Когда мы, будучи владельцами бизнеса или просто его руководителями,  ставим себе задачу поднять его (бизнеса)  прибыльность, то в большинстве случаев это подразумевает – увеличить продажи. Это не всегда правильное решение или точное действие  для задачи « увеличение прибыли».  Но сейчас я хочу поговорить  как раз о случае, когда рост продаж действительно повышает вашу прибыльность.

          Для магазинов с формой продажи товаров «консультационные продажи» от работы торгового  персонала зависит не менее 40% выручки. Конечно, влияние других факторов, таких как правильная ассортиментная матрица, цены и принципы ценообразования, мерчендайзинг, привлечение целевой аудитории огромны, но… Я  по собственному опыту знаю, как замена персонала магазина давала практически мгновенный прирост в выручке 40%,  и это притом, что никаких других изменений не проводилось.

            Поэтому, работа с персоналом – одна из самых перспективных направлений для повышения продаж. Если ваши продавцы не работают, то бизнесу не поможет ни реклама, ни замена ассортимента, ни снижение цен.

             Что интересно. Проводя коучинг, я практически постоянно вижу, что наши владельцы магазинов и других продающих компаний как-то боятся что ли серьезно разговаривать со своими продавцами об их вкладе в работу магазина и ответственности за порученные им задачи. Пренебрегают конкретной постановкой целей сотрудникам, мало у кого ведется реальный учет личных продаж, нет мотивации на достижение звания «лучший средний чек», «лучший продавец».  И соответственно нет обратной связи от руководителя – у кого из них самые низкие продажи, самая низкая конверсия.

            Не имея возможности сравнивать результаты работы, руководители вынуждены выслушивать от продавцов рассказы о влиянии кризиса, низкой посещаемости и высоких ценах в магазине. Но ведь если у одного продавца выручка на 20% выше, значит, другой на этот процент недоработал. Не правда ли? И тут появляется серьезный управленческий ресурс.

           Вообще надо прямо сказать, что отсутствие индивидуальных планов и мотивации на конкретный или лучший результат,  делает невозможным успешную работу магазина. Потому, что человеку, чтобы чего-то достигать надо:

Во-первых, иметь четкую цель, поставленную ему в критериях SMART.

Во-вторых, мотивацию к ее достижению.

         И это совсем даже не обязательно материальная мотивация. И если материальная, то точно не образца – 100 руб за выход и 2% от продаж.

         В Америке был проведен интересный эксперимент. В одном спортивном клубе перестали записывать счет матчей. Чтобы не «обижать» проигравших. В результате, что естественно, уровень игры всего клуба резко упал.

        Еще из той же темы. Было время, когда у нас в некоторых школах отменили оценки. Чтобы не травмировать деток. К концу года успеваемость серьезно упала. Такие эксперименты закрыли.

        Если у человека нет четко обозначенной цели и платформы для сравнения своих результатов с результатами других, он будет постоянно находится в зоне комфорта. А из зоны комфорта достижений ждать не приходится.

       Поэтому большинству тренеров ( в английском языке это и есть коуч) и менеджеров известно, что даже  просто замеры конкретных результатов эти результаты увеличивают.

        К тому же, настоящие продавцы,  люди по своему складу азартные.  Не давая им возможности соревноваться с другими и самим собой,  вы лишаете их внутреннего интереса и смысла в повседневной рабочей деятельности, возможности гордиться собой, сказать «Я все-таки это сделал!». И они начинают просто «отсиживать» свое рабочее время. А мы удивляемся, почему же они все время болтают друг с другом и по телефону, вместо того, чтобы обслуживать покупателей.

         Так, что давайте озадачивать наш персонал, ставить перед ними хорошие планы и цели, награждать и хвалить лучших, говорить худшим, что они худшие (а можно и увольнять). И продажи поползут вверх.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus

  Один комментарий к “Соревнование как источник роста продаж.”

  1. классс спасибо!