это калька с комбинезонов для новорожденных. Сначала это была идея для своего окружения и друзей, очень комфортная домашняя одежда для ленивого времяпрепровождения. Как говорили основатели: » Когда лень даже одевать несколько предметов одежды, а тут предмет один и на молнии».  Целевая аудитория марки — люди молодые, успешные профессионалы, творческие люди.

      Идея понравилась, была признана «клевой», в любви к OnePiece комбинезонам признались множество селебрити. Сейчас это практически «культовая» одежды. Что интересно,  марка с самого начала продвигалась только через блоги и социальные медиа, практически вирусным эффектом. Сейчас, конечно, это целая линейка одежды, для разных ситуаций: активный отдых, пляж, клуб, для дома. Магазинов открыто немного, в основном в столицах Европы и в НьюЙорке в Сохо. Цены начинаются от 99$. Кстати, есть магазин в Сочи, в Роза Хутор.

     Теперь про акцию. Она называется «Взломай цену» и позволяет покупателям управлять ценой на конкретные модели марки, но не индивидуально, в вместе.  Это постоянно действующая акция. На специально созданной странице (по сути, это страница захвата), размещается фотография определенной модели, или нескольких. Этим фото надо поделиться с опреденным тегом. Можно использовать Facebook, Instagram, Twitter.  Чем больше народа поучаствует в акции, тем ниже будет цена. Естественно, есть нижняя планка цены  и  ограничение во времени акции на определенную модель. Когда акция на модель заканчивается, все, кто участвуют, получают уникальную ссылку на возможность приобрести эту модель по получившейся цене.

Предложение на 19.05.2015 Кликните, чтобы увеличить.

Предложение на 19.05.2015
Кликните, чтобы увеличить.

           Если интересно, как оформлена страница захвата, вот адрес:  http://hacktheprice.onepiece.com

onepiece keeper1

кликните, чтобы увеличить

           Еще OnePiece придумали очень интересную стратегию привлечения покупателей и развития лояльности к своей марки. Причем, здесь речь идет о настоящей лояльности. Так как компания изначально продвигалась вирусным путем, через приверженных покупателей или даже фанатов, естественным было продолжать двигаться в этом направлении. Тем более, что делать большую сеть в планы компании не входит. Только флагманские магазины в самых «клевых» местах, где чаще всего бывает их целевая аудитория.

          Они запустили «PieceKeeper» — практически собственную социальную сеть, которая выполняет функции программы лояльности, клуба и средства привлечения новых приверженных покупателей. Одной из особенностей «PieceKeeper» является возможность подсчета совокупного числа последователей клиента во всех социальных сетях, популярных в Америке и Европе (Facebook, Instagram, Twitter, Tumblr, Vine, Pinterest, Youtube and LinkedIn)

one piece shop1          Дальше больше. Компания конвертировала абстрактное маркетинговое понятие «социальная валюта» в реальное платежное средство. Каждый член клуба «PieceKeeper» может расплатиться этой социальной валютой в   новом магазине в Нью-Йорке по курсу 1$ за каждые 500 последователей. Максимум скидка может достигать 20$ (это те, у кого в совокупности 10 тыс. последователей и больше). Расплачиваться «социальной валютой» можно при каждой покупке, при условии, что покупатель сделает фото из магазина, загрузит его и поделиться им со всеми своими друзьями и последователями под определенным тегом.  

         Красиво, сильно, оригинально. Тут дело не только в экономии 20$, конечно. Клиенты OnePiece таким образом получают инструмент оценки своего влияния в интернете. А компания получает возможность очень органично продвигаться через ВСЕ социальные сети посредством лидеров мнений и привлекать новых покупателей. А это дорогого стоит.

       Lord & Taylor 

          Компания основана в 1826 году. Один из первых «великих» магазинов в Нью-Йорке, на 5  авеню. Она, собственно и стала знаменитой 5 авеню, потому, чтоlord-and-taylor_04 там открылся в свое время Lord & Taylor. Конечно, не только он, но он был первым. Сейчас это сеть  (50) полноразмерных универмагов, уровня luxury и bridge (дорого) с одеждой, обувью, кожгалантерей, косметикой и так далее. По моему, это самая старая компания такого уровня, которая даже сохранила исторические здания и до сих ( более 150 лет) некоторые магазины находятся на одном месте. Интересно, что, хотя название можно перевести как «Господь и портной», на самом деле, это фамилии основателей компании.

           Итак, про акцию. Очень оригинально.  Старинная, уважаемая компания, которой уже почти 200 лет. Продает марочную одежду, достаточную дорогую, дорогую и очень дорогую. Лояльные покупатели из поколения в поколении, старые семьи  и прочее.

         Для такой целевой аудитории,  быть  замеченной в одной и той же модели рядом с кем-то —  огромная неприятность.  Но, используя рычаг «быть авторитетом в моде»,  маркетологи Lord & Taylor смогли все перевернуть с ног наголову  в Instagram акции. 

        Чтобы промоутировать  свою коллекцию Design Lab, Lord & Taylor попросили   клиенток поделиться своими образами в одинаковых моделях.  Женщинам по

кликните, чтобы увеличить

кликните, чтобы увеличить

всей стране было предложено представить свои собственные варианты, как это  платье можно было носить.

          Большинство фотографий собрали тысячи лайков, давая каждой участнице такую желанную «минуту славы». Естественно, так как оказалось, что так много женщин выбрали платье этой марки, вся коллекция  Design Lab была мгновенно распродана.

           Каково резюме? Несмотря на то, что я привела в пример крупные розничные компании, акции по привлечение покупателей, которые они проводят, достаточны просты и их возможно повторить (с адаптацией, конечно) в условиях небольшого магазина. Придумывайте, пробуйте, не получается, изменяйте условия или идею и снова пробуйте. Тем более, что большого бюджета такие акции не требуют.

 

 

 

ВНИМАНИЕ! Уже совсем скоро, 16 сентября, начнется семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

      Этот уникальный авторский семинар будет проходить уже в пятнадцатый раз.  За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы участников, кликнув на баннер ниже:

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

купить магазин 2В последнее время ко мне поступило несколько запросов и вопросов, что лучше: купить магазин или открыть магазин.

С учетом экономической ситуации, конечно. Тут я бы разделила этот вопрос на две составляющие:

  1. Вообще, что лучше — самому открывать магазин или найти успешно действующий бизнес на продажу и купить его.

  2.Какая стратегия более выигрышна именно сейчас.

Начнем с первого вопроса: 

Какая стратегия правильнее: «купить магазин» или «открыть магазин».

Я думаю, тут и так все понятно. У каждого решения есть свои плюсы, и , соответственно, минусы, то есть риски и угрозы.

Но и в том и в другом случае просто необходимо разбираться в розничном бизнесе. Потому, что заходить в бизнес, готовый он или нет, ничего в нем не понимая, просто безумие. 

В этой статье я не буду описывать риски открытия магазина, так как на сайте много материала про это. Напишу про вторую стратегию.

Итак, КУПИТЬ МАГАЗИН:

  • Самые частые сомнения по покупке магазина — а кто будет продавать устойчивый и прибыльный бизнес? На самом деле причин для продажи даже прибыльного магазина достаточно: переезд, изменение семейного статуса, не хватает сил, надоело, хочется заняться чем-то другим, деньги нужны прямо сейчас, проблемы со здоровьем…  Магазин — требовательное занятие. Даже если выстроен весь процесс и работает администратор, совсем отойти от дел и просто раз в месяц забирать прибыль, не получится. «Генеральский» эффект никто не отменял. То есть, если владелец далеко или забросил бизнес, через некоторое время он начинает приходить в упадок. Такая проблема есть не только у магазинов и/или любого малого бизнеса. Средний бизнес тоже страдает, когда владелец теряет в нему интерес или не имеет возможности им заниматься. Но там можно выстроить систему владельческого контроля, что немного помогает. Небольшой магазин такого решения вопроса не вытянет финансово.

Я несколько раз работала с владельцами магазина, которые были вынуждены переехать и пытались наладить управление на расстоянии. Ни разу толком не получилось. Чтобы держать бизнес в приемлемом состоянии приходилось регулярно приезжать в магазин на несколько дней, а лучше неделю. То же и с рождением детей. Если полгода магазином не заниматься — потом хозяйка возвращается в разруху в прямом смысле слова. Отдать в управление родственникам — тоже не решение. Они разрушат бизнес так же эффективно, как и наемные сотрудники, только вместе с бизнесом могут разрушиться и родственные отношения.

Вывод: прибыльный магазин может продаваться, более того, я рекомендую его вам продавать, если ситуация складывается, так, что вы не сможете его контролировать, даже какое-то время.

  • Также часто есть сомнения в правдивости цифр, которые объявляет владелец магазина, выставленного на продажу. Тут есть два решения. Пригласить эксперта провести аудит или все выяснить самому (смотрите выше, про то, что разбираться в рознице надо обязательно). Магазин — бизнес достаточно прозрачный, оценить его просто. Конечно, если это бизнес. Если в магазине нет кассы, нет торговой базы, нет CRM, договор аренды составлен непонятно как и продавцы никак не трудоустроены, тогда ничего выяснить не получится, но это счастье и ничего не стоит.
  • Следующий возможный риск самый сложный в предотвращении, потому, что, если у вас нет понимания розницы, вы даже не поймете в чем дело. Малый бизнес — это «авторский» бизнес. То, как владелец понимает свою целевую аудиторию, то, как он отбирает товар, ставит цены, как выстраивает коммуникации с покупателями, как отбирает и обучает продавцов. Да много всего.

На семинаре «Как открыть успешный магазин» я говорю о том, что нельзя путать моделирование и копирование. Моделирование — это процесс распознавания последовательности действий, приводящих к искомому результату. Копирование — это имитация, зачастую внешняя. Поэтому, даже если бывший владелец ото всей души желая, чтобы его детище продолжало процветать и дальше, пусть даже в других руках, расскажет и покажет вам все, есть большая вероятность, что даже при тщательном копировании его действий, но не имея его бэкграунда, истории создания магазина,  вы не удержите этот бизнес. Отобрали и заказали немного неправильно новый ассортимент, продавец уволился, а следующий не продает, дали рекламу, а никто на нее не откликнулся… И в результате постепенно постоянные покупатели перестали приходить, а новые покупатели покупают плохо.

Вывод: магазин — подвижный бизнес, в нем невозможно сохранить  status quo надолго. Вам в любом случае придется проводить изменения во всех направлениях — ассортимент, персонал, коммуникации, ценообразование. И опять же, лучше что-то о разнице знать, хотя бы теоретически.

ключевые компетенции*Примечание. Описанная выше ситуация свойственна не только малому бизнесу. В среднем бизнесе все может происходить похожим образом. Только там в игру вступает то, что менеджменте называется ключевой (core) компетенцией компании и корпоративной культурой. Новый владелец или владельцы могут быть несовместимы с этими мощными сущностями, которые значительным образом влияют на успешность бизнеса.

  • И последнее. Есть психологический риск. Когда предприниматель магазин открывает — это его детище, он много об этом думает, придумывает, планирует. То, есть инвестирует не только деньги. Это гарантирует его вовлеченность, защитный инстинкт, помогает выстоять в различных стрессовых ситуациях. Купить магазин — немного другая история. Хотя деньги заплачены, психологически магазин остается чужим. Я сталкивалась с ситуациями, когда новый хозяин практически доводил бизнес до разорения, и только потом начинал его спасать, что приводило владельца к состоянию высокой степени вовлеченности и магазин «выплывал». Но это был уже совсем другой магазин. Смысл покупки готового бизнеса в этом случае терялся.

Про плюсы стратегии «купить готовый бизнес — магазин» много писать нет смысла. Они для каждого свои.  Самые «правильные» плюсы — это определенные нематериальные активы этого конкретного бизнеса. Есть направления, к которых важны контакты и договоры с поставщиками. Или возможность занять определенное помещение. Или получить  в «наследство» определенный имидж, лояльность, доверие покупателей (такое случается в небольших городах с помещениями, которые магазины занимали десятилетия). Ну и конечно, купив магазин, вы экономите время и силы, которые тратятся на подготовку к открытию. Главное, потом эти сэкономленные время и силы не спустить дальше.

Теперь второй вопрос: 

Какая из стратегий более выигрышна именно сейчас, в кризис.

Наверное, сначала стоит поднять вопрос, а можно ли вообще сейчас начинать розничный бизнес. Я об этом писала еще в конце прошлого года. Посмотрите эту статью, иначе мои следующие выводы будут не понятны. 

Как раз недавно появилась статистика I квартала 2015 года  по индексу потребительской уверенности от Sberbank CIB и обороту розничной торговли от Росстата.

          Новости от статистиков Сбербанка пришли неплохие. Общий индекс поднялся на 2%, хотя в цифре выглядит по прежнему плохо. Общий индекс состоит из частных индексов. И два из них, наиболее для нас, как владельцев магазина важных, реально улучшились. Это:

  • Индекс уверенности в личном благосостоянии на следующий год — поднялся на 3% 
  • Индекс уверенности в национальном благосостоянии на следующий год, который поднялся на 13% по сравнении с предыдущим кварталом. И вообще он не хуже, чем в 13 и 14 году. 

       Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах в январе-марте 2015 года к аналогичному периоду 2014 года упал на 6,7%. При этом, собственно в марте 2015 года оборот упал на 8,7%, тогда как в январе падение составляло 4,5%, а в феврале оно было 7,7%. Таким образом, падение оборота в сопоставимых ценах растёт уже третий месяц подряд и это неудивительно. С учётом годовой инфляции в 17%, оборот в абсолютных цифрах должен был вырасти почти на 400 млрд. рублей, чтобы падения не было, но он вырос всего на 200 млрд. 

       Тучи немного рассеиваются и можно ожидать небольшой сдвиг по продажам за счет отложенного спроса. Кроме  крупных покупок. То есть для автодилеров тучи пока только сгущаются.

       Эти индексы рассчитываются на базе опросов потребителей. На основе этих опросов можно также сделать определенные выводы по поведению покупателей. Для нас из наиболее интересна информация по чувствительности потребителей к ценам. Согласно выводам аналитиков Sberbank CIB:

  • в марте доля покупателей, чувствительно реагирующих на колебания цен, увеличилась до 75% (с 73% в сентябре и 68% год назад).

Соответственно, потребители стали покупать менее дорогие товары: 66% респондентов пытаются экономить на товарах повседневного потребления (по сравнению с 60% в декабре и 54% в среднем за 2013 г.), а 36% опрошенных признались, что в минувшем квартале сократили расходы на товары первой необходимости (в IV квартале прошлого года таковых было 28%).

  • Впервые с начала проведения опроса (почти 2 года) увеличилось среднее количество торговых сетей, в которых респонденты делают покупки: если в IV квартале оно составляло 2,3, то в I квартале 2015 г. выросло до 2,8. Это признак такого явления, как «погоня за скидками», что подтвердили и несколько розничных сетей, которые отмечают рост числа покупателей, приходящих в их магазины только за товарами, продающимися со скидкой. Кроме того, восстановилась доля гипермаркетов за счет сокращения доли менее крупных форматов: в среднем потребители тратили в них 20,3% продовольственного бюджета по сравнению с 19,3% в IV квартале   

Росстат говорит, что оборот розничной торговли за первый квартал, в сопоставимых ценах, упал на 6,7% к аналогичному периоду 2014 г.   Но в абсолютных цифрах (рублях) вырос на 200 млр.руб. То есть, было продано купить магазин 1 товаров меньше, но дороже и оборот вырос. Также выросла и прибыль, что совсем странно.

Так что наилучший момент для открытия или покупки магазина уже стоит плотно отслеживать.

Теперь по поводу, что же лучше: купить магазин или открыть именно в кризис. 

Сейчас возможно стоит тщательно приглядеться в покупке магазина. Только не расценивать его, как «готовый бизнес». Потому, что, как я уже говорила — магазин «подвижный бизнес», и в период экономических подвижек, он должен тоже изменяться.  Но, к сожалению, достаточно большой процент хозяев магазинов очень плохо ведут бизнес. Они буквально не могут его посчитать, спланировать, не понимают, кто их покупатели. На привлечение у них нет денег, а договариваться с поставщиками они не готовы, просто потому, что это не комфортно. Поэтому сейчас много магазинов будет закрываться, и отнюдь не только, а если по честному, то и не столько из-за ситуации на рынке, а потому, что это бизнес, и он сам по себе  не развивается.

В такой ситуации, можно очень недорого приобрести права на хорошее помещение с нормальным ремонтом и почти новым оборудованием.  И если вы хотите найти хорошую сделку, не ждите, когда в интернете появится объявление о продаже. Идите на улицы, в ТЦ, смотрите на магазины, ищите нишу, спрашивайте арендодателей, да и в самих магазинах можно поинтересоваться. Кстати, именно сейчас особенно эффективно будет открыть магазин по методу поиска ниши от рынка и конкурентов. Об это  я тоже рассказываю на семинаре «Как открыть успешный магазин».

ВНИМАНИЕ! Уже совсем скоро, 16 сентября, начнется семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

      Этот уникальный авторский семинар будет проходить уже в пятнадцатый раз.  За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы участников, кликнув на баннер ниже:

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

 для поста по котроллингу 3            Вторая часть вебинара про системное управление бизнесом. Если вы не слушали первую, обратитесь в предыдущему посту. Кстати, помимо записи вебинара, там есть маленькая статья про антикризисное управление. Многие спрашивали.

             Если в первой части вебинара основное внимание было уделено концепциям и структуре системного управления, то во второй части я привожу конкретные примеры и делаю сравнительный анализ различных форм управленческого учета. На самом деле, разобраться во всем достаточно легко, наладить регулярное планирование и учет в магазине или даже в нескольких магазинах вполне реально, и это, что приятно, совершенно не требует денежных затрат.

             А эффект получается очень значительный, возможностей для успешного управления становится на порядок больше, а значит, серьезно снижаются риски неправильных или запоздалых управленческих  решений, финансовых потерь. Это всегда важно для «живучести» бизнеса, а тем более в период кризиса. Повторяю,  тщательный управленческий учет и планирование является существенным элементом   управления бизнесом. Если усилить фигуру речи, то можно сказать, что, антикризисное управление и управленческий учет — близнецы братья».

 

 

 

 

 Вам понравилась видео? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 06.04.2015  Опубликовано Ольга в 20:07 Я - владелец бизнеса Комментариев нет »
 

 Запись вебинара: 

Системный подход в управлении магазином. Антикризисное управление и  управленческий учет.

для поста по котроллингу                Как только закончились новогодние каникулы, я начала получать большое количество обращений с просьбой о помощи. Почти все говорили про антикризисное управление, срочные изменения в бизнесе и так далее.  Как обнаружилось, большинство считают, что антикризисное управление —  это какой-то особый способ управления бизнесом.

                На самом деле, это не так, особенно для малого и среднего бизнеса. Антикризисное управление подразумевает в основном:

  •  Быструю  реакцию (адаптацию) бизнеса на возникающие  изменения внешней и внутренней среды, так как кризис —  время, когда новые тенденции в экономике быстро зарождаются,  формируются и становятся  основными течениями.  Для такой реакции требуется расширенный мониторинг, отличное понимание своего бизнеса,  быстрые управленческие решения и смелость владельца.  Но если у вас нет понимания бизнеса и системного подхода в управлении, планировать и  проводить быстрые изменения в магазине очень трудно.
  • Внимательное отношение к расходам и затратам.  Но для малого и среднего бизнеса  и в обычное время, когда экономика растет,  нет возможностей бесконтрольно тратить деньги.
  • Постоянный контроль и тщательное управление всеми ресурсами и активами бизнеса, особенно деньгами. В принципе, для успешного ведения малого и среднего бизнеса, особенно в рознице, это стоит делать не только в кризис. Но в обычное время тщательное управление деньгами необходимо для успеха. В кризис это нужно, чтобы просто выжить.
  • Также сейчас очень пригодится твердый характер, чтобы жестко отстаивать свои интересы по срокам и деньгам/оплатам. Но и в благоприятное время присутствие  решимости и некоторой здоровой наглости очень способствует успеху бизнеса.
  • В период экономической турбулентности сокращаются сроки планирования. Но оно становится решающе важным и абсолютно необходимым.

                         Как видите, всеми перечисленными аспектами управления нужно владеть и  пользовать их  всегда, кризис, там или нет. Просто сейчас все стало нужно делать резче, точнее и быстрее.  

                         И главное, что я вынесла из работы с владельцами магазинов за последние пару месяцев, это то, что у многих  нет четкого понятия о системном управлении своим бизнесом. Они просто не понимают, зачем им это. Но  без этого все перечисленные антикризисные  действия невозможны. Отсутствие нормальной практики управления  очень тормозило нашу с ними работу. Такая проблема возникала и раньше, но в то время не было такого цейтнота. 

                         Сердцем системного управления бизнесом является управленческий учет. К моему  постоянному удивлению,  мало кто прикладывает усилия, чтобы внедрить в своем розничном бизнесе систему управленческого учета.  Хотя для магазина это легко, бесплатно и совершенно необходимо. Более того, многие даже не очень разбираются, что это такое – управленческий учет. Собственно этой теме, то есть тому, из каких элементов состоит нормальный управленческий учет и как эту систему организовать в вашем бизнесе, и посвящен семинар.

 

 Какие темы и вопросы по развитию и управлению магазином для вас наиболее актуальны в настоящее время?

                    Коллеги, сейчас готовлю план публикаций на сайте. Конечно, хочется давать вам действительно нужные и востребованные материалы. 

                В связи с этим буду очень признательна за вашу помощь и участие:

  • Набросайте, пожалуйста в комментариях к посту ваши вопросы, что не получается, что хотите узнать в подробностях. О чем вы хотели бы почитать в моих статьях.

 

  • Давно не проводила вебинары в реальном времени. Имеет ли смысл возобновить практику проведения вебинаров? Какие темы для вас актуальны.

 

  • Также думаю сделать короткую , на месяц,  мини-мастерскую розничных продаж. Четыре-пять занятий раз в неделю для улучшения состояния вашего магазина. Какая темы для такой мастерской для вас была бы наиболее «ценной» с точки зрения текущего положения вашего бизнеса? Вообще, интересна ли такая затея?

                Смело пишите в комментариях ваши вопросы, мысли, советы и идеи. Я буду очень благодарна за помощь.  Также помните, что через комментарии вы можете связаться со мной. 

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 30.03.2015  Опубликовано Ольга в 23:06 Я - владелец бизнеса 16 Комментариев »
 

   переговоры 3             Нет сомнений, что наша страна с этого года вступила в новую реальность. Для бизнеса это значит резкие, турбулентные изменения и сложности в экономике, изменения спроса, покупательского поведения, то есть изменения внешней среды бизнеса. Оценивая угрозы во время  кризиса, предприниматели часто забывают, что в понятие внешней среды входит не только их клиенты/покупатели, но и компании, для которых клиентом является бизнес самого предпринимателя. В частности, его поставщики, банки, компании, оказывающие разнообразные и важные для бизнес-процессов услуги. То есть успешность и/или выживание бизнеса в изменяющихся условиях зависит не только от клиентов/покупателей, но и от того,  какие изменения будут происходить у ваших деловых партнеров. Кризис характеризуется нарушением нормального порядка взаимодействия на рынках. Как следствие,   срываются сроки и условия договоров, ухудшаются отношения с партнерами, растет эмоциональная напряженность. Это опасно.

             Основное требование к любому бизнесу, в том числе и розничному,  для выживания в сложной финансово-экономической обстановке — гибкость, умение оперативно перестраиваться, находить новые возможности: новых поставщиков, новые условия аренды, новые приемы работы с покупателями… Выживут те, кто проявит наибольшую гибкость, волю к выживанию и умение действовать проактивно.

             Помимо всего прочего,  это значит, что для всех предпринимателей наступает пора переговоров. И в обычное время умение вести переговоры  — очень полезный навык. Ведь что такое переговоры 2переговоры?  В широком смысле – это процесс двусторонней коммуникации, направленный на достижение соглашения с другими людьми или компаниями. Когда ваши интересы в чем-то совпадают, а в чем-то расходятся. Если вдуматься, мы ежедневно вступаем в переговоры, с супругами, детьми, сотрудниками, продавцами.

              Если же вы занимаетесь бизнесом – этот навык вам просто необходим.  Естественно, хорошие переговорные навыки появляются в результате проведения определенного  количества переговоров. И еще некоторого объема теоретических знаний по этой теме. По переговорам написано множество  книг, проводятся семинары и тренинги.  Так, что с доступностью теории нет проблем. Я ни в коей мере не являюсь экспертом в этой области и не ставлю целью статьи научить кого-либо переговорному процессу. Я хочу скорее дать несколько практических, основанных на собственном опыте замечаний, которые, надеюсь,  помогут в  понимании и наилучшем применении различных теоретических материалов по ведению переговоров.

              Вот, например цитата из популярной статьи:

Чтобы переговоры стали успешными, необходимо выполнение определенных условий:

  • существование взаимозависимости сторон, участвующих в переговорах;
  • наличие значимых общих точек соприкосновения и стремления сторон достичь определенного понимания или соглашения (так как это для них более выгодно, чем другие альтернативы);
  • отсутствие значительного различия в возможностях участников переговорного процесса;
  • участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации и способны повлиять на исход события.

 переговоры 1           Что это значит? Размеры компаний в бизнес- отношениях важны. Наилучшие результаты при взаимодействии достигаются при сотрудничестве равных или хотя бы соотносимых по величине бизнесов. Проблема состоит в том, что для начинающих предпринимателей практически все деловые партнеры – это компании значительно их превышающие по размеру. Какие тут могут быть взаимозависимости, точки соприкосновения и стремления к пониманию? Чаще всего начинающие предприниматели общаются  с ничего не решающими менеджерами, которые просто предлагают определенные «стандартные» условия, а они могут с ними согласиться или уйти восвояси. И тогда возникает ощущение, что добиться «нужного» результата переговоров невозможно.

             Тут важно правильно оценить ситуацию. Действительно ли нельзя добиться лучших  условий или эта мысль «не сработает, не получится», которая  находится у вас в голове и препятствует  поиску этих самых точек соприкосновения, путей воздействия на менеджеров. А может, это   нежелание выходить в некомфортную зону и вы просто пасуете? Тут в действительности много психологии.

Я называю это: не путать оферту с коммерческим предложением.

         Офе́рта (лат. offero — предлагаю) — предложение о заключении сделки, в котором изложены существенные условия договора, адресованное определенному лицу, ограниченному или неограниченному кругу лиц. Если получатель (адресат) принимает оферту (выражает согласие, акцептует её), это означает заключение между сторонами предложенного договора на оговоренных в оферте условиях. (Википедия).

            Классическим примеров оферты можно назвать договора провайдеров различных услуг связи. По сути, это коммерческое предложение, условия которого невозможно изменить путем переговоров. Его можно только принять или отказаться ( это не совсем точно, но здесь я употребляю понятие оферта в этом смысле).

            Умение отличать действительную невозможность изменения условий и не биться о стенку, от мнимой невозможности, связанной с вашей неподготовленностью, робостью, нежеланием переговоры 4или неумением мыслить творчески — бесценно. Помимо понимания себя, тут помогает понимание бизнес-процессов вашего делового партнера.  Стоит задать себе вопрос: » А почему условия сотрудничества неизменяемы?»  Может это связано с технологией, наличием или отсутствием определенных технических возможностей, или бизнес-процессы компании жестко простроены для наилучшего результата. Например, логистическая компания готова доставлять грузы быстро и в срок, но только на свой склад и не готова его вести до вашего склада. У нее просто нет такой технической возможности.

              В любой книге или статье  по переговорам   написано о важности первого этапа переговоров – подготовки к ним. Опять же цитата из «классика».

« На подготовительном этапе переговоров следует продумать и последовательно осуществить четыре шага:

  1. Осмысление своих потребностей, а не желаний.
  2.  Расстановка приоритетов.
  3. Сбор информации.
  4. Анализ идеального, минимального и реалистичного проектов договора.» Ф. Бэгьюли

             На словах вроде все понятно, но слова-это слова, а когда начинаешь разбираться, оказывается, что потребности и желания в бизнесе отличить не всегда получается.  Да еще все рекомендуют при переговорах быть гибким.

Для себя я заменила эти слова принципом: не путать интерес и позицию.

           Целью любых переговоров является достижения определенных интересов. Достаточно часто эта цель подменяется желанием достичь определенной позиции. Очень важно понимать, что интересы и позиция – это совершенно разные вещи.

           То есть, когда вы продумываете,   чего вы хотите достичь на переговорах, лучше всего рассматривать этот этап подготовки с точки зрения «Какую проблему мне надо решить». Это позволяет определить цель в детальных формулировках интересов,  к списку интересов добавить список ограничений, тем самым  расширить количество «выборов». То есть вы получаете не позицию, а набор интересов и  ограничений .

            Например, вы ведете переговоры с поставщиком.  Вы считаете, совершенно справедливо, что чем дешевле  будете покупать товар, тем больше прибыль  будете получать.  И поэтому ваша позиция – добиться скидки от официального прайса Х%.  И вы выстраиваете  переговоры, опираясь на эту позицию. Но у компании есть своя позиция – она выражается в прайсе и условиях сотрудничества. И эта позиция не предполагает наличие таких скидок. Какие ваши действия? На самом деле тут  вариантов очень мало. И, скорее всего, вас ждет неудача в переговорах. У вас останется 2 варианта, оба плохих:

  1. Согласиться на прайсовую цену.
  2. Отказаться от поставщика.

          Если мы рассмотрим задачу с точки зрения «Какую проблему мне надо решить», то путем небольшого мозгового штурма можно сформулировать следующее:

Мне  необходимо получать  товар на условиях, которые дают возможность продавать его  по конкурентным ценам и в итоге, получать определенный уровень прибыли. 

      переговоры    Рассуждая таким образом, можно рассмотреть, из чего складывается  итоговая цена «владения» товаром. Помимо самой цены закупки, она складывается из  условия оплаты, возможность возврата части непроданного товара и стоимость доставки.

            Для многих направлений магазинов критично важно получение товара в срок, позже он уже не нужен ни по какой цене. Это уже ограничение. Возможны еще какие-то ограничения.

            Итак, если договорится с компанией о бесплатной, или почти бесплатной доставке, 15% возврате или замене непроданного товара в течении месяца после его  поступления и отсрочке платежа за товар, совокупная стоимость владения может оказаться даже ниже, чем, покупка товара с скидкой Х%.

           Дальше возникает вопрос: «Почему поставщик должен предоставить вам эти условия?»

             Тут мы переходим ко второй части подготовки. Выяснение интересов компании. Именно интересов, позиция компании чаще всего понятна – смотрите прайс.  Какие у компании могут быть интересы? Да множество.  Расширение географии присутствия на рынке, вытеснение конкурента, желание показать другому клиенту, что он не единственный-неповторимый, и так далее. И как раз в кризис у вас появляются дополнительные возможности. Интересов у компаний становится больше, и все участники рынка становятся значительнее гибче. Если этим суметь воспользоваться в своих интересах, в кризис можно не только выжить, но и успешно развиться.

  переговоры 5          Более того, помимо интересов компании, еще можно выяснить интересы ее сотрудников.  Они тоже есть обязательно.

             И последнее.  При подготовке всегда стоит тщательно продумать  НАОС  ( наилучшая альтернатива обсуждаемому решению) . То есть, какой ваш будет лучший ход в отсутствии соглашения с другой стороной. Вы будете искать другого поставщика? Что это будет вам стоить?  Не только деньгами, а качеством товара, реакцией постоянных покупателей и прочее. Вы закроете магазин или переедете? Что  сколько это будет стоить и что будет стоить остаться на прежних условиях. А какие еще есть варианты? А если поразмыслить?

            Если вы правильно продумали свою НАОС, вам намного легче вести переговоры, ведь вы понимаете, что вам будет стоить выход из них. К тому же, сам процесс разработки НАОС часто приводит к интересным открытиям и раздвигает горизонты вашего виденья. Оказываются есть другие поставщики, другие логисты и производители.

             Также хочется добавить, что переговоры – это не только то событие, когда вы приезжаете в офис бизнес-партнера или говорите с ним по телефону..  Процесс переговоров начинается при первом обмене электронными письмами, запросе информации, вашей презентации своей компании. Любая бизнес-коммуникация должна иметь конкретную цель и подчиняться общей логике достижения ваших интересов. Не забывайте об этом. 

             Предпринимателю надо быть готовым, уметь приспосабливаться к резким изменениям во внешней среде  и использовать их к своей выгоде.

             Конечно, всем хочется к стабильности. И в бизнесе и в жизни. Это как мечты о вечном лете. Но если вы живете в России, у нас регулярно наступает зима. А там где есть вечное лето, есть также сезон ураганов и тайфунов. Кто был свидетелем самого маленького тайфуна в тропиках,  быстро излечивается от иллюзий вечного лета. Также и в экономике. Кризисы могут выглядеть как «неожиданная» зима или тайфун. Но они приходят и уходят. Конечно,  страшно, когда чувствуется, что приближается ураган.  Но нельзя замирать, опускать руки  или наоборот, начинать суетиться, дергаться. Антикризисное управление – это такая же регулярная работа, как и в обычное время. Просто другие горизонты планирования и другие приоритеты.

Кризис внешней среды не обязательно сопровождается кризисом в бизнесе. Сложности, риски, вызовы – да. А кризисные явления – совсем не обязательно. Их можно избежать, и хотя нет «волшебной таблетки» , есть проверенные на собственном опыте и опыте других компаний инструменты и методы.

К сожалению, в настоящий момент Мастерская Розничных Продаж закрыта, но еще существует возможность персональной работы. Подробнее здесь:

http://around-the-shops.ru/individualnoe-konsultirovanie

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 13.01.2015  Опубликовано Ольга в 03:27 Я - владелец бизнеса Комментариев нет »
 

 миниатюра 1         Как обычно, неожиданно к нам подкралась зима. Не в смысле погоды, а в календарном — наступил ноябрь. Это, конечно еще осень, но для ритейлеров — практически зима. Для любого магазина это значит, что пришло время вплотную заняться подготовкой и оформлением магазина на Новый год. 

          По вопросам подготовки в продажам в конце ноября — декабре я писала в прошлом году, и не вижу смысла в дополнении. Познакомиться с конкретными рекомендациями по предновогодним продажам можно здесь:

Как увеличить продажи перед Новым годом, часть 1

      Узнать как привлечь больше покупателей в магазин, выделиться среди других, похожих на вас магазинов и произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов можно здесь:

Как увеличить продажи перед Новым Годом, часть 2

          Здесь я хочу уделить вопросу: Как оформить магазин на Новый Год. Все украшают магазин в ноябре. Хотя бы потому, что это требуют местные власти. Большинство покупают елочку в витрину, вешают пару гирлянд в торговом зале и вуаля, считается, что магазин готов. И совершенно зря. Я неоднократно говорила, что основным преимуществом самостоятельных магазинов является возможность быть индивидуальными, не стандартными, немного hand-made, в самом лучшем значении этого понятия.

         А покупатели ценят нестандартность. И Новый Год позволяет в полной мере проявить вашу индивидуальность и непохожесть, хотя бы на визуальном уровне. Ведь большинство людей в декабре ждут праздника, немного сказки, чего-то неожиданного, необычного. Они идут в магазины не только за подарками, но и за настроением. Тем более в этом году. Многие снизили потребление, кто-то отменил поездку на длинные праздники. Все захотят немного побаловать себя, скомпенсировать разочарования.  Предоставьте им это!  

      Например елка на витрине. Она может быть обычной, купленной в соседнем магазине и сливающейся с другими, точно такими же. Или может быть необычной, единственной в своем роде, представляющей ваши товары,  привлекающей внимание и вызывающей желание посмотреть, а что еще есть там внутри магазина интересного. Такая елка не просто украшение — она будет презентацией вашего магазина, будет продавать.

         Чтобы не быть голословной и не писать длинные тексты, я подобрала примеры разных «елок» для разных магазинов и разместила их ниже с своими комментариями. Фото можно увеличить, если на них кликнуть. Приятного просмотра картинок!  Подхватывайте идеи, экспериментируйте, творите и покупатели ответят вам благодарностью.

Елка из обоев. Обои вырезать неправильными ромбами, куски склеить и прикрепить к палке, вставленной в елочную треногу. Также можно использовать идею со "снеговиками".

Елка из обоев. Обои вырезать неправильными ромбами, куски склеить и прикрепить к палке, вставленной в елочную треногу. Также можно использовать идею со «снеговиками».

Вариант с белыми обоями.

Вариант с белыми обоями.

Вдогонку к елке из обоев, елка из варежек. Смешно.

Вдогонку к елке из обоев, елка из варежек. Смешно.

Забавная и симпатичная идея.

Простая, забавная и симпатичная идея. Можно добавить светодиодную ленту. Только не переборщите.

Если сделать треугольник зеленым или обмотать его мишурой, получится простое и эффектное оформление. Можно украшать стены, и верхние полки у островных конструкций.

Если сделать треугольник зеленым или обмотать его мишурой, получится простое и эффектное оформление. Можно украшать стены, и верхние полки у островных конструкций.

Сложнее, чем предыдущее фото с елочными шарами. Для магазина льна, постельного белья или новорожденки.

Сложнее, чем предыдущее фото с елочными шарами. Для магазина льна, постельного белья или новорожденки.

Более сложный, чем предыдущие треугольники. Хорошо для бижутерии, которую можно использовать вместе с небольшими шарами. И подсветить.

Более сложный, чем предыдущие треугольники. Хорошо для бижутерии, которую можно использовать вместе с небольшими шарами. И подсветить.

Для магазина посуды, сувениров.Вообще, треугольник(и) на ножке - это хорошо считываемый символ Нового года. Можно придумать много вариантов.

Для магазина посуды, сувениров.Вообще, треугольник(и) на ножке — это хорошо считываемый символ Нового года. Можно придумать много вариантов.

Так и вижу такую конструкцию на трикотажном столике сразу за входом в магазин (тормозной зоной). Празднично и непринужденно. Основа - конструкция  для поддержки помидорных кустов. Такие или подобные продаются в магазинах для садоводов.

Так и вижу такую конструкцию на трикотажном столике сразу за входом в магазин (тормозной зоной). Празднично, женственно и непринужденно. Основа — приспособление для поддержки помидорных кустов. Такие или подобные продаются в магазинах для садоводов.

Елка из книг. Для магазинов, где есть канцелярия. Вместо книг могут быть ежедневники, тетради.

Елка из книг. Для магазинов, где есть канцелярия. Вместо книг могут быть ежедневники, тетради и т.д..

Прекрасная идея для магазина льняных изделий или подобного.

Прекрасная идея для магазина льняных изделий или подобного. Можно подумать магазинам, продающим приданное для новорожденных.

Рисунок на стекле. Просто и элегантно. Но не очень интересно.

Рисунок на стекле. Просто и элегантно. Но не очень интересно.

Слегка депрессивно, но идея с елкой понятна.

Слегка депрессивно, но идея с елкой понятна.

Для магазинов одежды и не только,  можно творчески использовать «одетые» в новогоднем стиле манекены.

Что тут сказать, шик. Такой манекен хорошо разместить в зале.

Что тут сказать, шик. Такой манекен хорошо разместить в торговом зале, а не в витрине. Но чтобы его было видно от входа. К нему хочется подойти.

Эта красота для какого-то очень женственного магазина. Белье, элегантная женская одежда, обувь. Глядя на такую "елку" хочется купить что-то дорогое и классическое.

Эта красота для какого-то очень женственного магазина. Белье, элегантная женская одежда, обувь. Глядя на такую «елку» хочется купить что-то дорогое и классическое.

Этот вариант - для магазина одежды. Можно молодежной. Точно привлечет внимание, заставит улыбнуться и заглянуть внутрь.

Этот вариант — для витрины магазина одежды. Можно молодежной. Точно привлечет внимание, заставит улыбнуться и заглянуть внутрь. Мишура может быть и зеленой.

Сильно заморочено. Сразу не понятно, но это книги. Если заменить на упаковочную новогоднюю бумагу, можно сделать юбку-елку, очень яркую и нарядную.

Сильно заморочено. Сразу не понятно, но это книги. Если заменить на упаковочную новогоднюю бумагу, можно сделать юбку-елку, очень яркую и нарядную.

Идея не нова, но отлично исполнена. Это разобранная искусственная елка, портняжий манекен. Сверху можно придумать что угодно. Годится для любого магазина. Главное - птички.

Идея не нова, но отлично исполнена. Это разобранная искусственная елка, портняжий манекен. Сверху можно придумать что угодно. Годится для любого магазина. Главное — птички.

Несколько технологических идей для креативного Новогоднего оформления.

Мишурой, как зеленой, так и разноцветной, можно обмотать что угодно. Творите!

Мишурой, как зеленой, так и разноцветной, можно обмотать что угодно. Творите!

Гирлянда из бумажных тарелок или фильров для кофе.

Гирлянда из бумажных тарелок или фильтров для кофе.

Очаровательные поделки на рецепцию и полки. Вместо звезд можно использовать пластиковые елочные шары.

Очаровательные поделки на рецепцию и полки. Вместо звезд можно использовать пластиковые елочные шары. Ленточки можно использовать цветные. Это лента для праздничной упаковки.

Светодиодный шнур и синтетическая органза.

Светодиодный шнур и синтетическая органза.

Шарики из ваты и  синтетическая органза. Волшебный эффект.

Шарики из ваты, синтетическая органза и подсветка. Волшебный эффект. Хочется заглянуть внутрь, за вуаль. То есть зайти в магазин.

Я выкладываю много материалов по оформлению магазина и витрин в группе VK. Группа VK «Как открыть и раскрутить магазин»

Если интересно, посмотрите стену, начиная с 8 марта. Конечно, там идеи по весеннему оформлению, но, во-первых, не только, во-вторых, кое-что можно применить и на Новый Год, поменяв цвета и добавив символы Нового Года.

Отличных продаж в декабре!

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

 

про удачу-Как вы считаете, можно ли сейчас начинать бизнес?

-Хочу открыть магазин, но разве сейчас нормальное время для такого шага?

-Думаю, для  открытия магазина сейчас плохое время, поэтому семинар для меня пока не актуален.  

-Ну,  какой сейчас магазин – ведь кризис.

        После вебинара (его можно посмотреть в предыдущем посте)  и анонса семинара «Как открыть успешный магазин — все секреты от профессионала» мне пришло достаточное количество писем, с этими  или подобными сомнения и вопросами. Решила кратко сформулировать свое мнение ниже и ответить всем,   кто мне  написал и кто не писал, но  имеет аналогичные вопросы.

*Если вы заметили, все приведенные выше примеры из писем содержат слово «сейчас». В общем, на это слово я и подготовила ответ.

Все эти  сомнения и страхи, конечно, объективны.

           Риски у нового бизнеса велики в любое время, а период резких изменений в экономике, тем более. Тем не менее, начало бизнеса в сложных экономических условиях имеет свои преимущества.

           Если говорить конкретно о магазинах, то есть розничном бизнесе, можно отметить следующее:

  • Несмотря ни на какие кризисы, люди всегда будут ходить в магазины. Продажа товаров населению – самая древня и самая устойчивая бизнес-модель. Несмотря на любые финансовые проблемы потребности людей никуда не исчезают. 
  • Наибольшее влияние на поведение покупателей имеет не фактическая экономическая ситуация, а ее восприятие и рожденные этим восприятием ожидания.  То есть их совершенно субъективная оценка  экономической ситуации и их личных финансовых перспектив. Не даром в Америке, индекс потребительской уверенности ( Index Consumer Confidence) и потребительских настроений является важной частью экономической статистики, влияющей на биржевые котировки. У нас такой зависимости  не наблюдается, но мы тоже считаем этот индекс. И он работает.
Данные по ICC в России.

Данные по ICC в России.

                 По графику видно, что индекс  стал уверенно расти с третьего квартала 2009 года, хотя, по сути, кризис был в самом разгаре.   А если обратиться к моему опыту, в этот период, худшие времена именно по выручке, пришлись на вторую половину 2008 – первую половину 2009 гг, что соответствует изменениям индекса уверенности на графике.  Оживление мы почувствовали уже во второй половине 2009, к  началу 2010 уже надо было срочно открывать новые магазины.  Потребители приспособились к изменениям, накопился отложенный срок, индекс потребительской уверенности стал расти. Покупательский поток стабилизировался.  Понятно, что если люди по какой-то причине решили, что ситуация улучшается, индекс начинает расти, люди больше тратят, экономика оживает, уверенность растет, индекс снова растет. И наоборот. Это Уроборос, змея, кусающая себя за хвост. 

  • Почему надо было срочно открывать новые магазины в начале 2010?

                      Финансовые модели самостоятельного магазина и сети магазинов значительно отличаются. В целом, самостоятельный магазин более «юркий». Сети неповоротливы, накапливают множество долгосрочных обязательств, требуют стабильных финансовых потоков и поэтому очень плохо переживают периоды резких изменений. Для любой сети магазинов в кризис главным риском является нехватка ликвидности. Она может возникнуть по независящим от компании обстоятельствам. Большинство розничных сетей ( мы не говорим о «сетях»  из 5  магазинов, это не сеть), финансируется через кредитные линии. Любой банковский сбой, изменение политики предоставления линии (что в кризис происходит очень часто), могут привести к необратимому ущербу для сети. Даже если у нее отличные операционные показатели. А уж если падение спроса не позволяет выполнить план по выручке…

                   Что в таком случае сети вынуждены делать? Они сжимаются. Закрывают магазины, урезают ассортимент, снижают уровень обслуживания за счет увольнения персонала.Таким образом,  освобождается место на рынке. Причем слово «место» надо понимать с географической  точки зрения. Ведь магазины локальны.

                  По мере снижения платежеспособности  ритейлеров, другие участники бизнес-цепочки, например, компании-поставщики, производители товаров во всем мире,  арендодатели,  также меняются, становятся более гибкими, открытыми для новых клиентов. Если у них не получается приспособится, они уходят с рынка, а на их месте появляются новые поставщики, предлагающие товары и услуги, адаптированные для новых экономических реалий. Конечно, все это  не происходит одномоментно. Должно пройти какое-то время. Именно поэтому открывать новые магазины надо было не в 4 квартале 2009 года, как можно подумать, глядя на график российского ICC, а в 1 квартале 2010.

  • Открываясь в кризис, вы имеете возможность проектировать магазин с учетом новых потребительских реалий. Финансовая нестабильность серьезно влияет на покупательское поведение и предпочтения, и  не только в отношении восприятия цен. Те, кто начинает  бизнес в кризис,  сможет разработать такую концепцию магазина, выбрать такое направление, где уже учтены существующие реалии, как в экономике, так и   потребительских предпочтениях. Поэтому, после кризисов на всех рынках появляются новые успешные и быстрорастущие компании. Так было и после 2008-2009 годов.
 

     Резюме:

                      В 2008 году было почти мантрой повторять, что написание слова  «кризис» на китайском языке состоит из двух иероглифов «опасное время  и время возможностей, шанс». Но дело в том, что чтобы увидеть счастливую возможность, получить достойный шанс, надо понимать, что  такое эта возможность, знать, что искать и как этим можно воспользоваться. А не просто ждать, пока все наладится. Когда все наладится, окажется, что достойные места уже заняты, интересные направления разобраны.

                    Поэтому, отвечая на вопросы об «актуальности» участия в семинаре «Как открыть успешный магазин – все секреты для профессионала» в настоящее время, хочется отметить, что семинар необходим не за месяц до планируемого открытия,не «сей час»,  а значительно раньше. Информация и знания, полученные на семинаре позволяют осознанно работать над проектом своего магазина и «ловить» шансы. Ведь «удача улыбается только тем, кто к этому готов» (Л. Пастер).

Реклама 2008 года для лидирующей деловой газеты в Швеции — Dagens Industri.

Реклама 2008 года для лидирующей деловой газеты в Швеции — Dagens Industri. Подпись: Будь здесь, когда рынок повернется.

              Что касается материалов семинара,  учитывая текущую ситуацию, я добавила материалы исследований по изменению поведения покупателей в кризис 2008-2009 года, которых нет в открытом доступе,  и усилила блок финансового анализа и планирования. 

Поэтому всем, кто в «нормальное» время собирается открыть магазин или раздумывает об этом,  стоит уже СЕЙЧАС узнать, как это сделать правильно и использовать возможности, которые обязательно будут в нашем изменяющемся мире. Чтобы не опоздать к их раздаче.

Семинар начнется уже через несколько дней,  познакомьтесь его программой и условиями участия, кликнув на баннер ниже

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

Запись вебинара.

В этом вебинаре речь пойдет об «умениях»,  совершенно необходимых для любого владельца магазина. Если он, конечно, хочет открыть успешный магазин и работать над повышением прибыли.

 

 Вам понравились материалы вебинара? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

для поста по kmm 1               Любой, кто решил заняться бизнесом, должен понимать, насколько для бизнеса важно распространение информации о своих товарах и услугах среди потенциальных покупателей. Специалисты называют этот процесс маркетинговыми коммуникациями.  Если вы не сможете донести до потребителей информацию о себе,  никто не узнает о вас, не купит ваших товаров или услуг. Причем надо отчетливо осознавать, что  процесс взаимодействия бизнеса и его клиентов не сводится только к прямой рекламе. Вывеска магазина, визитки, оформление офиса, сайт компании, то, что говорят торговые представители – это все тоже маркетинговые коммуникации, потому, что это все способы передачи информации потенциальным или уже состоявшимся клиентам.

                 Вообще, процесс передачи любой информации не такая тривиальная задача, как может показаться. Главное здесь, обеспечить правильный прием передачи. А то может получиться, что вы думаете, что говорите вашим потенциальным покупателем одно, а они «слышат» совсем другое или вообще не «слышат» вас. Им это просто неинтересно, они заняты своими делами и мыслями. 

               Чтобы взаимодействие с клиентами было успешным и приводило к нужному вам результату, то есть желательному для вас действию клиента (покупке, сделке, переходу на нужную страницу сайта, ets),  предпринимателю еще на этапе создания бизнеса  необходимо озаботиться разработкой того, что маркетологи называют «ключевым маркетинговым сообщением или посланием, что лучше отражает суть» или «key marketing message» в англоязычной литературе (KMM). Достаточно часто в материалах рунета можно встретить понятие «оффер».  Оно размыто, каждый автор придает ему свое значение, но в целом, это что-то похожее.

             Это основное послание вашего бизнеса его потенциальным клиентам. Оно состоит из нескольких коротких и простых утверждений, в которых отражается ваше предложение по решению определенной проблемы клиента. Можно сказать, что КММ  - это вывод, к которому вы стараетесь подвести потенциального покупателя вашей продукции, товаров или услуги. То есть,  оно должно отвечать двум требованиям:

  • Быть точно адресованным именно вашей целевой аудитории. Зачем предлагать что-то тем, кому это в принципе не нужно или по каким-то причинам для них не приемлемо.
  • Быть заметным для вашей целевой аудитории, интересным – чтобы они обратили на ваше сообщение внимание, чтобы оно пробилось через информационный шум.

            И уже следующим шагом, на основе ключевого послания вашей компании создаются всевозможные адресные сообщения, слоганы, призывы, для поста по kmmобъявления, PR –акции, рекламные сообщения и материалы разных видов, сценарии переговоров и скрипты для продавцов.  Тогда все ваши маркетинговые активности будут «поддерживать» друг друга, создавать единый, непротиворечивый образ вашей компании в глазах покупателей, значительно увеличится запоминаемость ваших сообщений. Такой порядок действий позволит вам значительно уменьшить время распространения информации о вашей компании среди потенциальных покупателей, снизит потери рекламного бюджета, увеличится «время экспозиции» рекламных сообщений, необходимое для привлечения внимания. То есть эффективность рекламы значительно возрастет.  А  это все критично важно для выживания и последующего развития любого новорожденного бизнеса, особенно малого. Ведь в нем нет избыточных ресурсов для  ошибок  и промедлений.

            Но не надо путать ключевое маркетинговое сообщение и рекламное сообщение. Реклама бывает разной по целям и задачам:

  • Для информирования покупателей о свойствах и вообще о существования какого-то продукта или услуги.
  • Для создания потребности в каком-то продукте и услуги.
  • Для создания определенного имиджа торговой марки или товара или компании.
  • Для стимулирования сбыта определенного товара или услуги.

           Поэтому рекламные сообщения могут иметь очень различный характер, но они не должны противоречить КММ. То есть,  есть основное «послание» и различные дополнительные.

Теперь несколько советов о том, как правильно разработать ключевое маркетинговое сообщение и правильно его «упаковать» для различных рекламных носителей и видов коммуникаций с целью добиться эффективной рекламы в вашем бизнесе.

  • Всегда начинайте с захвата интереса вашей целевой аудитории.

              Это может быть выполнено с помощью использования «ударных»  утверждений в скриптах для вашего персонала или броского лозунга в листовке. Вспомните интригующие названия  книг легкого жанра или «кричащие» заголовки в газетах. Тут работает тот же принцип. Вы просматриваете газету по заголовкам  и начинаете читать ту статью, чей заголовок вас заинтересовал больше всего. Другой человек будет читать другую статью в этой газете, потому, что ему оказался интересен другой заголовок. Поэтому ищите то, что будет интересно именно вашим потенциальным покупателям, а не вам, например. Здесь будет уместно привести любимую мной цитату из Дейла Корнеги: « Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.»

  • Четко говорите покупателям, что они получат.

           Ваше маркетинговое послание должно быть короткое и ясное. Покупателей не очень интересует, как вы что-то делаете. Им неинтересны долгие рассуждения об используемых технологиях, и подробная информация о том, чем эти технологии отличаются от тех, которые применяют ваши конкуренты. Они больше сосредоточены на том, что они получат для себя. Мир эгоистичен. Люди всегда думают о товарах или услуге с своей позиции – что они приобретут, какую пользу извлекут и каким образом они смогут это получить. Чтобы добиться сделок (покупок) вам необходимо обосновать целесообразность этой покупки для вашего клиента.

  • Передайте (подайте) ваше сообщение эффектно.

           Уж коли вы захватили их внимание, расскажите вашим покупателям о вашем товаре или услуге. Опять же, продвигать надо не то, как вы обеспечиваете вашу услугу или производите товар, а на то, какие выгоды они получат от его приобретения и использования. Сообщите им больше деталей о том, что вы хотите продать. Чем более эффективно вы подаете ваше сообщение, тем лучшую связь вы сможете установить с вашими покупателями. Предложите ту информацию, в которой они нуждаются и которая возбудит их любопытство и желание  узнать больше о ваших товарах и услугах.  Говорите о выгодах, которые получат покупатели от приобретения вашего товара или услуги в цифрах везде, где это возможно. Что-то вроде «на 50% больше за ту же цену, чем у конкурентов».

           Существует множество способов передать ваше сообщение . Это может быть радиореклама, уличная реклама, плакаты, биллборды различных видов, брошюры, видео и статьи, торговые представители и просто продавцы. Многое зависит от сущности вашего бизнеса, свойств вашего товара или услуги, а также характеристик потенциальных покупателей.

  • Убедите ваших потенциальных, что вы лучшие.

         Коли ваши покупатели уже поверили в ваших возможности и узнали, что вы можете им предложить, подчеркните, что вы можете предоставить им то, в чем они нуждаются на очень высоком уровне. Найдите точные детали того, что они хотят или ожидают. О тогда скажите им, что ваши товары или услуги точно соответствуют их требованиям и ожиданиям.

  • Переходите к «поражению мишеней».

          После того, как вы установили описываемый выше уровень взаимодействия с покупателями,  время начинать продавать. Ваши клиенты уже осведомлены, что вы можете обеспечить лучший уровень товаров и услуг, поэтому, зачем ждать? Куйте железо пока горячо, предлагайте сделать заказ и заключить сделку прямо сейчас.

  • Не забудьте положить все на бумагу.

            Важное предупреждение – удостоверьтесь, что вы сделали точное описание условий  того, что вы обещаете обеспечить. Это выстраивает доверие  и позволяет избежать  ложных ожиданий и последующих споров. Всегда конкретно и исчерпывающе описывайте условия акций, условий продажи и обслуживания, доставки и оплаты. 

Следование этих базовым маркетинговым подсказкам – привлеките внимание, передайте правильное сообщение, сделайте это сообщение очень ясным и интересным для покупателя,  поможет установлению эффективным отношениям с вашими клиентами.

  • Будьте очень понятны.

         Избегайте сложных и редко встречающихся слов и акронимов. Тут исключением может стать только, если такие слова являются общеприменимыми для вашей целевой аудитории, например продажи медицинских препаратов или приборов врачам. Сделайте каждое предложение активным, несущим максимум смысловой или эмоциональной нагрузки.

для поста по kmm 3

         Для тех, кто знаком с основами маркетинга уже стало понятно, что здесь описала AIDA, принятую в практике маркетинга модель воздействия на потребителя.  АИДА (акроним от англ. AIDA — AttentionInterestDesireAction — внимание, интерес, желание, действие).  Эта классическая модель, предложенная еще в 1896 году американцем Э. Левисом. Она описывает необходимую последовательность событий, ведущих к принятию  решения об определенном, нужном продавцу действии, например покупке.

         Суть состоит в том, что любое рекламное обращение к потребителю  должно сначала привлечь его внимание, потом вызвать его интерес, чаще через рациональные аргументы, затем  возбудить  в нем  желание обладать товаром, чаще через эмоциональное воздействие  и, наконец, побудить к желаемому действию. 

           Краткое резюме.

 Чтобы сделать эффективное ключевое маркетинговое сообщение вам необходимо:

1. Точно определить вашу целевую аудиторию, то есть потенциальных покупателей. Если вы хотите продавать ваши товары/услуги людям иди компаниям, имеющим различия в потребностях, придется сделать несколько сообщений.

2. Определить, каким образом ваш товар/услуга удовлетворяет их потребности и какие у них есть запросы по удовлетворению этих потребностей. 

3. На основании этой базовой информации сформулировать какие выгоды получат ваши потенциальные покупатели. Выгодами для них станет ваш точный ответ на их запросы.

4. Понятным языком и в правильной последовательности собрать все выгоды, которые вы даете покупателям, добавить призывы к желаемому для вас действию.

                Теперь у вас есть фундамент для разработки различных маркетинговых активностей и эталон для проверки правильности направления как ваших идей, так и идей различных подрядчиков в области коммуникаций: рекламных агентств , дизайнеров, журналистов и так далее.

                Достаточно понятно, как сделать ключевое сообщение для компаний, оказывающих услуги или продающих, например через интернет узкий ассортимент товаров. Например, доставка пиццы, обучение английскому языку или продажа расходных  медицинских материалов через торговых представителей.

                Если вы открываете магазин в реальном, а не виртуальном пространстве, все становится значительно сложнее. Вариативность в реальном мире значительно выше, чем в on-line пространстве. Покупательское поведение сложнее, запросов больше и они разнообразнее, внимание покупателей рассредоточено. Но это не значит, что КММ, которое в этом случае можно назвать Уникальное Торговое Предложение (УТП)  сделать невозможно или что его делать не надо.

Из статьи вы узнали,  что надо сделать, чтобы получить покупателей быстрее и эффективнее,  и я постаралась  описать, как это ключевое сообщение должно выглядеть. Это конечно, верхушка айсберга, но в целом, статьей можно руководствоваться и писать свое ключевое маркетинговое послание.  

Про то КАК делаются   и какие инструменты и технологии применяются для разработки таких важных, можно сказать основополагающих,  элементов розничного бизнеса, как концепция магазина, УТП, позиционирование я подробно, с примерами и шаблонами, рассказываю на дистанционном семинаре

«Как открыть успешный магазин — все секреты от профессионала.»

 На семинаре вас ждет универсальная и структурная информация по всем аспектам и тонкостям розничного бизнеса, таким, как создание концепции магазина и его УТП, расчет финансовых показателей магазина, разработка ассортиментной матрицы, методики проведения конкурентного анализа, методики выбора наиболее удачного места размещения магазина, управления персоналом и многое другое. 

Этот семинар,является моей авторской разработкой и все его материалы были протестированы на собственных магазинах и магазинах моих клиентов. 

За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов. Нет сомнений, что если вы серьезно подойдете к проектированию своего магазина и выполните рекомендации семинара, то получите обещанный результат.

 Пройдите на страницу семинара и познакомьтесь его программой и условиями участия, кликнув на баннер ниже

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

Как открыть магазин. 5 советов             Люди всегда ищут путь как легче, лучше, безопаснее решить достичь своих целей  В полной мере это относится и к предпринимателям, думающим, как открыть свой магазин. Судя по количеству лайков к моим постам, самыми востребованными материалами являются списки. Особенно списки всяких возможных неприятностей и ошибок, которые могут ждать начинающих и даже опытных предпринимателей в новом бизнесе и которых потенциально можно избежать, если «знать, где подстелить соломки».

             Сейчас, выйдя из розничного бизнеса, я занимаюсь  обучением и консультациями.  Помогаю   предпринимателям и компаниям сделать их розничный бизнес эффективным и найти лучшие из возможных стратегий его развития.  Общаясь с разными предпринимателями, я  часто ловлю себя на мысли, что как было бы хорошо, если бы в то время, когда мы открывали первые магазины, у меня был бы доступ к той базе знаний, которой я сейчас с ними делюсь.  А так же, если бы мне тогда сказали  несколько очень простых вещей, это сделало бы мою жизнь намного проще и веселее.

Как известно, история не знает сослагательных наклонений. Поэтому, я просто решила сейчас записать  несколько своих инсайтов и поделиться ими в посте. Может кому-то другому будет легче и веселее развивать свое дело.

                     Еще маленькое замечание. Я неоднократно говорила, что начать свой бизнес – это все равно, что начать очень длительный и сложный тренинг личностного роста. Поэтому, как ни странно это звучит, многое, чему я научилась на собственной шкуре в бизнесе, в дальнейшем мне помогало просто « по жизни». Итак, еще один список на этом ресурсе. Список не ранжирован по важности и «влиятельности» инсайтов.

1. Ваше дело должно быть вашей страстью. Стоит страстно сконцентрироваться на проблеме покупателей, а не на вашем варианте ее решения.

                   Как-то криво сформулировано. Сейчас поясню. Я уже писала об этом в книжке «10 опаснейших ошибок, 5 советов -5которые совершают владельцы магазинов». Каждый (я надеюсь), кто готовился к открытию магазина, читал о том, что надо «продавать не товар, а решение проблемы покупателя». Тут я повторяться не буду. Также, я надеюсь,  все понимают, что если вы начинаете бизнес, которым собираетесь заниматься лично, а не выступать в роли «спящего» инвестора,  то вам понадобится  вдохновение, преданность и настойчивость. И только увлеченность темой вашего бизнеса даст вам «топливо» для ежедневной работы и преодоления трудностей.

                    Это общие слова, а что мне стало понятно, так это то, что с самого начала надо удостовериться, что вас вдохновляет мысль решить определенную проблему определенной группы (сегмента) покупателей, а не идея продавать понравившийся вам товар, торговую марку или иметь магазин, который вам самим по вкусу.  

Тогда, если вы увидите, что ваше первое «решение проблемы» не очень работает,  у вас будет то, что западные предприниматели называют «поворачиваемость». То есть, вы сможете изменить ваше предложение по решению проблемы, а не ковыряться с тем, что не продается. Пусть даже сначала вам казалось, что такой отличный товар каждый должен хотеть купить или в такой прекрасный магазин каждый должен с удовольствием зайти. И при этом вы не потеряете кураж.

2.Психологическая готовность изменяться (поворачиваться) и понимание, что, скорее всего это придется сделать.

5 советов -1                   Надо понимать, что как бы вы тщательно не продумывали ваш розничный бизнес, первый магазин- это всегда «пилотный» проект. То есть, это некоторая гипотеза, возможно, несколько гипотез решения определенной проблемы покупателей. И первое время после открытия – это время проверки этой гипотезы в реальных условиях. Пойдет- не пойдет, угадали – не угадали. Конечно, угадали – это я переборщила. При корректной разработке концепции магазина гадание исключено, проработка дает  обоснованные предположения.

                    Если  после открытия выясняется, что первоначальная гипотеза не точна, не стоит обвинять рыночную ситуацию, глупость покупателей, неправильное место и так далее. Надо искать, где ошибка в предположении и «поворачиваться» навстречу покупателю.

                  Стоит отметить, что это похоже внешне, но ничего не имеет общего внутренне с метаниями владельцев магазина по смене мест, поставщиков и прочего при падении продаж. Ключ в том, чтобы искать решение проблемы или уточнять формулировку самой проблемы, а не пытаться что-то изменить простым перебором вариантов. «Зри в корень» — учил Козьма Прутков.

3.Если не знаешь как его планировать – не принимайся за этот бизнес.

 Тщательное планирование и бюджетирование бизнеса- жизненная необходимость. Не просто наброски и хотелки, а 5 советов -4обоснованная работа с цифрами, статистикой,тщательный анализ. Я когда начинала еще первый бизнес, то сразу пошла учиться, и после вроде знала, как  бюджетироваться. Но я все-таки сильно недооценивала значимость качественного управленческого учета именно в разрезе бюджетирования, а не сведения прошедших периодов. Даже не так. Я считала, что если я что-то не знаю, как запланировать, лучше вообще этого не делать. Это не правильно.

Сейчас я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мои клиенты считают выручку только в конце месяца, а планов у них вообще практически не существуют. Потому, что: «А как сделать план, если я только открылся и у меня нет статистики за прошлый период? Откуда я знаю, какая будет погода? Я не знаю, что будет продаваться и сколько…». Понятно, что планирование выручки магазинов – непростая задача, но методики и  приемы есть, им я учу и на семинаре «Как открыть успешный магазин» (для тех кто открывает магазин) и на «Мастерской Розничных Продаж» (для владельцев уже существующих магазинов).

Почему так важно уметь планироваться и ДЕЛАТЬ это. Причин много. Из них главные:

  • Не посчитанным нельзя управлять.
  • Не знаешь куда идти – ходишь кругами.

4.Ищите помощь и вдохновение.

  5 советов -3              Когда с бизнесом все только начинается, многие ищут информацию, общаются с другими предпринимателями, экспертами, покупают курсы и участвуют в семинарах. Это правильно, без этого никак. Важно не останавливаться. Когда бизнес открыт, тебя начинает затягивать в круговорот важных, срочных и неотложных дел. Кажется – уже поучился, теперь надо действовать. А если дела не очень, то  силы, время и средства,  необходимые для обучения, консультации или просто участия в предпринимательских «сходках»,  оцениваются с позиции :«вынуть» из дела, а не «вложить». Это неправильно.

               Если все время крутиться внутри своего магазина, начинаешь чувствовать себя, как будто сидишь в танке и смотришь наружу через окошко. А надо наоборот, учиться смотреть на свой  бизнес сверху, немного отстранённо. Это расширяет картину, помогает увеличивать количество вариантов решений задач бизнеса. И потом, обучение, консультирование, общение с предпринимателями дает возможность перезагрузиться, сойти с протоптанного пути, получить новые идеи и чужой опыт.

5.Иметь смелость оценивать риски.

Все события, которые происходят с нами, и все ситуации, в которые мы попадаем, как в бизнесе, так и в жизни, можно разделить на две категории:

  1.  Они находятся в зоне нашего контроля. Мы можем воздействовать и влиять на их исход.
  2. Они находятся ВНЕ зоны нашего контроля. Мы НЕ можем воздействовать и влиять на их исход.

Вообще проблема оценки рисков у большинства людей,  в первую очередь, психологическая, а только потом интеллектуальная.

Когда мы чего-то хотим, увлечены, можно сказать, влюблены, нам очень трудно признать, что что-то может быть не так. Влюбленные не замечают недостатков, начинающие предприниматели не видят рисков. Про это стоит помнить, и набор вариантов – «что может пойти не так» лучше проводить с консультантом или человеком, которого вы  считаете экспертом в этом бизнесе.

Порядок действий тут лучше следующий:

  1. Собираем все возможные риски или угрозы, даже самые невероятные.
  2. Делим их на «управляемые» и «не управляемые». Тут стоит отметить, это не такое простое деление. Что-то, что вы оцениваете как «вне зоны контроля» сейчас, со временем, если вы научитесь эту зону расширять, может перейти в другую категорию.
  3. Потом рейтингуем риски по вероятности наступления события. Стоит помнить, что ваша оценка — это ваша оценка, а жизнь полна неожиданностей.
  4. Начиная с самых вероятных, пишем предполагаемый сценарий. Почему может произойти, какие возможны предпосылки и маркеры наступления неблагоприятного события, какие для вас последствия будут конкретно, как «предотвратить»  или смягчить.
  5. Для каждого риска (или угрозы) пишем конкретный план наших действий.

Важно оценить размер возможных последствий достаточно конкретно, чтобы сравнить его с ценой предотвращения рисков. Таким образом легче принимать решения по страховкам, закупке специального оборудования и найма персонала. Если вы делали SWOTанализ, вы наверное уже занимались чем-то похожим. Но я предлагаю поработать с неожиданностями и угрозами отдельно. И смотрите шире. Что если в ваши личные обстоятельства жизни  сложатся так, что вы не сможете принимать активного участия в бизнесе? Что если перед входом в ваш магазин прорвется теплоцентраль и вашу сторону улицы закроют для прохода на месяц-другой? Что если…

 Вы же не хотите открыть магазин, который не сможет выжить. Сделайте свою домашнюю работу, проверьте свою идею, и убедитесь, что у вас есть реальные покупатели для Вашей идеи. Не просто «я открою классный магазин», а решить реальную проблему реальных  людей. Тщательно все просчитайте, составьте бизнес-план, который подтвердит финансовую состоятельность вашей Идеи. Продолжайте считать после открытия магазина, и не забывайте про угрозы. 

Что можно добавить?   Недостаточно знать, что надо сделать и что учесть.

Еще надо знать, КАК делать то, что надо.

Нет одного правильного метода, чтобы открыть свой магазин, но есть множество неправильных.

Что есть для тех, кто хочет открыть магазин и не хочет совершить непоправимых ошибок ?

Различные инструменты и схемы.

•Алгоритмы.

•Точно известные неправильные пути.

•Универсальные для любого магазина стартовые инструкции и приемы.

•Шаблоны расчетов, точки перелома и прочее, прочее.

 

ВНИМАНИЕ! Скоро начнется  семинар

«Как открыть свой успешный магазин – все секреты от профессионала».

         За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

         Изучите программу семинара, почитайте отзывы на странице семинара, кликнув на баннер ниже. 

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 
карты постоянного покупателя мировых компаний

карты постоянного покупателя мировых компаний

         Лояльность покупателей, а более точно: «Взаимоотношения бизнеса  и его клиентов»,  тема популярная в силу реальной важности для любого бизнеса в современных условиях. Ведь кто такой лояльный покупатель?   Даже не так. Каков результат  лояльности наших покупателей для нас?  Это клиенты, которые покупают у нас всегда, или, как минимум, приходят к нам первыми, когда им нужно купить то, что у вас продается.  

         Я основательно проработала тему путей увеличения количества повторных покупок и работы с постоянными покупателями, готовясь в новой мастерской розничных продаж. Материала много, программа Мастерской Розничных Продаж обширна, время ограничено, в дело идет самое «инструментальное» Более общими мыслями решила поделиться  в открытом режиме. Уже провела вебинар, теперь настало время статьи.

         Это  не полноценный, конечно, обзор обширной темы, а просто некоторые мысли и информация по разным аспектам программ «лояльности».

Про лояльность покупателей.

         Зачем нам нужна лояльность покупателей? Нам  приятно, когда мы нравимся нашим клиентам? Не без этого, конечно. Но этого не достаточно, чтобы тратить ресурсы и прилагать большие усилия по ведению различных программ взаимоотношений с покупателями. Итак, все-таки дело в регулярных покупках и добровольных рекомендациях наших клиентов.  А точно ли для этого нужна их лояльность?  Давайте посмотрим, а почему покупатели возвращаются в один и тот же магазин снова и снова.

1.Им просто удобно. Если магазин расположен на линии их регулярных передвижений. Работа-дом, дом – детский сад, офис – место регулярного обеда в перерыве.  И да, такие постоянные покупатели характерны для магазинов с товарами короткого срока использования и частых покупок, когда выбор происходит скорее по привычке, автоматически (низкая вовлеченность в принятие решений о покупке). На западе их называют FMCG,  у нас товарами повседневного спроса.  Для магазина с такими товарами место действительно самое наиглавнейшее условие успеха.

          С такими покупателями самое важное – чтобы товары, которые они привыкли покупать в магазине, всегда были в наличии, по приемлемой цене и с приемлемым сервисом.  И не надо менять их расположение в торговом зале.  Такие покупатели привыкают к магазину, он начинает экономить им не только время, но и силы, энергию. Это ничего не имеет общего с лояльностью, но привычка тоже очень сильная причина возврата покупателей. Но, если их маршрут покупателя изменится, то вряд ли вы снова встретите их в своем магазине.

2.Если в вашем магазине продаются какие-то товары, или есть какие-то услуги, которые ценны и необходимы данным покупателям и /или вы имеете какие-то пост по картам покупателя 2«мотивационные» программы для ваших регулярных покупателей. В основном, это товары, которые имеют более длинный, чем в первом случае, строк пользования и потребуют более высокой вовлеченности в процесс выбора и решения о покупке.  Как раз для таких случаев и разрабатываются большинство так называемых «программ лояльности». Но, на самом деле, это не лояльные покупатели. Скорее из можно назвать «мотивированными». Не всегда мотивация должна быть полностью материальной, не стоит надеяться только на людскую меркантильность. Подумайте о других видах мотивации.

3.Собственно лояльность покупателей  к магазинам – вещь чрезвычайно редкая. И для наших небольших магазинов, без истории и легенд, добиться массовой лояльности покупателей очень непросто. Единичная – да. Всегда есть люди, которым ваш магазин очень близок и нравится, и именно в него они идут, когда хотят сделать покупку. Но массовая лояльность, это очень не быстро.  Да и вряд ли так уж нужно.  Вообще, слово «лояльность», или правильнее «приверженность» больше применима к торговым маркам.

 

Использование пластиковых карточек (карта постоянного покупателя).

         Вообще-то, в западной литературе еще буквально лет 5-7 назад отмечалось, что небольшие самостоятельным магазины , типа бутиков, имеют преимущества в построении отношений с покупателями. Они взаимодействуют с ними один на один, могут знавать и учитывать привычки и потребности конкретных людей, вступать с ними буквально в дружеские, личные взаимоотношения. Такие магазины часто управляются хозяевами, имеют относительно постоянный состав продавцов. При этом также упоминалось, что делать у себя автоматизированную систему с дисконтными карточками таким магазинам достаточно дорого и поэтому  не очень эффективно. Личные взаимоотношения лучше работали на возврат покупателей, на истинную лояльность, чем какие-то автоматические скидки.  Для крупных сетей все было с точностью наоборот. Никаких личных взаимоотношений, автоматические купоны и скидки, одинаковые, или почти одинаковые для всех. Программное обеспечение, способное собирать и анализировать данные на индивидуальном уровне было очень дорогим, к тому же  не хватало источников этих данных.

           Но время шло, технологии развивались. Социальные сети, повсеместное использование смартфонов, и главное, практически 100% переход на безналичную оплату в западных странах,  дал недостающий поток данных.  Появились компании, которые специализируются на сборе информации о потребителях из различных источников, комплексном анализе этих данных по заказам крупных сетей. Большое количество клиентов и  специализация позволила преодолеть финансовый порог создания суперсовременных аналитических программ и дата центров. 

пост по картам покупателя 1            И теперь, пишут западные коллеги, картина изменилась. Крупные и даже средние сети получили возможность анализировать покупательские привычки своих клиентов на очень индивидуальном уровне и предлагать им очень личное стимулирование возврата в магазины, реальное установление взаимоотношений.

             Но и для  небольших самостоятельных магазинов все изменилось к лучшему. Сейчас уже есть несложные, «легкие» и недорогие  CRM, в том числе и в России, которые являются легко блокируются  с  торговой базой данных  магазина. Пластик не стоит почти ничего, даже с магнитной лентой. А чиповый для таких целей и не нужен. Теперь и независимые ритейлеры могут настраивать свои «программы лояльности» очень точно, обеспечивая адресные предложения, награды и стимулы для постоянных покупателей. Это приводит в регулярным повторяющимся продажам и постепенно помогает выработать приверженность (реальную лояльность) покупателей. Тут надо понимать, что любые «вознаграждения» покупателей – это затраты на маркетинг и именно так к ним относится и их бюджетировать.

              В таких «программах лояльности» пластиковые карты становятся не признаком «члена клуба постоянных покупателей», как было раньше, а инфоносителем, идентификатором, позволяющим вам:

  • Поблагодарить ваших покупателей прямо в магазине, получив мгновенную «историю покупок».
  • -Частично, карта является напоминалкой о том, что покупатель имеет в вашем магазине какую-то привилегию. Особенно, это касается бонусных карт. Это поощряет покупателя вернуться. Самое главное, чтобы покупатель сам считал, что он имеет привилегию.
  • Конечно, карта позволяет собрать ключевую информацию о покупателе. Хотя, если честно, тут она совсем не обязательна. Но собирать ценные данные о покупках и покупательском поведении она точно помогает.

К сожалению, часто хотя карта называет «картой постоянного покупателя», она выдается этому покупателю после первой покупки. Это неправильно.

         И еще. Все-таки главное – не забывать о личном общении с постоянными покупателями, возможность которого-  естественное конкурентное преимущество независимого магазина. И использовать эту возможность для постоянной адаптации к потребностям покупателей, повышения клиентооринтированности. В этом и кроется залог получения лояльности.

 

Если ваши усилия получить «лояльность» покупателей опираются на скидки.

         Само по себе применение скидок, акций типа « мы дарим деньги»,  не является «порочной» практикой, как часто пишут. Это тот редкий случай, когда форма важнее 

пост по картам покупателя 4содержания. Если вы просто ставите скидки, вы таким образом опираетесь исключительно на рациональную меркантильность людей. Но не все так просто. Вопреки распространенному мнению, человек иррационален.  Игра с ценой должна быть именно игрой. И тогда можно включить реальные триггеры на покупку. Об этом я подробно писала здесь http://around-the-shops.ru/pochemu-proisxodyat-pokupki

Что надо точно понимать:

  • Неправильная политика ценообразования и скидок приводит к СНИЖЕНИЮ продаж.
  • Скидки не дают приверженности и НЕ ПОДДЕРЖИВАЮТ ее.
  • Если покупателя не устраивает магазин, скидки не помогают.
  • Скидки дают широкий простор для злоупотреблений персонала. Особенно, если магазин работает без кассы. 

         Какие можно сделать выводы? Хотя программа лояльности совершенно необходима для стабильной и прибыльной работы магазина, банальная раздача дисконтных карт, пусть даже с присвоением клиентам определенных статусов, не поможет установлению эффективных отношений с покупателями и не сможет мотивировать их на постоянные покупки. Но это не значит, что  работающую систему стимулирования повторных продаж и удержания покупателей сделать очень трудно. Важно знать, как это делать, какие инструменты и в какой последовательности применять. Тут нет универсальных решений. Каждый магазин имеет свои особенности и своих покупателей и должен найти свой алгоритм взаимодействия с ними.

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

витрины 6       Знаете, что я слышу от многих покупателей при проведении опросов и маркетинговых исследований. Покупатели говорят, что им неинтересно ходить по магазинам. Где воодушевление? Где новые вещи? Где вау и удивительно? Где магазины, которые столь необычны и в которые хочется заглянуть снова и снова? Покупатели говорят, что им скучно, потому, что слишком многие из магазинов, которые представлены в ТЦ просто скучны. Все те же одинаковые скучные магазины в все тех же одинаковых скучных торговых центрах. Все магазины похожи друг на друга, и не удивительно, что покупатели не всегда помнят, где они купили ту или иную вещь. Магазины – это театр. И в мире сетей самостоятельный магазин имеет огромное преимущество  заинтриговать  своих покупателей чем-то, что они не смогут найти в сетевом, потому, что не других таких магазинов, как ваш.

Первое впечатление рулит!

         У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. В розничных продажах у вас есть только 10 секунд произвести положительное впечатление. Всего 10 секунд. Какое бы впечатление ваши покупатели не получили в течении этих 10 секунд, проходя мимо вашего магазина и  взглянув на ваши витрины – это впечатление становится их реальностью. И остается с ними на очень долгое время. Вы можете ждать, пока покупатели решит  зайти к вам магазин и там «сбить его с ног»  или заставить его остановиться с посредством ваших «неотразимых» витрин.

Покажите что у вас внутри.

         У торговцев есть очень старый, я бы сказала, древний способ лучше продавать товары. Его можно описать с витрины 8помощью пословицы «Показать товар лицом». Задумайтесь, а вы используете этот способ? Понятно, все мы развешиваем и раскладываем наши товары в торговом  зале, стараемся сделать это аккуратно и понятно для посетителей. Но достаточно ли этого? Возможно еще что-либо можно добавить?

         Давайте подумаем о пространстве ваших витрин, и, если это возможно, непосредственно перед вашими дверями, как о вашем торговом зале. Используйте это пространство для того, чтобы рассказать о вашем товаре, создать у потенциальных покупателей определенное настроение и  нужное вам  впечатление о вашем магазине. В России цветочные магазины давно выставляют свой товар за двери магазина, свежие цветы — это практически непреодолимый «стоппер». Даже если цветы не нужны, все равно хочется зайти внутрь и полюбоваться на буйство красок и вдохнуть неповторимый аромат. Подумайте, нет ли возможности выставить за дверь вашего магазина какие-то из ваших товаров, те, которые могут выполнять роль стоппера. Как известно, если покупатель приблизился к товару, пощупал его, взял в руки — вероятность покупки многократно возрастает.

Витрины, которые продают.

          Говорят, что глаза – это окно в душу. У магазинов глаза – это их витрины. Помните об этом, когда планируете оформление ваших витрин. Витрина должна останавливать проходящих мимо потенциальных покупателей, отражать «душу» вашего магазина и просто продавать то, что в ней представлено. Не ограничивайтесь просто скучным переодеванием манекенов.

витрины 1        Хорошая витрина имеет фокус внимания, она показывает ваши сильные стороны и отличие от конкурентов, «затягивает» покупателей внутрь и оставляет «долгоиграющее»  впечатление о вашем магазине. Отлично, когда получается связать единым оформлением витрину и вход. Тогда действительно можно сказать, что   работает входная группа. Недаром, у ритейлеров существует  понятие «коэффициент захвата входной группы». Это отношение количества проходящих мимо магазина потенциальных покупателей и вошедших в магазин.

Не забудьте про «молчаливых продавцов».

       Так мерчендайзеры называют все рекламно-информационные SAMSUNGматериалы, расположенные  в торговом зале.  Такие материалы имеют различное назначение, но цель у них одна — они помогают покупателям найти то, что им нужно для наилучшего решения их потребностей. Также они помогают вам, экономят деньги на персонале, делают дополнительные продажи, привлекают внимание покупателей, обучают их пользоваться вашими товарами. Различные информационные и имиджевые материалы помогут создать настроение в зале, привести покупателя в холодную зону, показать ему, что ваш товар — именно то, что он искал. Если хорошенько подумать, включить фантазию, полазить по сети, всегда можно найти варианты оформления для достижения поставленной цели. Главное, правильно и точно сформулировать для себя  определенную задачу.

витрины 5       Вывеска и другие элементы оформления входной группы магазина (многие забывают, что вывеска – это не обязательно горизонтальная конструкция, повешенная над входом, есть много разных вариантов)  должны быть  большими и  «цепляющими глаз».  Ровно настолько, чтобы потенциальные покупатели, проходящие мимо, обратили на магазин внимание. Некоторые ТЦ имеют ограничения по размеру и типу вывесок и вообще возможным вариантам оформления и использования технологий (например, неона), некоторые более гибкие. У «уличных» магазинов ограничений практически нет.

Вне зависимости от конкретной ситуации необходимо находить средствавитрина 2 выразительности, чтобы ваше оформление входа было  заметным. Иногда надо просто заставить себя выйти за рамки  привычного мышления. Сейчас много ресурсов с фотографиями всего чего угодно по всему миру, не обязательно пытаться придумать что-то совершенно свое новое ( в основном это пере открытие велосипеда), можно подчерпнуть идеи извне.

        Стоит обращать внимание на различные детали, например:  Как выглядит  выбранный вами цвет пластика для вывески не только в обычном состоянии, но и будучи подсвеченный изнутри.

        Оформление входной группы также включает в себя оформление витринных стекол. Это отличное место для размещения дополнительной информации о магазине. Если у вас в магазине много различных категорий и/или известных торговых марок, можно проинформировать прохожих  об их наличии в вашем магазине с помощью надписей на стекле. витрина 3Например, используя  самоклеющуюся пленку или специальную краску для стекла. Если сделать белую надпись  по периметру стекла витрины простым шрифтом высотой около 10 см, получится не только информативно. Такая «рамка» выделит вашу витрину, привлечет дополнительное внимание.

        Если товар в вашем магазине, по вашему мнению, с трудом позволяет оформить привлекательную витрину,можно использовать стекло витрины для размещения на нем девизов, шуток на тему вашего направления или просто написать наименования основных категорий и/или групп товара. Конечно, пригласите художника, чтобы надпись в этом случае выглядела забавно или красиво, в общем так, как вы считаете нужным. Это все равно лучше, чем пустая витрина, внизу которой что-то невыразительно расположено. 

С другой стороны, не надо сдаваться сразу, если вам кажется, что ваш товар не годится для интересного и привлекательного оформления витрин. Как я писала выше, включите воображение! (фотку ниже можно увеличить).

витрины 7

 

 Статья основывается  материалах ресурса  KIZER & BENDER’s Retail Adventures и написана по мотивам поста  

 Примечание: Я публиковала целую серию постов  о различных приемах в оформлении витрин  весной в нашей группе в  контакте, кто интересуется и не видел, отмотайте на стене до 18 марта и ниже.

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

тюльпан               Профессиональная деформация — это когда в отпуске, гуляя  по чужому городу и заходя в магазины, интересуешься, не тем,что бы такое купить интересненькое, а изучаешь оборудование, освещение, планировку,мерчендайзинг,  а то и пытаешься понять принципы построения ассортиментной матрицы. Пока у меня были свои магазины, это было настоящей проблемой. Сейчас «накал страстей» спал. Но все равно, куда бы я не приезжала, обязательно уделяю некоторое время изучению местных магазинов. Ищу новые тренды , примеры акций, оригинальные приемы оформления витрин. Это мой профессиональный интерес и поиск материала и примеров, необходимых для  моих  обучающих программ: семинара «Как открыть успешный магазин» и «Мастерской розничных продаж». 

               Вернувшись недавно из Голландии, я, конечно, привезла некоторые идеи и заметки. Надо сказать, что Голландия, как большинство Европейских стран очень хороший полигон для наблюдений за трендами и развитием именно небольших, несетевых магазинов.  В Европе вообще не строятся ТЦ и исторической части городов, а культура семейного малого розничного бизнеса очень развита. Во всех городах Голландии, исторические кварталы являются «спальными». Там живут обычные горожане. А офисные центры как раз строятся на новых окраинах. Поэтому, небольшим магазинчикам там ничего не угрожает, а наоборот, они чувствуют себя совсем неплохо, особенно при поддержке многочисленных туристов. Туристы не интересуются унифицированными ТЦ  на окраинах городов,но  они с удовольствием заглядывают в многочисленные маленькие магазины, расположенные в первых этажах старинных зданий.

                 Некоторыми фотографиями хотелось бы поделиться здесь, тем более, что настроение у всех весеннее и праздничное и что-то серьезное размещать в блоге нет желания. Сразу хочу извиниться за качество фотоматериала. Снимала на телефон и по ходу. Чистить/резать не стала.  Если на фотографии кликнуть  - они увеличиваются.

Итак, вперед!                                                                                                                                                                                    

IMAG2204

                     Мне показалось, что как не странно, это достаточно распространенная концепция  в Амстердаме. Даже и не понятно, какой это магазин. Но видела подобных несколько. Немного женской одежды в стиле кажуал, какие-то товары для сада, или скорее для маленьких садиков, которые голландцы выращивают перед окнами своих домов,    
хоз. товары,  коврики, пледы, зонтики, небольшой выбор соусов, керамическая посуда и предметы интерьера типа — для дачи. На первый взгляд,  просто разносортный и бессмысленный набор товаров. У нас такой магазин вряд ли выживет.  

                  Я бы так и подумала, если бы не прожила почти две недели у своих друзей, не богатых, но и отнюдь не бедных жителей Амстердама, в их квартире в выходом в собственный садик, размером (садика) примерно 40 м2 . И наблюдая за их бытом, за тем, что они применяют для работы в этом садике, как одеваются, когда собираются в поездку за город, какую используют хозяйственную утварь, когда мы делали в этом садике барбекю, поняла, что это у этих магазинах очень точная и выверенная концепция, отработанная ассортиментная матрица и достаточная целевая аудитория. Женщина, старше 35, средний минус, живущая неподалеку. Конкретно этот магазин, расположен  в старом, но не туристическом районе, на оживленной улице близко к центральной площади этого района. В магазине было достаточно много народа, когда я туда зашла и покупательницы очень активно смотрели товары и покупали.  Пришлось даже погулять минут пять и подождать, когда спадет народ, чтобы сделать фотографию.

                 Каков вывод? На семинаре, когда мы разбираем ситуацию потребления и как из нее сделать ассортиментную матрицу, я всегда советую очень внимательно изучить вашу целевую аудиторию, рассказываю, как это сделать. Тогда можно сделать такую же жизнеспособную концепцию. Также можно обратить внимание на оформление магазина. Магазин расположен в старом доме и оформление напоминает квартиру в старом доме. По домашнему, уютно, место, где жило не одно поколение, никто никому ничего не доказывает при помощи дизайна интерьеров. При этом мерчендайзинг на высоте: все отлично зонировано, освещено, магазин понятен сразу, весь ассортимент виден прямо от входа. Затраты на освещение и оборудование низкие. Да и товары не дорогие, очень повседневные. 

IMAG2235

               Совсем другая история. Мой любимый Desigual,  расположенный на центральной торговой улице Амстердама, рядом с площадью Дамм, меккой туристов. Давайте оценим входную группу. Конкуренция на этой улице очень высока — по всей длине не короткой улицы магазины расположены  вплотную друг к другу.
                       Поэтому надо выделяться, привлекать к себе внимание и сразу позиционироваться.  Desigual известная марка, но известность у нее не 100%.  Как можно заметить, витринисты смогли сделать очень эффектную входную группу, при этом потратив минимум средств. Использовали наклеенную  пленку с  »фирменными» узорами марки для оформления стеклянного «второго»света (недорого, привлекательно, легко заменить), и выставили в ряд манекены, одетые в платья с  аналогичными узорами, которые просто втягивают любопытных внутрь. В самой витрине 4 обычных манекена, одетых в повседневные, можно сказать, базовые, для этой марки модели, на которые указаны цены. Так как модели базовые, цены сравнительно невысоки, что также мотивирует заглянуть проходящих мимо. Также стоит обратить внимание на небольшую перпендикулярную вывеску. У нас такой возможностью часто пренебрегают, но в ряду магазинов, хоть  на улице, хоть в ТЦ, такая вывеска прекрасно работает.  

IMAG2234

                       Также на повышение «коэффициента захвата» витрины работает сам торговый зал, который частично виден от входа. С улицы, в контрасте с дневным освещением и яркими красками витрины, в том числе «белыми» пятнами топов на манекенах, внутренности магазина кажутся загадочной экзотической пещерой, наполненной изысканными и драгоценными вещами. На самом деле, магазин прекрасно освещен и вообще, он просто шедевр мерчендайзинга и дизайна. В нем создана потрясающая атмосфера, в которой, практически невозможно отказаться от покупки. Вообще флагманские магазины этой марки, которые размещаются в старых европейских городах в стрит — ритейле очень хороши. Дизайнеры полностью используют сложные пространственные объемы для создания настроения некоторой загадочности, приключения, открытия. Это всегда положительно влияет на покупательское настроение молодых и экстравагантных людей, которые являются ЦА марки.
 

desigual Краснодар

               Это фото входной группы магазина Desigual в Краснодаре. Совсем другой эффект. И, вероятно, другие продажи. Хотя тут может сказываться и покупательская способность населения. Эту марку трудно назвать дорогой, но и дешевой ее не назовешь. Каков вывод? Оформление торгового зала очень важно. Но надо понимать, что всегда можно найти недорогие способы визуального выражения вашего стиля и позиционирования.
  И много сделать если не своими руками, то руками привлеченных студентов и даже школьников. Не стоит сразу бросаться и заказывать оформление у дорогих компаний.
IMAG2272

                   На этой фотке сетевой обувной магазин, сравнительно недорогой, около 60% моделей из искусственной кожи. Магазин размещается в ТЦ сблокированном с железнодорожным вокзалом города Утрихт, который расположен в получасе езды на поезде от Амстердама. Чтобы выйти в город, надо пройти через ТЦ.  
                    Поток людей очень высок. Тут стоит обратить внимание на освещение. Очень простое и дешевое общее освещение. Все держится на специальной подсветке полок с обувью и спотовых прожекторах, освещающих группу презентационных столов в конце тормозной зоны. Вообще стоит отметить, что при оформлении магазинов в Голландии никто лишних денег не тратит, а потраченные используются максимально эффективно. Так что экономия совершенно не вредит ни внешнему виду торговых залов, ни мерчендайзингу товаров. 

                  Обратите внимание на анонсы акции, выставленные на презентационных столах. От входа видно только цифру 50%. Для второй половины апреля в Голландии — это солидная скидка. Хочется зайти и узнать подробности. На самом деле, это скидка на вторую пару. Причем, вторая пара не любая модель, а только из ассортимента на столе. Но покупатель уже зашел, и полки у стенки перед ним так красиво подсвечены, что он почти незаметно для себя проходит дальше. 

IMAG2237
            Входная группа этого магазина немного напомнила мне Рональда в Макдональдсе. Также можно присесть и сфоткаться рядом. Конечно, взгляд сразу цепляется, хочется подойти и рассмотреть витрину. Это бутик, не дешевый с женской одеждой в классическом стиле. Тут сразу заметна работа профессионального мерчендайзера. Композиция, цветовая гамма. Надо заметить, что в Голландии в этом году впервые проходил день короля 27 апреля, если не путаю. Всегда до этого был день королевы, 1 мая. Оранжевый — национальный цвет Нидерландов, в преддверии главного государственного праздника, многие магазины переоформили витрины в оранжевые цвета.  Мне кажется, что идея со скамейкой жизнеспособна в магазине обуви, а может и одежды.
 Можно пофантазировать с тем, кого вы посадите на эту скамейку. Может, к вам действительно будут заходить фотографироваться. Если это магазин детской обуви, фантазию можно не ограничивать. 
IMAG2439
                           Этот магазин находится в городе Делфте, родине фаянса с голубой росписью, прообразе нашей гжели. Супер туристическое место. И город, и само место расположения магазина. Причем магазин совершенно не туристический. Это полувинтажный бутик площадью метров пятьдесят.
                 Битком забитый  всякой всячиной, как новой, так и ношеной. В магазине работает сам владелец и еще продавщица, а может и родственница. Основная идея этого магазина — чтобы покупатели участвовали в раскопках. Много интересного, но требует времени и внимания. Я так подробно описываю концепцию, чтобы вы оценили, как правильно все это отражено в оформлении витрины. Тут точно работал сам владелец, но от этого витрина не стала менее интересной для ЦА. То есть кому интересно — это ЦА, они заходят, остальные проходят мимо.

Каков основной вывод?    Вы, наверное, заметили, что все магазины, даже если говорить только о витринах и оформлении зала,  выглядят очень по разному. Это, конечно, связано не с стилевыми привязанностями владельцев. Это связано с концепцией, ситуацией потребления, характеристиками целевой аудитории магазинов. И на этом фундаменте строится все остальное — ассортимент, место расположения, стратегии ценообразования и оформление зала и витрин.Просто вложить деньги и работать, даже много, недостаточно. В розничном бизнесе, как в прочем и в любом другом,  чтобы быть успешным необходимо точно понимать, что и зачем ты делаешь.

                  Чтобы завершить этот пост на высокой ноте и присоединиться к весеннему и праздничному настроению, ниже несколько фото с цветами. Вторая половина апреля — самое лучшее время для путешествия по Голландии. В это время у них цветет все: тюльпаны, каштаны, гиацинты, сирень, рододендроны…

2014-04-27 19.23.36
2014-04-27 18.54.07
 

IMAG2347
IMAG2333
IMAG2275
2014-04-27 18.15.32

 

 

 

 

 

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

«Умный учится на чужих ошибках, а дурак на своих.

                       Интерес к чужим ошибкам никогда не ослабевает, возможно из-за этой пословицы :-) . Про ошибки в различных сферах человеческой деятельности написано масса книг, статей и прочего. И я внесла свои пять копеек, написав эссе « 10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов» и статью  «Пять «подводных камней» при открытии магазина»  http://around-the-shops.ru/pyatkamnej-pri-otkrytii-magazina .  Хотя, мне кажется, что  с пословицей в эпиграфе  можно и поспорить. Сами по себе ошибки являются частью любого дела, они помогают найти собственный путь.  Другая пословица, «Не ошибается тот, кто ничего не делает»,  представляется мне более жизненной.  Я думаю, что правда где-то посередине,  как обычно.  Есть ошибки и ОШИБКИ.  Некоторые из них, специфические для нас и нашего дела, неизбежны и необходимы для его развития, другие, более «общие»,  могут стать причиной краха в бизнесе. Поэтому стоит держать ухо востро и стараться примерить  чужой опыт на свою ситуацию.

                    В рамках этого заключения, ниже, я привожу перевод небольшой статьи из американского ресурса Entrepreneur (предприниматель) http://www.entrepreneur.com/ .  Этот ресурс адресован всем, кто начинает любой бизнес,  тем кого сейчас  называют  стартапер.  Для нас советы и ошибки в статье выглядят очень общими, да и примеры приведены из   американских деловых реалий. Поэтому я прокомментировала  каждую ошибку в статье, старясь приблизить ее и к Российским реалиям и к особенностям розничного бизнеса.

                Шесть распространенных ошибок при старте бизнеса.

Когда вы начинаете свое дело , всегда будут ошибки, которые приводят к зря выброшенным  инвестициям, задержкам во времени, убыткам в дальнейшей деятельности. Это такой закон Мерфи для стартапов. Есть бесконечное множество способов зря потратить деньги, и невозможно быть заранее достаточно мудрым, чтобы избежать всех ошибок. Но есть несколько распространенных дорогостоящих ошибок, которые могут потопить ваш бизнес быстро и неотвратимо. Вот шесть ловушек, которым стоит уделить пристальное внимание, и возможно, прибегнуть к консультациям экспертов, чтобы их избежать или радикально смягчить

Дорогая ошибка 1. Неправильная команда.

                Бил Алет, автор книги «Грамотный предприниматель» говорит, что неправильный выбор членов команды является наиболее дорогостоящей ошибкой, в результате которой теряются не только деньги, но и моральный дух предпринимателя. «Выбор того, кого привлечь в команду на этапе начала бизнеса – это как играть в баскетбол на школьном дворе. Ты можешь набрать в команду друзей и играть за них, но если ты хочешь продолжать играть на поле, тебе надо тщательно подойти к набору команды.» Важно выбирать людей с разными навыками. Тем не менее Алет говорит: «Так же ка и для  выдающейся спортивной команды, они должны разделять общие ценности и быть способными доверять друг другу в сложных ситуациях».

Открывая свой магазин предприниматель редко набирает команду заранее. Здесь скорее стоит говорить о выборе партнера по бизнесу. В коучинге я достаточно часто встречаюсь с ситуацией, когда партнерство разрушается при признаках неудачи. Вопреки распространенному мнению, делить прибыль намного легче, чем делить убытки. Поэтому стоит понимать, что бизнес-партнерство  - это не дружба. Людям совсем необязательно должно нравится проводить время вместе или иметь общие интересы за пределами бизнеса. Но надо понимать, что никто не совершенен, у каждого их нас есть сильные и слабые стороны. Удачное партнерство строится на взаимодополнении в деловой сфере, которое позволяет разделить ответственность за разные сферы бизнеса и общих моральных принципах.

Дорогая ошибка 2 Неправильное ценообразование.

           «Моя единственная большая ошибка в моей первом бизнесе –компании по производству и продаже женских сумок- было ценообразование» — говорит Сара Шоу, директор консалтинговой фирмы «Entreprenette». Это распространенная ошибка у производителей продукции.  «Я не понимала, что при производстве любого вида одежды и аксессуаров расходы на производство включают также стоимость ткани, остающейся при раскрое изделий (так называемые межлекальные выпады).», говорит Шоу. Без правильного понимания величины расходов она не смогла правильно назначить цену для своей продукции. «Я как бы думала, что удвою цену на все. Но это неправильно.», говорит она. «Это в 2,5 раза от себестоимости – цена оптовой продажи, которая покрывает маркетинг, аренду шоурум и другие расходы.»

              К конце ее первых двух лет в бизнесе Шоу потратила более 100 тыс. $ ее собственных денег. Только благодаря настойчивости и шуму в СМИ (селебрисити любили ее сумки) она закончила с 1 миллионом ежегодного  годового дохода и смогла причлечь инвесторов. Но не смогла оправиться от  спада, спровоцированного атакой на башни-близнецы и закрыла бизнес в 2002 году.

            Как и Шоу, Тобин Буз, директор  Blue Oak Energy, дорого заплатил за ошибку ценообразования. Это произошло в 2010 году, когда калифорнийская компания, которая занималась инжинирингом и строительством солнечных батарей подписала контракт на их установку с сетью магазинов, расположенных в восьми штатах Америки. «У нас был нулевой опыт работы с задачами такого уровня сложности», говорит он, «Мы не понимали, что во всех этих штатах были различные пошлины, налоги и трудовое законодательство. Также были задержки из-за погоды и сроков доставки». Это привело к незапланированным издержкам на хранение в сумме около $500 тыс. в 2011. Буз говорит, что эта ошибка была одним из худших событий в его предпринимательском опыте. Но есть кое-что положительное: «Известное клише абсолютно верно. Болезненный собственный опыт – лучший учитель».

Прямо восхитилась, когда  читала про компанию с сумками. Думала, что такие ошибки совершают только российские начинающие производственники, а в Америке,  с ее  традициями по привлечению специалистов по каждому чиху  и бизнес-обучению,  таких ошибок не делают. Ан нет. На первый взгляд, ценообразование при производстве сложнее, чем в магазине, потому, что сложнее посчитать затраты, как прямые, так и косвенные. На самом деле, это не так. Считать сложнее технически, но с этим прекрасно справляются специалисты. Суть в том, что при производстве, ценообразование строится по большей части на основе затратного метода, а в рознице — ценностного. А это включает и позиционирование, и учет спроса, и конкуренцию. То есть факторы, которые с трудом поддаются конкретизации, да и количество различных товаров в магазине  несравненно больше. При этом ошибки в ценообразовании магазина не менее фатальны, чем в других направлениях бизнеса.

 Дорогая ошибка 3 Ожидание идеального варианта, когда уже есть просто хороший.

             Когда у вас есть просто убийственная идея, желание представить ее миру наилучшим образом является совершенно естественным. Но также надо осознать, что чем дольше вы готовитесь и откладываете запуск бизнеса, тем дольше вы находитесь в ситуации отсутствия входящего денежного потока.

            «Это распространенная ошибка, особенно для технарей.», говорит Дрю Вильямс, соавтор книги «Feed the Startup Beast.» «Многие хотят разработать приложение и не позволяют его запустить, пока оно не станет наилучшим. Но тогда это занимает слишком много времени и забирает слишком много денег». Конкретнее, такая ошибка оставит вас без «полосы разбега» — наличности, которая даст вам возможность в самом начале, пока ваш продукт запущен, но еще не набрал необходимого количества клиентов.

            «Вам надо выступить с  простейшей, базовой  версией вашего продукта, которая позволит вашей идее распространиться вокруг и найти тех, кто купит это,» говорит Вильямс. «Найдите одного или двух клиентов, которые готовы использовать ваш пилот, таким, какой он есть и протестируйте его и улучшайте. Неизбежно, ваш продукт будет отличаться от того, что вы ожидали. Если у вас будут настоящие, живые клиенты, вы сделаете лучший продукт очень низкозатратным способом.»

Иногда задержки с запуском бизнеса происходят действительно потому, что предприниматель страдает перфекционизмом. Чаще просто потому, что ему страшно. Я разговаривала с людьми, которые «открывали» магазин по три года. Готовились, изучали тему, читали книги, ждали подходящего момента. Про полосу разбега — совершенно правильно. Я несколько раз сталкивалась с ситуацией, когда предприниматель все имеющиеся в его распоряжении деньги тратил до открытия магазин, не оставляя себе «денежной подушки» на первое время после открытия. Это грубая ошибка, которая может привести к закрытию даже потенциально успешного магазина.

Дорогая ошибка 4. Отсутствие понимания технологии.

                Мэри Джуттен не была совсем «чайником» в технологиях, когда запустила Trakligh, программное обеспечение, позволяющее идентифицировать и защищать интеллектуальную собственность, но она не знала всего. «Я понимала, как выложить то, что наше программное обеспечение будет делать… но я не знала ничего о кодировании и сетевом развертывании.» говорит Джуттен,  сертифицированный аудитор и бухгалтер.

              Она полагалась на соучредителя с таким опытом, но когда отношения прекратились, она начала тонуть. «Тут я сделала мою величайшую ошибку. Я следила за лучшими условиями сделки и не озаботилась просветится  насчет различных языков программирования или привлечения кого-нибудь еще в помощь.» Команда, которую она наняла для создания программного обеспечения уверила ее в том, что программа «не может» быть написана на одном языке и «должна» быть написана на другом. «Если бы тот, кто разрабатывал мне сайт, пришел и сказал, что я должна использовать один цвет вместо другого, я бы задала 17  вопросов по этому поводу», говорит Джуттен. «Но я ничего не спросила по поводу языка, потому, что это технология».

             Четыре месяца, выделенных для разработки программы превратились в восемь, а потом еще добавились девять. «Для технологических проектов всегда важно время выхода на рынок»,  говорит она. «Таким образом, предприниматели, которые не знакомы с технологиями, должны научиться разбираться в них.»   

             В конце концов Джуттен прослушала специальный курс для предпринимателей  по технологиям. Она предлагает другим предпринимателей, в случае недостатка знаний,  искать,  где их можно найти.

Вот это правда. Пример с сайтом очень хороший. Еще будучи руководителем компании, которая развивала франчайзинг своих магазинов одежды, я заметила, что большинство наших франчайзи уже на следующий месяц после открытия магазина совершенно искренне начинали считать  себя специалистами в двух областях: в закупках одежды и в дизайне рекламных материалов. Нам всегда поступала масса вопросов, предложений и требований, иногда очень настоятельных,  по этим направлениям. Практически никто не хотел улучшить свои навыки в управлении персоналом. Хотя для успеха их бизнеса именно этот навык был ключевым.

Я уже цитировала ранее одного своего знакомого, очень успешного бизнесмена «Это безумие ввязываться в бизнес ничего не зная об этом бизнесе». Совсем не надо становиться экспертом или специалистом, способным, например, написать код программы. Но пройти  обучающий курс, который позволит нормально ставить задачи специалистам и контролировать качество выполнения работ необходимо.

 Дорогая ошибка 5.  Сэкономить на юристах.

               Тобин Буз, директор  Blue Oak Energy, про которого шла речь в ошибке ценообразования также говорит, что сожалеет, что поскупился на оплату юридических услуг на раннем этапе жизни компании.

              «Если бы я мог что-то сделать заново в прошлом, я бы заплатил несколько тысяч долларов, чтобы нанять адвоката, который бы написал надлежащий контракт», говорит он, «У меня не было правильного адвоката, который бы понимал мой бизнес».

                Несколько первых клиентов просто не платили, тогда Буз попытался передать дело коллекторам. «Я обнаружил, что были некоторые положения в договоре, которые не позволяли мне оплачивать услуги адвокатов.», говорит Буз, чья компания имеет сейчас почти $20 миллионов годового дохода.

             Шоу, также, не понимая последствий, подписала контракт, который дал ее компании ее собственное имя в качестве торговой марки. Поэтому, когда пришли инвесторы, ее имя стало принадлежать им. «Я не могу использовать свое собственное имя в бизнесе снова, жаль, что я не наняла адвокат, чтобы он присматривал за мной.», говорит она.

Конечно, в нашей стране юристы занимают другое место в деловом обороте, чем в Америке. Для розничного бизнеса есть два важных вида юридических документов: договор аренды помещения и договор поставки. В своем видео-семинаре «Как не попасть в арендную ловушку» я подробно обосновываю свое мнение о том, что хотя любой договор состоит из двух уровней:

1. Как договорились. Это те условия сотрудничества, относительно которых пришли к общему мнению стороны, подписывающие договор. У нас в стране вряд ли найдется юрист, который будет договариваться об условиях бизнеса вместо вас. Поэтому важно понимать, что вам надо, что вы можете получить, на что можете согласится и что вам это будет стоить. Это переговоры.

2. Как ваши договоренности сформулированы в тексте договора. Насколько формулировки полны, ясны и соответствуют положениям гражданского кодекса, который регулирует договорную практику в России. Это уже сфера ответственности юриста, который специализируется на договорах. И экономить здесь не рекомендуется. Но сначала все-таки надо донести до него, о чем вы договорились с противоположной стороной.

Дорогая ошибка 6.  Экономить  на маркетинге.

                «Люди думают, что все остальные вынуждены сбывать свои товары или услуги, но я нет, потому у меня такой хороший продукт», говорит Вильямс. Распространён  миф о том, что можно рассчитывать на социальные медиа, чтобы создать вирусное привлечение клиентов практически бесплатно. «Социальные медиа не бесплатны», говорит он. «Чтобы сделать такую вещь правильно, это занимает невероятное  количество времени, и обычно проходит от полугода до года, пока вы получаете хоть какой-то импульс. Это не быстро.»

                 Если вы не уверены, какой бюджет нужен для маркетинга, Вильямс предлагает стремиться к  цифре 10-20%  целевого валового дохода. «Как только ваш бизнес станет устойчивее, цифра может упасть до 5-10%. У самых больших бизнесов эта цифра составляет чаще всего 5% или чуть меньше.

                 После запуска Traklight, Джуттен обнаружила, что ее сайт плохо индексируется поисковиками. «Никто не находил нас», вспоминает она. Поэтому она решила инвестировать в программу привлечения клиентов. «Начальный платеж выглядел пугающе  для маленькой компании, но нам не пришлось платить за  изменения в нашем сайте и делать e-mail рассылки и CRM. Эта программа работает до сих пор. В апреле 2013 на сайте было 100 посещений в месяц, к концу года стало 2800.

                 Во сколько Джуттен оценивает потери в период между ошибкой в разработке программы и началом программы привлечения? « Если говорить о суммах, выброшенных на оплату написания  бесполезных вещей – это были десятки тысяч. Если говорить о потерянном времени и продукте,  не разработанном вовремя – это сотни тысяч. Мы ушли бы гораздо дальше к настоящему моменту.», признает она.

             В конце концов, лучший способ избежать дорогостоящих ошибок очевиден: сохранять и тратить с умом. «Держите учет ваших расходов действительно крепко.  Используйте все, рычаги, какие возможно, чтобы обеспечить себе как  можно более длинную «полосу разбега».

 Для магазина правильное бюджетирование маркетинга строится на других принципах. Во-первых, потому, что магазины очень разные. В разных магазинах разные торговые наценки, разные политики ценообразования, разные покупатели и разным покупательским поведением. Подробно об этом я рассказываю на семинаре «Как открыть успешный магазин».

Что можно добавить?   Недостаточно знать, что делать не следует, а что делать следует.

Еще надо знать, КАК делать то, что следует делать.

Нет одного правильного метода, чтобы создать свое дело, но есть множество неправильных.

Что есть для тех, кто хочет открыть магазин и не хочет совершить непоправимых ошибок ?

•Различные инструменты и схемы.
•Алгоритмы.
•Точно известные неправильные пути.
•Универсальные для любого магазина стартовые инструкции и приемы.
•Шаблоны расчетов, точки перелома и прочее, прочее.
 

ВНИМАНИЕ! Совсем скоро начнется  семинар

«Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала».

За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов.

Что бы  узнать все подробности про семинар , кликните на баннер.

Banner_seminar14

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

гендерная статья 7            Женщина ли вы или мужчина, я думаю, что вы не можете не согласиться…

Мужчины и женщины покупают по-разному.

        Тут не нужны специальные исследования, мы знаем это просто  потому, что сосуществуем друг с другом.  Действительно, если мужчины и женщины отличаются практически во всем, почему они должны покупать одинаково?

           Что стоит  сделать дальше владельцам магазинов исходя из этого простого наблюдения?  Правильно, сначала  уточнить, в чем состоят эти отличия.  Не улыбайтесь, мы сейчас находимся в профессиональной зоне.  Я говорю о гендерных отличиях в мотивациях, ценностях, нейрофизиологии – особенностях воспринимать информацию, цвета, звуки, картинки и прочее.  Ведь чтобы иметь успешный бизнес,  «делать продажи»,  надо знать своего покупателя. И использовать эти знания, чтобы создавать правильные рекламные компании, «продающий» торговый зал, работающие скрипты продаж и много еще чего.

                 В  большинстве статей и книг по поведению покупателей описываются женщины. Это понятно, ведь во всем мире именно женщины обеспечивают  более 80% потребительских расходов. Поэтому, большинство ритейлеров считают своей целевой аудиторией женщин,  и совершенно в этом правы.  Даже мужскую одежду женщины покупают чаще, чем сами мужчины.  Для России все усиливается тем фактом, что количество женщин  превышает количество мужчин на 15% или 10 млн, если быть точным.  Конечно, разрыв в численности очень велик среди пожилых людей, и не так  велик среди населения в активном возрасте.

                  Так получается, что почти все магазины ориентированы на женщин, начиная с дизайна упаковки, организации торгового зала, кончая рекламой.  И это гендерная статья 5нормально, если ваш магазин – это детские товары, женская одежда, товары для дома. Но если вы, например, продаете мужскую молодежную одежду, спортивный инвентарь для мужских видов спорта, товары для «мужских» хобби, короче, если ваша целевая аудитория – мужчины- для успеха в продажах лучше работать немного по другому. К тому же, исследования показывают, что мужчины все чаще делают покупки сами. Это связано с увеличивающейся долей холостяков и изменением в понимания гендерных  обязанностей в семьях.

                Сначала давайте уточним, почему мужчины и женщины покупают по-разному.

               Во-первых, мужчины, в основном, просто менее опытны в шопинге. Для большинства из них шопинг – не каждодневная задача.

              Во-вторых, дело в том, что иногда называют  «эволюционной психологией».  Различия мужчин и женщин не только в их разных ролях в продолжении  рода.  Дело в том, что природой было назначено, чтобы женщины и мужчины выполняют разные роли в социуме.  В доисторические времена, когда человек еще был не совсем человеком и в течении продолжительного времени после, до относительно недавнего времени, мужчины отвечали за добычу еды и защиту племени/семьи.  Их задачи всегда носили ультимативный характер: надо поймать добычу или все племя умрет с голоду. Или надо победить врага или племя прекратит существование.

             Женщины, в свою очередь, отвечали за повседневное сохранение вида. Им надо было следить за детьми, поддерживать огонь, собирать коренья, чтобы дождаться, пока мужчины принесли добычу. То есть они «выполняли» параллельно большое количество разнообразных дел. Также, им надо было вырастить детей до самостоятельного возраста.

           Таким образом, у мужчин и женщин сформировались совершенно разные жизненные стратегии, которые закреплены на генном уровне, через психологию  (мозг), физиологию (гормоны).  Сюда прикладываются гендерные стереотипы в воспитании и социуме.

Какие же различия являются определяющими разницу в покупательском поведении?   Итак:

1.Мужчина однозадачен, женщина многозадачна.  

2.Мужчины более индивидуальны, женщины больше социально ориентированы.

3. Мужчины ищут результат, приемлемый вариант.  Женщины ищут гармонию, заходя в магазин, они настраивают себя на поиск «идеального» решения.

              Тут стоит  немного пояснить. В целом, в процессе покупки потребитель, в независимости от пола, проходит несколько этапов. В маркетинге классическая модель принятия решений при покупке состоит из следующих шагов:  

гендерный маркетинг-осознание потребности/проблемы,

-поиск информации,

-набор и оценка альтернатив,  

-покупка

- дальнейшая оценка выбора.

                              Чем важнее для покупателя товар, тем «более тщательно» он подходит ко всем этапам.  А вот «манера»  прохождения по этим этапам у мужчин и женщин разная.  И чем важнее и дороже товар, тем четче видна разница в поведении мужчин и женщин.

                            Женщины начинают поиски нужного товара с расспросов друзей, знакомых и продавцов в магазинах, чтобы получить их мнение о данном товаре, приобщиться к их опыту.  Для них важны советы и  мнения других людей, их не смущает, если они что-то не знают.

                            Мужчины, напротив,  склонны обращаться к анонимным источникам информации. Незнание чего-либо мужчины часто подсознательно воспринимают как собственную некомпетентность, которая ставит под сомнение их «статус» в иерархии.  (Надо отметить, что не все исследования подтверждают эти утверждения.)

                              В процессе поиска информации, мужчины формирует для себя список ключевых параметров, критериев и требований, которые для них важны, потом начинают гендерная статья 2выбирать такой вариант товара, который наилучшим образом соответствует  этому списку, является максимально приемлемым. Выбрав такой, мужчина совершает покупку.  С проблемой покончено.  Можно сказать, что мужчина двигается по прямой, стремясь уменьшить количество вариантов выбора.

                      С женщинами чаще все происходит немного по-другому. Собирая как можно больше информации в процессе поиска решения проблемы, женщины стремятся попробовать все варианты, примерить их к себе с точки зрения будущего использования товара  и часто возвращаются на предыдущие этапы процесса покупки. Думала купить ноутбук и уже пришла в магазин с мыслью выбрать один из трех брендов, про которые слышала от друзей, но заинтересовалась новой моделью планшетника. Решила, что планшетник имеет свои преимущества и стоит того, чтобы добавить его в список возможного выбора. Таким образом женщины спокойно увеличивают варианты выбора в процессе покупки, а не уменьшают их. На этом этапе женщина может вернуться к начальному этапу покупательского процесса  и снова рассмотреть ситуации,  в которых она намеревается использовать эти гаджеты, чтобы убедиться, что сделанный ею выбор не просто хорошей, а наилучший из возможных.  Можно сказать, что в процессе покупки женщины могут двигаться кругами.

4. Мужчины – аналитики. Они воспринимают каждый объект сам по себе, стараются ухватить основные моменты и все разложить «по полочкам», разобрать целое на части. Женщины – синтетики. Они рассматривают объекты во взаимосвязи,  внимательны ко всем деталям, стараются все собрать в единую картину.

 5. У мужчин и женщин разное сенсорное восприятие. 

                          Как можно использовать эти различия применительно к организации продаж товаров в магазине и вообще в маркетинге?  

Ниже  я разместила некоторые советы, которые  помогут сделать ваш магазин ориентированным и на мужчин тоже. Или как минимум помогут вам понять, как правильно работать с мужской и женской целевой аудиторией.

гендерная статья 6

                  * Не стоит «сопровождать» мужчин  во время его пребывания в магазине. Это и женщины-то не все любят. Что мужчины хотят, так это  ясности, точных указателей, что и где расположено, что бы быстро найти те товары, за которыми они пришли в магазин.  Мужчины однозадачны и у них нет желания посмотреть, а есть ли в этом магазине еще что-нибудь интересненькое, пошататься по торговому залу.  Значит, навигация в зале должна быть ясная и «понятная», все предложения, важные особенности товаров должны быть визуализированы. К тому же, большинство мужчин воспринимают обращение к продавцу как просьбу о помощи, а просить о помощи они не любят. Но с удовольствием уточнят какой-либо факт про уже выбранный ими товар для подтверждения собственной компетентности.  Иногда POSM (материалы в точках продаж: указатели,  ценники) называют «молчащими продавцами».  Дайте им выполнить свою работу.

                 * Впрочем, правильный  мерчендайзинг, четкое зонирование, хорошо видные указатели, различные таблички и прочие POS материалы не помешают и в магазине, где основные покупатели – женщины. В современном мире женщины очень заняты и с благодарностью принимают возможность сэкономить их время и внимание.

     * С другой стороны, надо  точно ощущать  тонкую разницу между  «предоставить мужчине — покупателю свободное пространство» и его полным игнорированием торговым персоналом.  У мужчин и женщин разные причины для обращения за помощью к продавцу. Мужчины менее склонны доверять продавцу, чем женщины,  они чаще обращаются за помощью найти что-то – нужный размер, цвет, модель, уточнить какую-то характеристику.  Мужчины сопротивляются внешнему влиянию, особенно со стороны женщин и на публике. Если для женщины совет продавца – разновидность помощи, то  мужчине это напоминает послушание маме.  Продавцы – это в основном женщины,  и они должны понимать разницу.

              *  Выгодные предложения (скидки) действуют не только на женщин.  На мужчин тоже действуют, и еще как.  Но мужчине надо дать еще причину купить этот товар. То есть, ему надо дать возможность рационально объяснить свой выбор, в первую очередь, себе самому.  Покупать что-то только  потому, что сейчас цена меньше, чем обычно, многие из мужчин не будут. Тут важна работа продавца. Говорить фразы типа: «Посмотрите, а вот там товар со скидочками» в попытках сделать продажу- не эффективно.  Все выгодные предложения должны быть понятно и ясно оформлены визуально и дополнительно лучше представить функциональные или имиджевые выгоды этого товара. Тогда продажа будет обеспечена. Мужчины спокойно читают технические описания и руководства по эксплуатации, не бойтесь их использовать (где надо).

     *Мужчины СОВСЕМ не склонны стоять в очереди. В любой. Организуйте работу вашего магазина с учетом этого.

           * Мужчины значительно менее внимательны к ценам, чем женщины. Они не склонны посещать несколько магазинов для сравнения цен. Воспользуйтесь этим, но не злоупотребляйте.

           * Все знают, что можно смотреть, но не видеть. Поле зрения человека составляет по горизонтали угол чуть более 50 градусов, а по вертикали – около 25 градусов вверх и гендерная статья зрение10 градусов вниз. То есть, это то «пятно», которое является областью зрения человека. При этом, мужчины и женщины различаются тем, как они видят внутри этого пятна. Мужчины лучше воспринимают  предметы в центральной области зрения, прямо перед собой и чуть выше, у женщин хорошо развито периферийное зрение. Они хорошо замечают близко расположенные предметы по бокам и ниже. Ведь коренья и дети размещаются внизу. Мужчины лучше видят  удаленные предметы и плохо замечают то, что находится у них «под носом». Эта особенность проявляется не только в магазине.  Проблемы «поисков» одежды на полках шкафа и бумаг на письменном столе обусловлены этой особенностью мужского зрения, а не невнимательностью.  При планировании размещения торгового оборудования, широты проходов, размещения табличек, объявлений и других информационных материалов стоит учитывать эти особенности мужского зрения. (Сбоку представлен рисунок из книги «Мерчендайзинг» К. и Р. Канаян)

     *Мужчины аналитики, то есть рассматривают  каждый объект сам по себе. В отличие от синтетиков женщин, для них не так гендерная статья цветапросто пройтись по нескольким магазинам и собрать единый ансамбль из брюк, рубашки, джемпера и галстука с ремнем.  Это женщина может увидеть, что эта сумка будет гармонировать по цвету и стилю с  теми сапожками, которые она купила в прошлом месяце. Большинство мужчин так не видят. Поэтому, все дополнительные товары надо размещать в непосредственной близости. На манекены одевать гармоничные комплекты.  К тому же, многие мужчины плохо различают оттенки, поэтому товары стоит размещать по цветовой гамме или создавать комплекты в дополняющих цветах.

     *Доказано, что нейронная активность мозга связана с физической активностью, которая в торговом зале выражается в готовности рассматривать и приобретать товары. Одним из самых простых и действенных способов повлиять на нейронную активность мозга посетителя магазина, является  оформление торгового зала в общем и товарные выкладки в частности, различными изображениями. Лучше всего использовать фотоизображения. Что интересно, женщин и мужчин в активное состояние приводят совершенно разные сюжеты. Проводились эксперименты, когда один и тот же отдел товаров для дома оформляли фото с изображением детей, семей на отдыхе – такой отдел привлекал больше женщин и женщины в нем больше покупали. Когда отдел переоформили и имиджи заменили на изображения,  олицетворяющие личный успех, добавили эротическую составляющую – мужчин в отделе стало больше и мужчины покупали чаще.  Это работает и при выборе рекламных образов. Для мужской аудитории лучше использовать образы, связанные с сексом, соперничеством, социальным статусом, приключениями. Хорошо работает агрессивная подача в рекламе.  Также лучше, чтобы в изображении не содержалось много предметов, была разборка и выделение преимуществ товара. Основной цвет лучше использовать достаточно яркий, агрессивный, но «простой». Многоцветье плохо воспринимается мужской половиной человечества.

гендерная статья 3

Как пример: На фото -один из магазинов крупнейшей американской сети магазинов автозапчастей и аксессуаров для машин AvtoZone. Красный фон (красный — агрессивный цвет, цвет силы), конкретные, агрессивно представленные товары, крупные надписи — предложение выгодной покупки, мельче — описание товара. 

В статье использованы материалы из книг: «Как покупают женщины» М. Барлетта, «Мерчендайзинг» К.и Р. Канаян

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки



 

«Мы строили, строили и наконец построили…

Да здравствуем мы, ура!« (Чебурашка)

               Знаменитая цитата из очень мудрого мультика   частенько до странности точно отражает суть и действия  владельцев магазинов во время и сразу после открытия их магазина. И не важно, сам ли владелец придумывает процедуру «торжественного» открытия или обращается к специалистам, суть остается одна, разница только в качестве выполнения и затраченных средствах.

             Это очень понятно каждому, кто хоть раз в жизни открывал собственный магазин. В течении многих месяцев вы вкладываете огромное количество сил, времени и денег,  чтобы осуществить свою мечту.  И вот, вы сделали это,  у вас есть магазин!!! Конечно, хочется поделиться своей радостью с окружающими,чтобы о вас узнали, сообщить о том, что вы есть, возможно, немного похвастаться. Часто, это желание поделиться неосознанно  становится целью  торжественного открытия магазина.  Если задуматься, эта эгоцентричная цель. Она про то, что интересно владельцу магазина. А любой ритейлер, если он хочет быть успешным, обречен начинать и заканчивать рассмотрение  любых своих бизнес-действий вопросом: «А насколько это интересно и нужно моим настоящим и/или будущим покупателям« 

           11-Ideas-for-Turning-Into-an-Event_4472991886-610x300Многие так увлечены идеей своего магазина, находят его таким удивительным, им кажется, что как только потенциальные покупатели увидят шары, объявления и музыку у входа, сразу придут и начнут покупать. Но просто знание о вашем магазине отнюдь не гарантирует, что к вам будут приходить. Подумайте, о скольких магазинах вы знаете, но в то же время ни разу там не были.

          С точки зрения маркетолога и опытного ритейлера,  после открытия магазина ваша работа только начинается. Теперь вашей первейшей задачей будет сделать так, чтобы он как можно быстрее вышел на точку безубыточности. А значит, в течении первых 30 дней вы должны сделать все возможное, чтобы «построить»  солидную клиентскую базу, чтобы как можно большее количество человек не просто заглянули к вам, но и сделали покупки, рассказали о вас другим…

             Конечно, если вы ответственно подошли в подготовке своего магазина, к моменту открытия у вас уже есть маркетинговый план, то есть:

  •  Вы посчитали предполагаемое количество ваших покупателей в этом месте,
  • Определились с финансовыми целями,
  • Сформулировали  предложения и выгоды для ваших потенциальных покупателей,
  • Знаете ваше конкурентное преимущество,  
  • Понимаете вашу нишу и ту позицию, которую вы можете занять на рынке,
  •  У вас есть список для маркетинговых инструментов для рекламы вашего магазина и привлечения в него покупателей.

             И конечно, на основании всего вышеизложенного, вы составили календарный план  мероприятий и акций на первые несколько месяцев работы магазина и выделили на него определенную сумму денег.

             Если такого нет, возможно, вам придется нелегко. Но есть несколько достаточно универсальных способов повысить продажи с первого дня работы магазина, которые к тому же не требуют особых знаний в области ритейла. Воспользуйтесь ими.

Пять доступных способов увеличить продажи сразу после открытия магазина.

  1. Разместите недалеко от входа недорогие, востребованные товары. Те, которые «всегда нужны» или, наоборот, «нужны прямо сейчас». Товары, покупка которых не требует большого внимания, вовлеченности со стороны покупателя. Их часто называют front-end. Сделайте на них небольшую наценку, чтобы ваша цена была очень конкурентоспособной, по сравнению с другими магазинами, продающими те же, или аналогичные товары.  Выделите их, привлеките к ним внимание, так, чтобы ваше предложение было видно сразу от входа, а лучше, еще до входа в магазин. Таким образом, вы подтолкнете потенциальных покупателей остановиться,  зайти в магазин и пройти  вперед, введете их в нужный вам «покупательский цикл». А уж продать им еще что-нибудь, или другой, более выгодный товар – дело техники. Конечно, и ваши продавцы и ваша ассортиментная матрица должна быть готова к такой работе.
  2. Ваши витрины должны быть не просто «красиво» оформлены. Они должны доносить до проходящих мимо людей ваше  УТП, основную идею вашего магазина. Это правило верно не только для вновь открывшегося магазина, так должно быть всегда Люди любопытны, так дайте им причину зайти, подтолкните к действию.
  3. Если целевая аудитория вашего магазина моложе 50 лет, убедитесь, что у вас нормальный прием основных мобильных провайдеров. Ваши покупатели должны иметь возможность позвонить от вас, дама_смартфонпринять звонок, или выйти в сеть. Если ваша ЦА –молодежь,  а сигнала для сети не хватает, рассмотрите возможность бесплатного wi-fi.  
  4. Не забывайте о том, что «получив» посетителей в ваш магазин, вы имеете возможность задействовать все их пять чувств, а не только глаза и калькулятор в их голове. Вы можете подтолкнуть их в покупке используя правильные запахи ( как минимум нейтрализовать неправильные), хорошее освещение, приятные звуки музыкального сопровождения ( нельзя использовать радио), хорошо помогает продажам тактильный опыт (если это соответствует профилю магазина).
  5. Для потребителей, то есть всех нас, в магазинах ценным будет: решение насущной проблемы в нашей жизни, скидки, что-то полученное на халяву, что-то новенькое и для нас интересное. Придумайте  акцию или/и мероприятие и запустите их с первого дня.  Только помните, что это должны быть ценности вашей целевой аудитории. Не подменяйте их своими. И в своей рекламе  сообщайте об этой акции, а не о том, что у вас «качественные товары по низким ценам». 

Studio setup 3 camera with viewfinder

      Если же вы все-таки решили сделать настоящее торжественное открытие, с праздником, клоунами, ростовыми куклами, конфетти, конкурсами, розыгрышем и подарками, обратите внимание на важные детали:

 

  1.  Пригласите всех своих друзей и родственников к определенному времени. Они обеспечат вам «эффект толпы». Тогда ваш праздник больше заинтересует проходящих мимо потенциальных покупателей.
  2. Убедитесь, что продавцы отлично ориентируются в ассортименте, могут качественно проконсультировать  и умеют работать сразу с несколькими покупателями.
  3. Никогда не стоит недооценивать влияние качественного мерчендайзинга на успешные продажи. Ваш торговый зал должен быть способен конкурировать в привлекательности и «интересности» с праздничной программой. Иными словами, даже если посетители,привлеченные праздником, подошли  к вашему магазину,  они должны  заинтересоваться и самим магазином.
  4. Продумайте, как сделать ваш праздник PR ходом. Подумайте, в каких СМИ можно осветить прошедшее событие. Может вы можете пригласить VIP? Может сделаете какой-то очень смешной конкурс? Из этого можно сделать вирусный ролик, репортаж или статью. Тогда ваше торжественное открытие будет иметь пролонгированный эффект.
  5. Приведите в жизнь описанные выше приемы стимулирования покупок в вашем магазине.

И помните, первый месяц работы вашего магазина — очень важный этап в жизни бизнеса. В этот период можно много чего испортить, а можно дать старт очень успешному бизнесу. Воспользуйтесь этим временем правильно.

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

И как сделать, чтобы они происходили чаще.

статья по распродаже мишень                         Ровно год назад я написала серию статей про самые главные тренды в ритейле за 2013 год. И первым, самым «влиятельным» трендом я поставила  «Распространение технологий, создающих покупательскую зависимость.  (Manufactured Addiction).» http://around-the-shops.ru/trend1

           Я писала о том, что все большее   распространение получают технологии продаж, использующие  инструменты влияния, основанные на механизмах мотивации и принятия решений человеком. Год спустя, это  уже не тренд, это повсеместно распространенные, стандартные приемы стимулирования продаж и привлечения клиентов. В основе большинства таких  приемов лежит продажа товаров со скидкой.

            На игре с ценой основаны большинство акций и мероприятий, необходимых  для выживания и преуспевания магазинов в современном конкурентном окружении и состоянии рынков.

          Но, как обычно, не все так просто. Нельзя просто снизить цены, написать «Распродажа» и ждать, что покупатели побегут в ваш магазин стройными рядами. Чтобы проводить успешные акции необходимо понимание реальных причин популярности покупок с дисконтом.  И они лежат отнюдь не в рациональном желании экономии.

Ниже я представляю перевод статьи, The WhyBehind the Bye, написанную Kit Yarrow, которая является профессором психологии и маркетинга, руководителем подразделения психологии  Golden Gate University, Сан-Франциско. Статья не научная, а написана для популярного ресурса http://www.psychologytoday.com

Статья  адресована не специалистам, а потребителям, с целью помочь им понять, как скидки воздействуют на их эмоциональное состояние. Для нас эта статья полезна тем, что в ней популярно описаны 6 главных «триггеров» покупки товаров по различным акциям. Понимая их, планирование акций может происходить точнее.

Шесть хитрых способов, с помощью которых скидки подстегивают ваши расходы.

статья про распродажу бюджет            Как и у большинство американцев, у Джил теперь новый бюджет. 44 летняя жительница Сан-Франциско вынуждена в последние полгода  тщательно уменьшала свои расходы путем отказа от многого, например кофе из Starbucks, помывки машины, посещения парикмахерской и услуг по уборке ее собственного дома.  Таким образом, у нее получилось сократить ее обычные ежемесячные  6200 $ вполовину. Однако на прошлой неделе Джилл совершила нечто неожиданное – она купила пару босоножек за 140$ (раньше стоили 280$) и атласный плащ в стиле тренч за 90$ (стоил 140$). «Я просто не смогла устоять, я не представляю что со мной случилось. Это были такие выгодные покупки».

           Таня, 28 летняя жительница Александрии, штат Вирджиния просто шла через универмаг  Nordstrom, чтобы встретиться с статья по распродаже сумка хобоподругой за обедом. По пути она заметила стол с высокой пирамидой из сумок. «Они звали меня! Я нашла милейшую  хобо (сумка в форме полумесяца с одной ручкой), она была последней, я была вынуждена купить ее».

           Для современного человека – скидка – это песня сирены. Решимость ослабевает, мысли путаются, импульс берет верх и … баланс на банковской карте уменьшается. Распродажи работают, потому, что они воздействуют на нас на глубинном психологическом уровне. Мы можем думать, что это все просто про экономию, но там много больше и много глубже.

            Есть как минимум 6 различный путей, как скидки очень коварно играют на наших эмоциях  и побуждают к совершению покупок, которые мы в другое время не совершили бы.

1. Страх.

Распродажи инспирируют у нас  страх упустить что-то. Каждый знает, товары для распродажи ограничены и это способствует появлению ощущения «сейчас – или – никогда», который побуждает к покупке. Как в случае с Таней, понимание, что эта милейшая сумка «последняя», обозначает, что ее надо либо купить сейчас,  либо никогда. Без этого страха и имея больше времени для раздумий – множество товаров, приобретенных на распродаже были бы оставлены позади.  Тот же самый эффект дают специальные акции с ограничением времени или сумашедшие ночные распродажи – когда время ограничено, эмоции зашкаливают, и да, вы знаете дальнейшее.

2. Эмоциональные вложения.

Время, силы, упорство,  требуемые для того, чтобы разобраться в различных этикетках, размерах скидки, наличия подходящих  вам расцветок, моделей или/ и размеров можно расценить как инвестиции. Поиск нужного  цвета, размера, марки наконец похоже на поиск клада. Наше восприятие ценности «найденных» вещей  и наше подсознательное обязательство стать его владельцем возрастает, когда мы  понимаем, что потратили на это определенное время.  Плюс наше  ощущение  удачи, когда мы находим что-то хорошее после долгих поисков связывает с этим товаром и увеличивает его эмоциональную ценность.

3. Соревнование.

Black Friday                  Распродажа и различные акции  создают чувство соревновательности. Стейси, 33 года из Чикаго получила e-mail из  Neiman Marcus (один из старейших и известнейших универмагов Америки и всего мира, дорогой) с специальной акцией, которая должна была пройти в течении двух часов или до окончания запаса. Акция  начиналась в 11.30 утра . «У меня было только несколько минут во время ланча. Я проверила, что они предлагают, и они предлагали крем  La Mer со скидкой 50%!  Этот крем никогда не бывает в распродаже!  Когда я пришла, все уже было распродано. Теперь я замечаю, что проверяю все e-mail сразу после получения и большинство вещей там продается сразу. Это как соревнование, посмотреть кто получит это первым.»    

                    Получение максимальной выгоды или наилучшая цена – это как почетная медалька для многих покупателей и удовлетворение от осознания, что они одержали победу за счет лучшего планирования, больших усилий и опыта. Чувство соревнования может затемнять рациональную оценку ценности покупки для них. Мы можем видеть худшие проявления этого в новостях, когда покупатели практически громят магазины в Черную Пятницу ( знаменитая распродажа, которая проходит повсеместно в Америке в последнюю пятницу перед Рождеством). Более «легкая» версия этого феномена  — когда покупатель чувствует, что он «выиграл», а не  «купил»  товары.

4. Предполагаемая ценность.

        Скидка отменяет стандартный процесс рассмотрения ценности вещи. Когда покупатель рассматривает соотношение цена/ценность товара при  статья про распродажу цена_ценностьрегулярной цене, он задается вопросом: « Стоит ли он этой цены? Является ли эта цена справедливой?». Когда же покупатель видит, что цена стала меньше, у него появляется ощущение «удачной сделки» и процесс оценки стоимости  товара часто затмевается  чем-то вроде « это стоило 400$, а сейчас только 200$!  Вау!!!  Это прекрасная сделка!». Если тот же товар и стоил бы 200$ постоянно- у покупателя прошел бы обычный рациональный процесс определения реальной для него  ценности товара. Без этого процесса мы склонны делать более спонтанные, эмоциональные покупки.

5.Легкость.

Многие покупатели, заходя в магазин, сразу идут в направлении полок с распродажей. И не потому, что они жаждут купить подешевле. Распродажи снижают возможность выбора, а сегодня покупатели устали от необходимости выбирать. Резкое увеличение ассортимента, представленного в магазине, вызывает ощущение  перенасыщения и умственной усталости. Исследования доказывают, что мужчины  обычно просто уходят из магазина, если сталкиваются с очень большим ассортиментом товаров. Ограниченное количество товаров, представленных на распродаже выглядят более комфортно для менее вовлеченных покупателей.

6. Сэкономить, а не потратить.

      Скидки  заставляют нас чувствовать, как будто мы экономим, а не тратим. Бенжамин, 30 лет, из Сан-Франциско рассказывает, как его жена, возвратилась домой из похода по магазинам в прекрасном настроении от распродажи, которую она обнаружила в ТЦ. «Я спросил ее сколько потратила, но она понятия об этом не имела. Но она совершенно точно знала, сколько она «сэкономила».». Аналогичным образом «собирание купонов» сделало большой рывок в связи с недавними экономическими бедами Америки. В то время, как многие покупатели используют купоны, чтобы чуть снизить затраты на еженедельные закупки продуктов, другие  складируют продукты, которые они вряд ли купили бы, потому, что это « выгодная покупка».

Хотя большинство покупателей осведомлены о возможностях рационально использовать распродажи для их блага, многим не известно о глубинных путях, с помощью которых распродажи воспламеняют наши эмоции и, следовательно,  мешают нашим привычкам рассудительно принимать решения о покупке.

 

«Все очень интересно», скажете вы. «Но как самому сделать так, чтобы акции в моем магазине приносили желаемый результат — продажи, клиентов, прибыль ?».  Действительно, простого  понимания того, что может происходить в голове покупателя, не всегда достаточно. Хотя, немного помогает и это. Важно знать, как правильно использовать это понимание, какие конкретно шаги предпринимать, в какой последовательности. Недаром, на мишени в самом начале статьи написано не только ПОЧЕМУ, но и КАК, и ЧТО.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

OLYMPUS DIGITAL CAMERA      Известно, что цвет в жизни любого человека, начиная с 3-4 лет, имеет огромное значение.  Не даром мы  говорим «Видеть все в розовых (голубых, мрачных) тонах», советуем не «сгущать краски» и et cetera.  Цвет способен  влиять на наши чувства и эмоции, на настроение. Цвет  ассоциируется с разными ситуациями и предметами, запахами и вкусовыми качествами. Это обусловлено прямой связью цветового зрения и вегетативной нервной системы, а также гипоталамуса, который  играет интегрирующую роль в деятельности физиологических и психических функций организма человека. То есть, цвет воздействует как на психологическое состояние человека, так и на его физиологические процессы. А значит и на его поведение.

Резюмируя, можно сделать важный для бизнеса вывод: Цветовая гамма воспринимается на подсознательном уровне и влияет на поведение покупателя, на его восприятие товаров, на имидж магазина.

Предлагаю вашему вниманию перевод статьи из американского интернет ресурса «Предприниматель». Источник находится здесь: http://www.entrepreneur.com/article/223799

 5 способов повлиять  на покупателей с помощью цвета.

        Для покупателя очень часто решающим фактором в выборе является цвет. По мнению «Сolor Marketing Group» – профессиональной ассоциации дизайнеров, для 85 % процентов покупателей цвет является основной причиной их предпочтения при выборе товара.

Влияние цвета на потребителя не ограничивается только самими товарами. Цвета окружают покупателя во время шопинга, и могут оказать серьезное влияние, на то сделает он покупку или нет.

Рич Кизер — консультант по дизайну говорит – «Цвета в магазине могут создавать различные эмоции, и владельцы магазинов могут воспользоваться этим».

А теперь про  5 возможностей повлиять на торговый процесс и превратить посетителей в покупателей с помощью цвета.

 1.Расскажите историю с помощью цвета.

 Вместо того что бы просто выбрать цвет,  который вам нравиться, определитесь сначала с концепцией магазина, и только  потом подберите цвета которые ее представляют.

Например, вы можете взять «пляжную» тему и оформить ее цветами, которые напоминают песок, воду, и солнце. Это создаст в вашем магазине атмосферу отдыха и наслаждения, покупатели захотят подольше остаться в магазине.

«Есть цвета, которые жёстко привязаны к ассоциациям в нашей голове» -  говорит Джилл Мортон,  психолог по цветам и специалист по брэндингу – «Голубой связан с водой, зеленый с травой, красный с огнем».

статья про цвет 1-2  Магазин кройки и шитья в штате Невада оформлен в стиле старинных садов. В оформлении используются найденные предметы, такие как стулья и оконные рамы, чтобы добавить интересные оттенки и колорит.

Когда Дженифер выбирала цветовую тему для своего магазина кройки и шитья в штате Невада,  она остановилась на теме античных садов. Это побудило ее подобрать цвета, похожие на те, которые можно увидеть в саду, а не выбрать их случайным образом, как обычно делают в хозяйственных магазинах.

Она покрасила свои стены в салатовый и использовала красный кирпич, что бы вызвать ассоциации с весенней листвой и садовыми горшками.

 2.Комфорт и спокойствие клиентов.

 «Аксессуары от сердца»» в Освего, Штат Орегона, использовали теплый оранжевый цвет стен и пола, чтобы создать атмосферу статья про цвет 1-3гостеприимства.

Теплые цвета, такие как оранжевый и коричневый приглашают клиентов зайти в магазин, в то время как холодные цвета, такие как,  зеленый или синий,  имеют успокаивающий эффект.

Оранжевый цвет делает покупателей счастливыми, а счастливые покупатели, скорее всего подольше задержаться в магазине.

Когда магазин женских аксессуаров Кэрол Уинстон переехал на новое место, она решила поменять цвет стен с белого на оранжевый. Ночью, под светом галогенных ламп интерьер испускает теплое успокаивающие свечение.

«Ночью магазин выглядит как коробка ювелирных изделий» —  говорит Кэрол – «это очень привлекательно».

 3.Привлеките внимание ваших покупателей к важным товарам.

Яркие цвета, такие, как желтый и красный, привлекут ваши покупателей и остановят их около вашего магазина, до того, как они успеют разглядеть ваш товар.

Линда Кахан – консультант по дизайну в ритейле объясняет это тем, что желтый цвет первый определяется сетчаткой глаза человека.

Красный цвет уже давно считается знаком к остановке, сигнал светофора, стоп сигналы автомобиля, витрина магазина – это не имеет значения.

Линда говорит, что люди покупают больше, когда в оформлении присутствует красный цвет.

Но использовать эти смелые цвета следует экономно. Слишком много красного отпугнет покупателя, в яркие цвета рекомендуется оформлять не более 20% от общей гаммы магазина.

  4.Поднимайте узнаваемость бренда.

По данным университета Лойолы, цвет может поднять узнаваемость бренда на 80 процентов. Связь цветов вашего логотипа с вашим дизайном поможет покупателям ассоциировать этот цвет с вашей компанией.

статья про цвет 1-4Но недостаточно просто сделать ваш логотип в цвет стен.

 Фиалковый цвет логотипа зоомагазина взят из дизайна магазина. Этим цветом оформлен потолок магазина и ленточки вокруг продуктов.

  «Мокрый нос»  — зоомагазин, расположенный в Чикаго, его хозяйку Шейлу, вдохновляет фиалковый цвет логотипа ее магазина. Потолок магазина расписан богатым фиолетовым цветом, а на визитках и ценниках присутствуют эмблемы нежно фиолетового цвета.

Однажды покупательница сказал ей, что видела девочку с косичками, перевязанными ленточками из ее магазине на одной из вечеринок. «Я хотела использовать цвет, который был бы уникальным и сразу ассоциировался с моим магазином», говорит Шейла.

  5.Выделить, а не затмить ваш продукт.

Будьте осторожны, что бы не заглушить то, что вы продаете окружив это слишком большим количеством цветов.статья про цвет 1-5

Например, если вы продаете нижнее белье, смелые цвета могут помешать увидеть покупателю тонкое качество продукта.

Также, если вы продаете электронику, много ярких и кричащих  цветов будут отвлекать от строгого вида изделий.

 Поэтому, в магазине кройки и шитья в Неваде основные элементы цветового оформления ограничены салатовым цветом и красным кирпичом, иначе цвет  заглушал бы одеяла, висящие на стенах.

С другими цветами Дженифер работала более аккуратно, находя такие предметы как бирюзовый книжный шкаф и желтый вход в античном стиле эти предметы интерьера с одной стороны привлекают внимание покупателя, а с другой не выбиваются из общего стиля.

«Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели раздражались из-за взрывных цветов», говорит она.  «Мы умеренно используем яркие цвета в оформлении, это приносит столько жизни в магазин.»

статья про цвет 1-6

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

мерч                     В продолжение предыдущей статьи,где рассматривалось несколько способов привлечь покупателей, а значит увеличить продажи в магазине, в этой поговорим про «развлечение» покупателей. В начале года в обзоре ведущих трендов розничных продаж, я писала о Shoppertainment.  Посмотрите статью здесь:  http://around-the-shops.ru/trend1 .  Это слово составлено из двух – «покупки» и  «развлечения». 

                   В  западной литературе по рознице общим местом стала фраза: «Успешные магазины знают три волшебных слова — Захват, Образование, Развлечение.» В английском все три слова начинаются с буквы Е, поэтому фраза звучит красивее.  Чтобы сделать это в своем магазине и создать WOW- эффект, не обязательно тратить много денег и сил.

Начнем с малого.

1. Приветствие.

                     Известно, что при личном контакте человек воспринимает невербально  70%- 90% получаемой информации.  И только около 10-30% информации поступает вербально, то есть через речь. А  невербально — это через позы, жестикуляцию,  интонации, выражение лица.  Если вы хотите, чтобы посетитель сразу почувствовал себя в магазине комфортно и уверенно, он должен с порога ощутить, что ему искренне рады. Не как потенциальному кошельку, а персонально. Это не простая задача. Здесь обычным тренингом не обойдешься. Это скорее вопрос корпоративной культуры, даже, если корпорация состоит из нескольких человек. Это достигается, когда продавцы сами чувствуют себя  комфортно и уверенно, воспринимают место работы, как свой дом, в котором они приветствуют  приятных гостей.

2. Внешний вид.

Наступает праздник. Как будут выглядеть ваши продавцы?праздник RT

Предновогодний период  — это время карнавалов. И даже те, кто сами не участвуют в костюмированных вечеринках, с удовольствием приобщаться к этому развлечению. Подумайте об этом.  Придумайте какие-то элементы одежды для продавцов, которые помогут сделать ваш торговый зал веселым, привнесут театральность в повседневную жизнь.

На фото справа: Это не аниматоры. Это штатные продавцы магазина приветствуют покупателей.

3. Оформление магазина.

Не стоит развешивать по всему торговому залу елочные гирлянды. Это не позволит вам отличиться, к тому же будет отвлекать внимание от товара. Придумайте что-нибудь более волшебное, выразительное.

И не забудьте про аромат. Это легко: купить пару аромаламп,  масло можжевельника или что-то цитрусовое. Запах должен быть совсем легким, натуральным, только намек. Известно, что запахи способны вызывать яркие воспоминания, практически трансовые  состояния. Обоняние – один из механизмов сенсорного восприятия человека. Причем  запах является стимулом, рождающим ассоциации и соответственно, вызывающим эмоции.

Музыка тоже вызывает эмоции, но ее воздействие более неопределенно. Зависит от вкуса, возраста. А запах…  Запах елки или мандаринов – это Новый Год, праздник практически для любого российского покупателя, приятные ассоциации. И в итоге вы получаете покупателя с хорошим настроением.  Потом уже сам вид вашего  магазина будет поднимать ему настроение. Это дорогого стоит.

для поста shopperent4.Развлечения.

              В общем и целом, когда начнете продумывать вашу развлекательную программу, поставьте себе вопрос:  «Что я могу сделать, чтобы мои посетители уходили из магазина, чувствуя себя лучше, веселее, свободнее, чем, когда входили?».

             Почему еще полезно делать события и привлекать людей в магазин. Магазин, в котором уже есть люди, сам по себе привлекает значительно больше проходящих мимо, чем пустой. Поэтому, одним из хороших приемов стимулирования продаж является обеспечение входящего трафика.

             Не обязательно придумывать сложные мероприятия. Достаточно простых и «быстрых». Даже в «взрослых» магазинах можно вполне обойтись списком обычных «детских» развлечений.

                       Беспроигрышные лотереи с смешными и необычными сувенирами, какие-то конкурсы, розыгрыши, гадания.  Пригласите посетителей вырезать снежинку и повесить ее на елку в магазине или витрине. Научите их делать какое-то простое оригами в качестве елочного украшения или для гирлянды. И пусть они его сделают прямо у вас. Тут успех зависит не столько от самого развлечения, сколько от уровня  его подачи. Это такое «атмосферное» явление: в воздухе должен витать праздник. Работает все вместе: оформление, витрины, запахи, настроение продавцов.

                      Возможны  более сложные мероприятия.Если у вас или у ваших знакомых есть какое-то интересное собирательское хобби — post shoppertможно сделать небольшую выставку. Пригласить художника, который рисует скетчи и шаржи.  Для детских магазинов  — заранее объявить конкурс на какую-то поделку среди вашей клиентской базы, сделать нормальный приз, ценный для ребенка, или два — для ребенка и подарочный сертификат для мамы. Сделать выставку этих поделок, разместить их фото в вашей группе в соц. сетях, провести там голосование, торжественно вручить приз победителю, сделать ролик про это, разместить на youtube.  И так далее.  Многое зависит от направления магазина, условий аренды, его площади. Тут надо подходить творчески.

            Внимание! Для таких мероприятий надо проводить рекламную компанию. То есть их надо заранее, недели за две анонсировать. Раздавать приглашения посетителям, звонить и приглашать ваших покупателей. Использовать радио анонсы в ТЦ, возможно в печатных изданиях, интернет, бегущая строка на телевидении. Все зависит от характеристик вашей целевой аудитории, места расположения магазина, города, в котором он находится.

Pr_056_-_TRI_-_25_10_10_-_038                     Подойдите серьезно к планированию и организации мероприятий. Секрет в том, что бы привлечение и развлечение работали «рука об руку» с целью сделать магазин местом радости и неожиданного удовольствия для покупателей. Это не очень трудно и не требует больших инвестиций. Это требует большого количества планирования, обязательств и точного следования планам.

                     И, конечно, не стоит отчаиваться и опускать руки, если у вас не получится сделать все так, как вам представлялось. Организация и проведение развлечений требует навыка. Его можно приобрести только «тренируясь». Да и ваши покупатели должны привыкнуть к тому, что у вас в магазине происходит что-то интересное. После этого они начнут с удовольствием приходить к вам сами и приводить своих друзей.

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

пост по Shoppertainment1-1         Кажется, только-только кончилось лето и все ждали, когда начнется осень. Не успели обернуться, а уже октябрь двигается к концу. Для большинства магазинов сентябрь – октябрь это высокий сезон. Много покупателей, хороший средний чек. Ноябрь часто бывает похуже. Но впереди – декабрь. Для разных направлений розницы это очень разный месяц. Кто-то, например, магазины игрушек и подарков,  могут сделать до 40% годового оборота в декабре, для кого-то это двойной среднемесячный оборот (например женская формальная и нарядная одежда), для каких-то направлений, наоборот, это не самый удачный месяц в году. Но каждый владелец может увеличить продажи в магазине в это время.

         В любом случае, конец ноября — декабрь — интересное и важное время в жизни каждого владельца магазина. По разным причинам. Посмотрим.

Если конец года для вас время пиковых продаж
– значит, готовьтесь к продажам. Продумайте все — ассортимент, товарный запас, работу персонала, промоакции. Ведь если у вас 20 декабря опустеют полки, вам никто ничего не «подвезет быстренько». Транспортные компании после 20 декабря просто приостанавливают работу, да и у поставщиков уже нет товара. А продавцы – а если кто-то заболеет? Есть ли у вас приемлемое управленческое решение на этот случай? И конечно, не забывайте дать вашим потенциальным покупателям дополнительную причину сделать покупки именно у вас — проводите акции и извещайте об этом покупателей.
Если для вашего направления
декабрь- не самый хороший месяц в году, подумайте вот над чем. Это месяц, в который практически все люди, даже самые домоседы, посещают магазины.
Известно, что в отпуске люди тратят деньги свободнее,
покупая не только то, что нужно, но и то, что хочется, иногда откровенно «лишние» вещи. Это такая терапия. То же происходит и перед Новым Годом. У всех легкомысленное, практически отпускное настроение. Люди ждут праздника и ищут развлечений.

                  Так сделайте для них это. Пусть они найдут немного праздника и развлечений у вас в магазине. И что еще очень важно. Люди 

пост по Shoppertainment1-2приходят в магазины в поисках подарков, с желанием побаловать себя и близких.  Но придумать, выбрать и купить подарки, особенно, если подарки нужны сразу для нескольких человек,  может стать серьезной задачей и даже проблемой для большого количества потенциальных покупателей. Помогите им решить эту проблему.

               То есть, у вас есть две задачи.

  1. Помочь вашим посетителям решить проблему новогодних подарков.
  2. Помочь им войти в праздничное настроение, развлечь, тем самым укрепить имидж магазина, пополнить клиентскую базу, потренировать продавцов.

Итак, начнем с решения проблемы.

               1.  Целевая аудитория

             Уже сейчас посмотрите, что в вашем ассортименте может стать подарком. И для кого. Опишите человека, для которого эти вещи  могут быть и будут подходящими в качестве подарка. Его пол, возраст, семейное положение, чем занимается, чем увлекается, его вкусы и пристрастия. Почему ему должен понравится этот подарок.

               Дальше опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка. Кем ему приходится «реципиент» ( принимающая  сторона). Они состоят в родстве, если да, то в каком, какие отношения их связывают. Насколько у них отношения неформальны или, наоборот.   Почему ваш покупатель  должен решить купить именно ваш товар.  И как вы сможете его убедить.

            2. Товар.

  • Например, вы продаете модную женскую одежду. Естественно, в вашем ассортименте есть теплый трикотаж. Если у вас присутствуют классические кардиганы, хорошего состава, спокойных насыщенных цветов и размеров выше 48 – это может стать отличным подарком для мам вашей целевой аудитории.
  • Для мужской одежды подарочным товаром для старшего поколения могут быть аксессуары, особенно зимние. Шарфы, перчатки. А также трикотаж, конечно.
  • Можно придумывать разные наборы ( в зависимости от того, что вы продаете в магазине). Например:
  • «Набор почисть свой компьютер».  С юмором оформленный для мальчиков/девочек – отличный подарок друзьям и коллегам.
  • «Набор для здоровых зубов  вашей собаки». Для Зоомагазинов.
  • Для магазинов рукоделия и хобби – наборы для начинающих, с шуточным призывом начать новую жизнь в Новом Году.

          Я специально не упоминаю стандартные подарочные темы: парфюм, свечи,  текстиль для дома, алкоголь и прочее.  Если у вас есть такие товарные группы есть в ассортиментной матрице, я надеюсь, вы давно уже делаете особенно высокие выручки именно в перед Новым годом.

           Также я не говорю о специальных закупках подарочного новогоднего ассортимента , особенно тех товарных групп, которые в обычное время не присутствуют в вашей ассортиментной матрице.
Резкое введение в ассортимент магазина непрофильных товаров, даже имеющих пиковый сезонный спрос – задача непростая и рисковая. Можно выйти из предновогоднего периода с большими и абсолютно неликвидными остатками.

            3.Продвижение

Теперь важно изменить отношение посетителей к выбранным вами подарочным товарам. Это можно назвать «рефреймингом», (от анг. frame – рамка), то есть изменения обрамления. Вам надо изменить восприятие этого товара, показать его потенциал, как интересного и полезного новогоднего подарка.

ws_19

Для этого применяется:

1. Мерчендайзинг – оформление торгового зала. Сделайте специальную выкладку  в горячей зоне, оформите образцы, как подарки, сделайте плакат  типа «А ты выбрал подарок маме?» . Ну помягче, конечно. Для этого вам понадобится тот портрет рецепиента, про который я писала выше.

  1. 2. Мерчендайзинг – оформление витрины.  Не надо просто ставить елку  с мишурой еще в ноябре. Покажите оформлением, что вы можете предложить подарки. И не вообще подарки, а для конкретных групп людей.
  2.  Продавцы -  помимо того, что продавцы должны стать веселыми и нести посетителям праздник  , они должны уметь продать товар, как подарок и, конечно, предложить праздничную упаковку, упаковать.
  3.  Если у вас в ассортименте нашлось достаточное количество «подарочной» продукции – сделайте пост по Shoppertainment1-4акцию, пригласите на нее посетителей. Используйте раздачу флаеров, радио объявления в ТЦ, партнеров. И не надо дожидаться второй половины декабря. Можно начать с конца ноября. Совместите эту акцию с раздачей приглашений на посещение вашего магазина в новый сезон.

            

Да, возможно, это не позволит увеличить продажи в магазине в  предновогодний период  два раза. Но на 20% увеличит.  В результате:

- Любое увеличение выручки – это хорошо.

-Вы привлечете новых покупателей.

-Вы получите информационный повод для вашего продвижения. Вас запомнят. Это точно лучше, чем просто смотреть, как покупатели ломятся в другие магазины,  и сожалеть по этому поводу.

В следующей статье будет описано, как недорого развлечь нашего покупателя, и почему это важно и полезно.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 19.10.2013  Опубликовано Ольга в 23:47 Как продавать больше 4 Комментариев »
 

            В предыдущей статье говорилось, что анализ конкурентного поля до открытия магазина отличается от той постоянной работы, которую следует проводить  каждому владельцу магазина для повышения своей конкурентоспособности. В этой статье мы рассмотрим методы  постоянной работы с конкурентами для предпринимателей,  уже имеющих свой действующий розничный магазин.

Мониторинг конкурентов.

3a70d34ca56c

Чтобы иметь возможность:

  • быстро реагировать на изменения,
  • знать, в каком направлении развивать вашу ассортиментную матрицу, 
  • правильно управлять своими ценами,
  • планировать маркетинговые мероприятия и,
  • вообще,защитить себя от неприятных неожиданностей, 

необходимо постоянно держать руку на пульсе ваших конкурентов, то есть проводить регулярный мониторинг.

         Как определить конкурентов и провести первичный анализ — об этом предыдущая статья.  http://around-the-shops.ru/konkurenciya-1

         Важной задачей любого владельца небольшого магазина или небольшой розничной сети является проведение регулярного, качественного  мониторинга. Нужно отметить, что у крупных сетей такой возможности чаще нет, или они не считают нужным это делать. То есть они чаще всего проводят мониторинг только своих прямых конкурентов — таких же крупный сетей сходного формата.

            Мы разберем три вида мониторинга.

1.Ценовой мониторинг.i

           Данный вид мониторинга самый распространённый, его проводят практически все магазины, суть заключается в отслеживании цен конкурентов  на аналогичные позиции, для последующей разработки  собственного ценообразования.

Вот стандартная таблица, по которой можно проводить простейший мониторинг по цене:

 конкуренция 2 статья

                Для проведения мониторинга выберете несколько самых востребованные категорий из каждой товарной группы, имеющейся в вашем магазине.  Назовем их  товары — маркеры. Это те товары, за которыми чаще всего к вам в магазин приходят покупатели. По опыту, если вы анализируете больше 15, это будет приводить к ошибкам.

*Товарная группа — совокупность товаров с общими признаками. Например, женская обувь.

*Категория — совокупность товаров с общим использованием. Например, босоножки.

                  Мониторинг по цене необходимо проводить в близлежащих магазинах, находящихся в торговой зоне вашего магазина и в ключевых крупных игроках города.

                  При анализе надо ориентироваться на среднюю цену в категории (или скорее подкатегории), при этом, при расчете стоит отбрасывать самый дорогой и самый дешевый артикулы.

Надо  помнить, что есть  несколько важных моментов.

                 Первый – мониторинг по цене проводится не только по одинаковым позициям.  Если одинаковых позиций нет, ищите позиции схожие по применению, цене, качеству.

               Второй — если ваша цена выше, чем у конкурентов,  не нужно сразу снижать ее. Оцените продажи, посчитайте возможный прирост прибыли  в случае снижения цены.  Если показатели вас устраивают, можете смело снижать цену.

Про стратегии ценообразования читайте в статье: http://around-the-shops.ru/politiki-cenoobrazovaniya-v-roznice

akko27.preview 2.Ассортиментный мониторинг.

                Ассортиментный мониторинг — самый сложный вид работы с конкурентами, но и очень  важный.  Для проведения мониторинга необходимо сделать ассортиментную матрицу вашей ниши:

  • Выписать все продукты, которые могут понадобиться покупателям в вашей нише, для удобства разделить их на подгруппы.  (Если ниша с выраженной сезонностью, ассортиментную матрицу нужно делать с учетом сезонов.)
  • После этого в таблице с матрицей нужно отметить те продукты, которые представлены в ассортименте вашего магазина.
  • Затем, в процессе мониторинга отметьте продукты, представленные в магазинах конкурентов.

                     В итоге вы получите ассортиментную карту по вашей нише и сможете скорректировать ваш ассортимент для получения преимущества перед конкурентами. (Особое внимание следует обратить на супермаркеты и крупные сетевые магазины т.к. они стараются перекрыть весь возможный ассортимент в нише, но это получается у них крайне редко. В случае если у вас появиться продукт, которого нет ни в одном крупном супермаркете, вы сможете получить приличный поток клиентов.)

 3.Рекламный мониторинг.

                  Один из самых сложных видов мониторинга, необходим, если у вас впереди намечаются серьезные инвестиции в привлечение покупателей в ваш  магазин.

                Расскажу об этом виде мониторинга очень коротко :

  • Для начала вам необходима карта вашей торговой территории с нанесенными на нее  потоками покупателей. (Очень удобно делать через различные интернет сервисы).
  • Затем на нее необходимо занести рекламные точки конкурентов.
  • После этого сделать анализ всех прямых и косвенных путей к вашему магазину.
  • Отметить все возможные места размещения рекламы.

                 Когда все этапы будут выполнены, вы без труда сможете найти несколько рекламных точек для вашего магазина или розничной сети.

 4.Мониторинг показателей.

               Под конец  хочется рассказать про фишку, которая возможно поможет вам узнать больше о ваших конкурентах, также как раньше она помогала мне.

             В крупных магазинах практически всегда продавцы сильно завязаны к проценту от 22продаж. Когда я сам был продавцом, я думал только о продажах т.к. нет продаж – нет зарплаты.   Этот опыт я использовал, когда работал проверяющим в крупной сети и одной из моих задач являлся мониторинг крупных конкурентов.

            Я заходил в магазин, подходил к продавцу – желательно новичку. (Обычно таких легко определить по немного растерянному виду.) И начинал прямо спрашивать о делах в магазине: как идут продажи? Много сегодня было покупателей? и.т.д. Изначально продавец может немного растеряться, но тут не важен его ответ, а важны эмоции. Этот человек 12 часов в день думает о том, о чем вы его сейчас спросили.

              Если у магазина все очень хорошо продавец ответит вам с нескрываемой радостью, в случае если с продажами не очень вы почувствуете это по выраженному расстройству и растерянности в интонациях.   После этого диалога с продавцом, попросите его проконсультировать вас по какому либо товару, так вы сможете еще раз отследить его настроение.

            Возможно, вы скажете, что этот способ не очень точен, но поверьте, на протяжении полугода я выстраивал стратегии магазинов площадью более 1000 кв.м. опираясь на этот показатель,  и ни разу не ошибался.

Резюме.

              Выше я описал несколько методов мониторинга, все они очень эффективны и проверены временем, но не забывайте, после проведения мониторинга, самое главное, регулярность и  действие.

              К примеру: проведя ассортиментный мониторинг вы обнаружили, что некоторые, по вашему мнению,  важные для вашей целевой аудитории товары отсутствуют  у ваших конкурентов. Значит, необходимо быстро провести проверку спроса, а также, после введения этих товаров в ассортимент (если необходимо), провести рекламную акцию.

Обойти конкурентов.

1196344-Clipart-Of-Two-Strong-Male-Wrestlers-In-A-Match-Royalty-Free-Vector-Illustration          Итак,  мы обсудили очень важный  метод для набора конкурентных преимуществ -  мониторинг.

         Но прямая борьба  не всегда лучшая тактика опережения конкурентов.

              В предыдущей статье говорилось, что желательно не совпадать с ближайшими конкурентами по ассортименту. Если воспользоваться стратегией дифференцирования, найти такой сегмент покупателей, которые не полностью удовлетворены предложением ваших конкурентов, добавить новые товары или/и востребованную ими услугу, в общем выйти из прямой конкуренции, помимо всего прочего, это может  открыть возможности  для сотрудничества.

             Совместная реклама и акции, обмен купонами, другие виды кросс-маркетинга.

              Есть много способов, как превратить своего соперника в  партнера и увеличить и вашу и его прибыль.

Леонид Кузнецов.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 

                   Только совсем незнакомые с бизнесом и охваченные собственной идеей своего магазина люди могут недооценивать  реальную степень влияния  конкуренции. Для большинства же само слово «конкуренты» внушает страх и порождает сомнения в возможностях успешного открытия магазина. Часто это связано с тем, что почти для всех анализ конкурентов и способы  выбора своих конкурентных преимуществ – «тайна за семью печатями» .

                         Но обойти этот этап при планировании открытия магазина невозможно.  Каждому будущему владельцу магазина следует четко сознать: Никто сейчас не ходит голый, босый и голодный  просто потому, что он не может физически найти, где купить нужные ему вещи. А это значит, что если мы хотим получить покупателей в нашем вновь открытом магазине, нам придется этих покупателей у кого-то «отнять». И еще до открытия этого самого магазина следует отчетливо понимать, как мы будем это делать.

                      Анализ конкуренции и конкурентов до открытия магазина, отличается от той постоянной работы, которую следует вести каждому владельцу магазина для повышения своей конкурентоспособности. Эта статья адресована тем, кто только планирует свой магазин.

Анализ конкурентов.

                       Анализ конкурентов очень важный этап на пути к своему магазину, его стоит проводить сразу после выбора ниши ( о выборе ниши читайте в моей предыдущей статье).

                      Важно помнить,  что если вы нашли нишу,  в которой по-вашему мнению нет конкуренции, это очень подозрительно. Либо вы их, конкурентов,  не увидели. А  может конкурентов нет потому что продукт не востребован ?

Итак, анализ конкурентов происходит в четыре этапа.

1. Понять какие бывают конкуренты.

  •               Прямые конкуренты -  торговцы,  предлагающие продукт идентичный или похожий на ваш.

Для розничного бизнеса этот вид конкурентов ключевой.

  •               Косвенные конкуренты – торговцы, продукт которых покупатели могут заменить на ваш (товары субституты).

                           Пример  - вы продаете настольные игры, вашим косвенным конкурентом будут магазины, дисков, компьютерных игр, товаров для активного отдых, книжные магазины.

                         Стоит заметить, что у товаров первой необходимости: одежды, продуктов, лекарств, косвенных конкурентов не бывает.

  •               Потенциальные конкуренты – стоит не забывать о конкурентах, которые могут зайти на рынок после вас, и сильно изменить положение в нише, к сожалению, анализ данного вида конкурентов чрезвычайно сложен.

Дальше,  конкурентов нужно разделить на крупных, средних и мелких. Безусловно, критериев гораздо больше, но для начального анализа этих достаточно.

 2. Найти ваших конкурентов.

                         Мы рассмотрим поиск и анализ только прямых конкурентов. Подумайте, каким способом потребитель, то есть ваш потенциальный покупатель, может приобрести такой товар, который вы собираетесь продавать в вашем магазине. Это может быть не только поездка в соседний магазин. Есть интернет-магазины, каталоги, иногда  MLM, рынки, что-то другое.

                       Искать конкурентов вы будете в реальной и виртуальной среде. Для поиска в on-line  воспользуйтесь расширенным поиском Яндекса. В off-line  найдите как можно больше магазинов, предлагающих аналогичный товар, пока без учета их позиционирования, и разделите их по размеру.

                        Крупные конкуренты – это, возможно, большие сетевые гипермаркеты, специализированные супермаркеты. Например,  такие как,  гипермаркеты  товаров для дома, крупные универсальные магазины для детей, и подобное. Их необходимо найти всех.  Они являются не только ключевыми игроками на рынке, но и генераторами трафика для вас,  потому как часть их покупателей перейдет вам при правильном выборе  ниши и правильном позиционировании для определенного сегмента покупателей.

                      Средние конкуренты – региональные сети и крупные не сетевые супермаркеты.  Сюда могут попасть специализированные «крытые рынки».  С ними ситуация аналогичная,  что и с крупными.

                     Мелкие конкуренты – это небольшие специализированные магазины, сетевые и одиночные.  В емких  нишах и крупных городах их всех проанализировать практически невозможно. Да и не нужно. Стоит выбрать  только  тех которые находиться в той части города,  где вы предполагаете открыть магазин.

                     Хочу отметить, что именно мелкие конкуренты ваши главные соперники и коллеги, про них нужно знать все.

3. Провести анализ-сравнение.

                  При анализе можно использовать вариацию SWOT-анализа (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats – «сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы».

Мы будем выписывать только сильные и слабые стороны.

Создайте таблицу в exel, она должна выглядеть примерно как на картинке.

                     И заполните ее сильными и слабыми сторонами конкурентов.

                     Критериями могут быть: цена, качество, расположение, узнаваемость бренда, уровень обслуживания, навыки персонала и.т.д. Например, в одежде это также может быть стиль: ультра, умеренный, традиционный, дизайнерский. Отдельно отмечайте ценовое позиционирование магазина.

4.Подвести итоги.

                   Очень важно подвести итоги. После того как таблица будет заполнена, внимательно проанализируйте все данные.

                  Ваша цель найти  как можно больше характеристик, который будут  у вас и не будет у большей части крупных и средних конкурентов.  Что касается мелких конкурентов, вы можете совпадать с ними по большинству характеристик, но тогда следует оценить уровень этой характеристики , лучше в баллах и позаботится, чтобы ваши балы были выше.

                   Постарайтесь не совпасть ни с одним из близлежащих магазинов  по всем значимым характеристикам. Тогда у вас откроются пути сотрудничества и вы сможете выйти из зоны прямой конкуренции и даже войти в  зону партнерства. Об этом в следующей статье.

Леонид Кузнецов.

 

  

Комплексная и точная оценка конкурентной ситуации, выбор торговой стратегии, создание устойчивого конкурентного преимущества для небольшого специализированного магазина – темы, которые невозможно уложить в отдельную статью.

На семинаре «Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала», который начинается совсем скоро, этим вопросам уделено серьезное внимание: дается пошаговый план и специальные инструменты для точного сбора и анализа информации, приводятся примеры по правильным способам выхода из конкурентного поля.

 

Нажмите на баннер, чтобы узнать подробно о программе семинара и условиях участия.

Banner_seminar14

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 28.08.2013  Опубликовано Ольга в 17:14 Как открыть магазин 1 Комментарий »
 

       Мерчендайзинг – сложная тема для дистанционного обучения. Несмотря на значительное количество теоретической информации, представленной в книгах и статьях, где описываются различные «законы» и приемы, на практике, достаточно часто все происходит согласно известной поговорке «гладко было на бумаге, но попались вдруг овраги».

Ниже я разместила перевод статьи по мерчендайзингу с американского ресурса, посвященного магазинам подарков.

http://www.giftshopmag.com/issue/2012/02/display-ideas-for-gift-retail/before-and-after/love_your_layout/

             В этой статье, а скорее отчете,  на примере американского небольшого магазина подарков Color O Living рассказано о типичных проблемах магазинов, вызванных неправильной планировкой и распределением товарных категорий по залу, а также  приведен пример исправления ситуации. Хотя, на мой взгляд, статья написана несколько сумбурно (что видно и в переводе), ее несомненная ценность состоит в том, что описана конкретная ситуация с конкретным магазином и показано, как с помощью правильного зонирования и простой перестановки оборудования можно изменить «путь» покупателей, тем самым значительно подняв выручку.

               Подобную работу можно сделать для большинства маленьких и не очень маленьких магазинов различных направлений.

               Я сохранила, насколько это было возможно, стилистику автора, свои примечания я выделила синим цветом.

Полюби свою планировку.

            Когда вы продаете уникальные подарки и красиво их представляете, вы хотите, чтобы покупатели смогли легко получить к ним доступ. Для любого магазина подарков или предметов интерьера  важно, чтобы покупатели могли  внимательно посмотреть и потрогать, покрутить в руках любой из товаров, а также важно, чтобы можно было легко разобраться в том, что представлено в магазине. Данное исследование показывает, что происходит, когда клиенты не могу-и как исправить эту проблему.

              Руководство Color O Living, магазина подарков и  аксессуаров для дома в Richmond B.C., инстинктивно знало, что что-то не так. В то время как товары, представленные  в магазине были уникальны и имели высокую ценность, сам магазин никогда не мог привлечь клиентов в количестве достаточном, чтобы задержаться и на самом деле проверить все товары. Потенциальные покупатели проходили в магазин на несколько шагов, а потом разворачивались и шли обратно на выход 

             Есть множество факторов, влияющих на успешность дизайна  планировки торгового зала хорошего магазина сувениров. Хотя цвет стен и пола очень важны, не стоит упускать из виду особую важность освещения магазина. И это не только сам тип светильников и их расположение. С момента открытия Colоr O Living, магазин было жизненно важно убедиться, что потоки покупателей организованы таким образом, что каждый из них может достичь всех зон торгового зала. В конце концов, коли ваша цель состоит в максимизации прибыли, разве не важно знать, что покупатель может действительно увидеть все, что у вас есть на продажу.

              Оригинальное оформление магазина показано на схеме ниже. Можете ли вы догадаться, отчего покупатели не проходят в торговый зал и не делают там покупки?

Рис 2

              С одной стороны, узкий вход в магазин и  достаточно длинный «коридор» оптически делает эту всегда многолюдную зону еще уже. И что хуже, размещенный в середине слева большой дисплей (рис.1), создает дополнительный ненужный затор. Понятно, что если товары в этой зоне и на рецепции не захватили внимание покупателя, ему покажется, что не стоит тратить время и энергию на маневрирование в узком пространстве, чтобы посмотреть остальную часть торгового зала. Те, кто посчитает товары, представленные в той зоне непривлекательными, просто развернутся и уйдут, не заботясь, чтобы осмотреть остальную часть торгового зала.

               Посмотрите еще раз на схему, конкретно на область, где расположена овальная рецепция. Плотная групировка светильников также препятствует желанию потенциального покупателя проводить дальнейшую «разведку». Когда человек заходит в магазин и вынужден не просто пройти мимо, а почти обойти очень заметную и ярко освещенной рецепцию с кассой, многие готовы просто отступить. Психологически,  касса подразумевает, что посетитель находится в  состоянии готовности купить. Поскольку посетитель едва видел только некоторые товары в магазине, он может быть не готов в этот момент покупать или более тесно взаимодействовать с персоналом.  Это также может объяснить поспешное отступление посетителей, заходящих в магазин.

                   Далее, больше светильников, расположенных группами,  оптически уменьшают ширину проходов, делают их узкими. Минимальная ширина прохода не должна составлять менее 90 см. Если ширина меньше, это отпугивает клиентов, психологически не позволяет им углубляться в такой проход.

На рис. 4 показано, что в магазине имеет место смешенная презентация товаров по категориям, причем часто случайным образом. Каждый цветной овал на рисунке обозначает определенную категорию товаров. При взгляде на эту схему очевидно, что до перепланировки, категории были разбросаны по залу без определенного смысла.

Рис.4

Планировка 101

              Существует три основных типа организации пространства и размещения товаров (планировки торгового зала)  для предприятий розничной торговли. Первый представляет собой «сетку» — эта планировка  обычно встречается в продуктовых магазинах и крупноформатных розничных сетях. В таких магазинах товары легко найти, так как каждый проход маркирован и в нем находятся товары определенных товарных категорий.  Хотя это хороший с точки зрения функциональности способ организации торгового зала, он не очень вдохновляет покупателей в процессе поиска и выбора нужных им товаров.

Поэтому и используется только для продажи потребительских товаров, таких как повседневные продукты питания, FMCG (продукты массового потребления) и в магазинах супер эконом класса.

               Второй тип планировки торгового зала —  «свободный поток». Он обычно встречается в небольших бутиках, где трепет (*в оригинале статьи использовано слово thrill-трепет) открытия новых и интересных товаров находится прямо за каждым  следующий блоком презентации товаров. В этом случае светильники не могут быть размещены по единой для всего зала схеме, но схема освещения соседних категорий товара или товаров собранных для перекрестных продаж может повторяться.

                 Третий тип планировки  называется «ипподром». Существует, как правило, множество точек входа и выхода на «манеж», тем самым поощряя посетителей магазина  посмотреть максимальное количество выставленных товаров, в то время как они двигаются по кругу. В реальности, при планировке магазина розничные торговцы обычно смешивают два типа планировки, либо ипподром с сеткой, либо с «свободным потоком».

Рис 5

                Прежде чем вернуться к проекту, было бы полезно упомянуть несколько ключевых терминов в розничной торговле (правильнее будет сказать в визуальном мерчендайзинге). «Power Wall» демонстрирует аналогичный товар в единым блоком. Например, весь дисплей свечей из одной компании могут стать «Power Wall». Имея сильную презентацию конкретной линейки продуктов, внимание клиентов привлекается  не только в связи с повторяющейся выкладкой подобных товаров, но и потому, что  магазин демонстрирует широкий и глубокий ассортимент конкретной товарной линейки в своей ассортиментной матрице.

                  «Strike zone» (зона удара)- это место основного пересечения людских потоков в торговом зале и сигнализирует о начале презентации товаров другой категории. (см. рис 5)

Реализация.

                   Для этого магазина, целью новой планировки было создание  «большого ипподрома с мини-гоночными трассами»,  по существу, создание магазинов (или корнеров) в магазине. В  ассортиментной матрице Color O Living существуют три различных товарных категории.

                 Первая включает в себя товары, произведенные из натуральных материалов в естественных природных тонах, начиная от  глиняных горшков ручного изготовления, до ручного мыла и свечей. Вторая категория состоит из повседневных забавных предметов мебели и аксессуаров для дома, и последняя категория включает в себя дорогие аксессуары и подарки.

             Эти три категории: Забавные аксессуары ( Casual Fun), Естественная планета  (Natural Earth) и Классическая элегантность (Classic Elegance) -легко организовать в корнеры, сделать с ними небольшие презентационные блоки. Для новой планировки, одна категория была выбрана для каждой  стороны и одна для середины торгового зала.

             Новая планировка сохраняет предложенные  «power walls» и «strike zones». До реконцепции торгового зала Color O Living  «strike zones» для разграничения  не только трех основных категорий, но также для дальнейшего деления на подкатегории. Например, в правой части «strike zones» могли быть полки с кухонными пренадлежностями, а в левой – совершенно другая подкатегория. Например, канцелярские товары.

               Как видно на схеме ниже (рис. 6), новое расположение устанавливает определенные маршруты движения посетителей, определяет  «strike zones» и четыре «power walls». Для каждая зоны магазина теперь назначена определенная категория.

Рис 6 Новая планировка

                    Например, на этом рисунке оранжевыми кругами отмечено местоположения для  товаров категории  Забавные аксессуары ( Casual Fun) , которые варьируются от кухонных  до канцелярских принадлежностей и мебели, такой, как компактные обеденные столы и стулья. Зеленые круги – зоны товаров категории Естественная планета  (Natural Earth), таких,  как глиняные горшки ручной работы, и синие отмечают зоны, где демонстрирует более дорогие изделия из древесины манго (Классическая элегантность (Classic Elegance) ).

                    Существует небольшая зона в середине магазина, отмеченная розовым на схеме. Этот раздел называется  зоной «моста» и используется для того, чтобы демонстрировать  один или два специально отобранных продукта каждую неделю. В зоне моста могут быть представлены   любой товар из любой из трех категорий. Например, различные виды бумажных изделий из шелковицы из категории «Забавные аксессуары» можно выделить как имеющие общие признаки товары и презентовать вместе в течении недели.

              Сравнивая поведение покупателей в зале до и после перепланировки, очевидно, что новая планировка позволила сделать ясными  для посетителей категории товаров и более понятным сам магазин. Когда изменения в торговом зале были завершены, продажи за последующие месяцы превзошли продажи магазина в высокий сезон праздников. Количество единиц в чеке  поднялось на 140%, а общий объем продаж на 61%.

              Основной вывод состоит в том, что даже если вы имеете лучшие товары в мире, этого не будет достаточно, если ваши посетители не могут получить к ним непринужденный и легкий доступ. Обращая внимание на планировку и зонирование вашего магазина, вы можете быть уверены, что ты пожнете богатые дивиденды

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 21.08.2013  Опубликовано Ольга в 10:49 Про мерчендайзинг 2 Комментариев »
 

 

-Самое главное при начале бизнеса — найти перспективную нишу. Это понятно?

-Да, конечно понятно.

 

                  

 

                Этот диалог можно услышать сплошь и рядом, об этом говорят успешные владельцы сетей магазинов, эксперты, об этом написаны тысячи статей и даже книг.  И для большинства новичков в этом бизнесе первой реакцией становится именно такая:  «понятно» , давайте двигаться дальше. Ведь выбор ниши, это то, что мы уже сделали, мы хотим открыть такой-то магазин. Расскажите скорее, как его открыть. Где взять товар, как нанять продавцов и как сделать помещение.

  На самом деле  «понятно»  далеко не всем, и тем более непонятно, почему это так.

                   Сначала стоит  сформулировать, что такое ниша. Это поможет понять, по каким характеристикам можно определить,  является ли она перспективной или нет. Ведь хорошо выбранная ниша компенсирует недостатки магазина, обладает способностью притягивать покупателей.

                   В своем обыденном значении  ниша — это сравнительно небольшая полость где-то, например, в стене. Эту полость можно заполнить какими-то вещами, в основном однотипными. Книгами, например, или поставить цветы. Точно также рыночная ниша  заполняется определенными товарами, ориентированные на достаточно узкие потребности людей. То есть ниша — это узкая область целого рынка, устойчивая во времени, в которой есть индивидуализированные нужды и запросы. Например — есть рынок мужской одежды.  Тудно представить себе магазин, в котором продается любая мужская одежда. Это уже универмаг, да и то места не хватит. А есть магазины формальной мужской одежды, костюмы, сорочки, галстуки. Это уже ниша. Но можно предложение еще сузить, и  открыть магазин мужских рубашек, сорочек и аксессуаров к ним. Но зато сделать отличный выбор с услугой подгонки и предварительными заказами. Точно будет успешнее, чем просто магазин мужской одежды.

                  Только не стоит путать рыночную нишу и сегмент ваших покупателей. То есть можно открыть магазин сорочек и рубашек дорогих и очень дорогих, а можно его сделать для для массового рынка. Магазины будут сильно отличаться, должны находится в разных местах. Но ниша это одна.

                  Выбирая и оценивая нишу, следует ее рассматривать с двух сторон: материальной, то есть оценивать некие реальные, экономические характеристики  и нематериальной.  О материальной стороне мы поговорим чуть позже, а сейчас я хотел бы рассказать о нематериальной стороне ниши.

                  Дело в том, что розничный магазин как «ребенок», он требует заботы, внимания и неподдельного интереса. Во всяком случае на первых порах. Поэтому, лучше, если вы любите свой магазин.  Тогда его полюбят и ваши покупатели, и ваши сотрудники. А что бы любить свой магазин, надо в первую очередь любить товары, которые вы продаете. Запомните, когда покупатель заходит в розничный магазин, он «чувствует» его.

                  В других видах бизнеса, например, в оптовом и интернет торговле  , нематериальная сторона ниши имеет гораздо меньшее значение —  правильно представленный продукт и хороший трафик обеспечит продажи, а в случае провала сменить нишу в разы легче.

 О’кей, скажите вы, это понятно, а как понять какую нишу я люблю ?

 Для этого стоит задать себе два вопроса.

1.Чем я люблю заниматься, что мне интересно?

Что-то, что вы любите по-настоящему.  Не стоит обманывать себя,  некоторые вещи, которыми мы занимаемся, навязаны нам нашим окружением, обстоятельствами жизни.

(Если, что-то занимает большую часть вашей жизни это, не значит, что вы это любите.)

2.В чем я являюсь специалистом ?

Про что вы можете говорить часами, о чем с вами советуются друзья и родственники.

Поверьте, честный ответ на любой из этих вопросов уже  поможет вам при поиске  вашей ниши.

 Если вы сможете  найти продукт который вы любите, и в котором являетесь специалистом -  это сильно повысит ваши шансы на успех,  при внимательном изучении  материальной части ниши.

                Никто не говорит, что это будет просто, но оно того стоит. Но дело в том, что все-таки,  превалирующими критериями при оценке ниши, являются материальные. После того как вы выбрали нишу которая вам по душе, ее нужно «проверить» на жизнеспособность.  Для этого ее нужно оценить по нескольким пунктам:

  •  Наличие реального спроса.  То направление которое вы выбрали: лично вам не хватает этих товаров, или вы знаете, что есть еще достаточное количество людей, для успешной деятельности магазина людей, у которых есть эта потребность. Тут надо не забывать о будущем расположении магазина. Где-то магазинов такого направления нет, а где-то их, наоборот , много. Возможно там, где их нет, они и не нужны. Там просто не живет достаточное количество людей с такими потребностями.
  • Какую наценку вы сможете поставить на ваши товары.

Наценка зависит от нескольких факторов: цена поставщика, конкуренция в нише, «справочная» цена покупателя (та цена, которая есть в голове покупателей, цена, которую они считают «справедливой» для этих товаров. Чтобы понять, какая будет наценка, нужно найти лучшее предложение от поставщика и узнать среднюю розничную цену по рынку.

  • Сезонность ваших товаров.

Когда будет продаваться ваш товар:  зимой, летом или круглый год? Обратите внимание, что при торговле сезонными товарами будет,  необходимо вызывать ажиотаж, чтобы добиться стабильной прибыли.

  •  Логистика и поставщики.

Откуда едут товары, сколько будет  стоить их доставка, какие возможны проблемы в пути, насколько часто возможны поставки, какое минимальное количество вы можете заказать, насколько лоялен поставщик. Под лояльностью поставщика подразумеваются возможные отсрочки, маркетинговые материалы, скидки, бонусы.(Имейте в виду, что о подобных вещах поставщики обычно не рассказывают сами, о них непременно нужно узнавать при переговорах).

  •  Сумма, необходимая для входа на рынок.

Какая сумма понадобиться на открытие магазина. Если вы выбрали достаточно широкую нишу, для нормального удовлетворения потребностей покупателя вам надо будет представить широкий ассортимент, а значит арендовать большую площадь. Это все деньги.

  •  Конкуренция.

                      У каждой ниши есть свои подниши, я уже приводил пример выше. Даже если вы обнаружили достаточное количество конкурентов, вы можете сузить нишу или выбрать другой сегмент покупателей и таким образом снизить конкуренцию.

(Подробнее о работе с конкурентами вы узнаете в моей следующей статье).

              Подведем итог: выберете нишу,  которую любите и понимаете, проверьте ее по шести  критериям,  и можете быть уверены, что в самом главном шаге на пути к собственному магазину вы не допустили ошибок.

                  В заключение,  давайте рассмотрим результаты опроса,  проходящего в нашей группе Вконтакте.

 Проголосовали 430 человек 

При открытии розничного магазина для вас самое важное это 

22% процента проголосовало за выбор ниши, меньше четверти.

 12% за выбор помещения – это безусловно важный фактор, но он  является одним из инструментов розничного бизнеса, самым главным, но все же инструментом.

 29 % за первоначальный капитал.  Наличие первоначального капитала необходимо для открытия магазина, но без правильного выбора перспективной ниши, не значит ничего.  Простой пример: если вы возьмете много денег и откроете плохой магазин,  вы разоритесь и потеряете много денег, если вы правильно выберете нишу и откроете хороший, но совсем маленький магазинчик, вы заработаете, немного, но заработаете.

 13% за выбор поставщика.  Представьте, что вы выбрали нишу, которую не любите и в ней не разбираетесь и начали искать поставщика.  Вы получите плохой товар, дорого, с вероятностью 99%, а потом все свалите на поставщика.

 1.5% за подбор персонала, ситуация та-же что и с помещением, персонал тоже инструмент.

 21% процент за желание иметь магазин, это очень важно именно для розницы, но если вы найдете свою нишу, при этом не имея большого желания открывать именно магазин, вы, возможно, сможете воплотить свою идею в других видах  бизнеса (интернет продажи, дистрибуция, производство).

Леонид Кузнецов.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 12.08.2013  Опубликовано Ольга в 12:10 Как открыть магазин 7 Комментариев »
 

            В этой статье хочется поговорить о неправильных действиях или наоборот « без действиях» в период подготовки к открытию магазина.  Это то, что  впоследствии, после открытия, может привести к  серьезному ущербу.

           В общем, о таких «засадах» я уже много писала, опираясь на собственный опыт. О них же и о том как их избегать, я подробно  говорю на своих семинарах и мастерских.

          Но, постоянно консультируя владельцев совсем недавно открывшихся магазинов, теперь я имею возможность оценивать ситуацию с новыми магазинами как бы со стороны. И вижу, что вне зависимости от направления магазина, его величины, расположения и даже опыта владельца,  многие регулярно натыкаются на эти «подводные камни». 

                 Значит, это недооцененные проблемы. Значит, стоит еще раз про них рассказать и напомнить мои более ранние статьи.    Вообще-то проблемных моментов при подготовке работе по открытию магазина много, сегодня я перечислю только пять. Он встречаются мне чаще всего.

Начало: ниша, концепция магазина, позиционирование.

                 Начиная любой бизнес, не только магазин, для его успешности очень важно, критически важно правильно выбрать рыночную нишу. В случае с открытием магазина – это разработка концепции. Сюда включается поиск идеи, позиционирование. Если, например, вы хотите открыть магазин мужской одежды, то это не идея и не ниша. Это просто направление. Идея – это, какую точно проблему и для каких конкретно покупателей вы будете решать. Какие желания и потребности вы сможете удовлетворить. Почему и кто придет именно  в ваш магазин, а не в другие, более известные.

Поиск ниши и что это такое – достаточно обширная тема, поэтому я выделила ее отдельную статью, которая уже в работе и скоро появится.

Также немного по этому вопросу я писала здесь.  http://around-the-shops.ru/znanie-sila-znaniesistema-uspeshnyj-biznes

Недооценка анализа конкуренции или неправильная работа с конкурентным окружением.

                 Достаточно часто я сталкиваюсь с этой проблемой, когда мы начинаем анализировать проблемы с низкой выручкой нового магазина и искать возможности ее повысить.

                Конкуренция – реальность сегодняшнего дня. Нет возможности найти такое направление, в котором конкуренции не было бы. И более того, я уже писала, если никто не предлагает аналогичные продукты, это подозрительно, не надо радоваться. Скорее всего, их не предлагают, потому, что на них нет спроса и магазины с таким предложением просто уже успели открыться и быстро закрылись.

              С другой стороны, конкуренция помогает развивать бизнес, при правильной конкурентной стратегии, сильные конкуренты могут быть даже полезны. Ведь они собирают поток людей, часть которого можно оттянуть на себя.

Важно понимать, что конкуренты – это не просто все другие магазины этого направления. Так часто думают. Совершенно, кстати, неправильно. Есть различные типы конкуренции, различные конкурентные стратегии. Важно уметь с этим работать. Про это тоже можно много писать, такая статья есть в плане. Да и в моем семинаре этому практически полностью посвящен один день.

Ошибки в выборе места магазина.

Да, это классика. Определенно, процентов тридцать предпринимателей совершают такую ошибку. Чаще всего она является результатом пропущенного первого этапа работы над магазином – позиционирование, концепция магазина. Если этот этап сделан небрежно, не продуманы контексты, нет точной картины по характеристикам потенциальных покупателей – ошибки с местом неминуемы.

Впрочем я об этом подробно писала здесь : http://around-the-shops.ru/arenda-pomewenij-pod-magazin

Отсутствие системы управления персоналом.

              Тут можно  много чего сказать. Главное – сразу после открытия понимать, за какие показатели отвечают продавцы, а за какие руководитель, то есть чаще всего, владелец. И как какие показатели каким образом, с помощью каких инструментов могут быть достигнуты.

                    Система управления персоналом состоит из нескольких элементов – как выбрать будущего продавца, как быстро и эффективно научить его правильно действовать (ввести в должность), как правильно замотивировать, материально и нематериально, как правильно поставить цели и много чего еще.

                  К сожалению, часто бывает так, что магазин открывается, с первых дней он дает слабые выручки, и владельцы становятся нетребовательными (или они не знают, как быть требовательными), боясь, что продавцы уволятся. Таким образом, они входят в порочный круг, скорее спираль: продавцы на постоянной зарплате, им нет причины стараться работать эффективнее, выручки не растут, владелец пугается еще больше и так далее по суживающемуся кругу.

               Об этом я уже писала, сразу несколько статей, в них я описывала приемы, которые позволяют разорвать эту спираль:

 http://around-the-shops.ru/pro-prava-i-obyazannosti

http://around-the-shops.ru/sellers

http://around-the-shops.ru/personal-magazina-pri-provedenie-izmenenij

http://around-the-shops.ru/personal-magazina-i-kak-im-upravlyat

 Недоработанная система взаимодействия с поставщиками, не оптимальная логистика.

                 Эта тема, которую я ни разу не поднимала. Дело в том, что поначалу, я опиралась в основном на опыт своей компании. Там работа с поставщиками и логистикой была поставлена на другом уровне,так как это была,достаточно крупная для своего рынка дистрибьюторская компания с серьезным отделом логистики, как международной, так и внутренней. У нас, конечно, были свои проблемы в этой сфере, но не на уровне отдельного магазина.

                 Работая с самостоятельными предпринимателями, которые сами ищут поставщиков, сами договариваются об условиях, сами планируют поставки в магазины, я поняла, насколько большие потери для магазина тут возможны.  Тут основная сложность в том, что часто эта не единая проблема, а целый клубок и не всегда понятно, где искать кончик, чтобы его распутать. Все смешивается: неточная ассортиментная матрица, некорректный анализ продаж, неправильные приоритеты при выборе поставщиков, ошибки в сроках заказов и поставок, кассовые разрывы из-за плохого финансового планирования и так далее.

              Работа с поставщиками и поставками – это постоянная и скрупулёзная работа, которая должна базироваться на точных приоритетах, именно ваших, то, что тех, что подходят именно  вашему магазину. Как то сделать, я расскажу в одной из следующих статьях.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


 05.08.2013  Опубликовано Ольга в 17:18 Как открыть магазин 1 Комментарий »
 

 

Недавно я выступала на практической конференции «Детский рынок России».  Среди прочего интересного, было несколько выступлений со свежими сведениями по состоянию детского рынка. Решила поделиться.

Сразу скажу, что поговорка «Есть ложь, есть наглая ложь, и есть статистика», хотя и принадлежит премьер-министру Великобритании Б. Дизраэли, жившему в 19 веке, очень органично вписывается в нашу  действительность. Даже в рамках последовательности выступлений на конференции, цифры, представленные разными докладчиками из разных источников, в том числе вполне официальных, не совпадали  иногда на несколько миллионов. Но тенденции в этих цифрах видны. Да и  совсем без понимания  хотя бы порядка цифр, делать бизнес невозможно.

Итак,

          Объем рынка детских товаров по итогам 2012 года оценивается в