Для каждого направления  бизнеса есть «вечные темы». То, на чем строится его успешность. То, что требует максимального внимания и приносит максимальные плоды.

Не является секретом, что для розничного бизнеса это: посещаемость магазина, конверсия и средний чек. Увеличь посещаемость, конверсию и средний чек – и будет тебе счастье. Надеюсь, что каждый, кто собирается открыть магазин, а тем более уже его открыл, уже знает об этом.

Давайте по порядку.

Посещаемость.

Хотя большинство считает, что посещаемость магазина = его месту локации и чем больше проходящий поток, тем лучше будет посещаемость. Но, на посещаемость также серьезно влияет правильное оформление витрин и входа, количество и качество методов привлечения посетителей, лояльность покупателей. Да в локации, важен не столько проходящий поток, сколько его качественный состав, его соответствие концепции магазина.

Для того, чтобы выбрать «правильное» место необходимо учесть большое количество разнообразных  факторов, многие из которых взаимозависимы.  К тому же, надо помнить, что более проходимые места стоят дороже. Всегда  учитывать этот момент и не забывать оценивать минимально необходимое количество зашедших в ваш магазин именно в этом месте, с конкретными условиями договора аренды.

Следующий фактор, влияющий на посещаемость – оформление фасада и витрин. Для каждого направления, каждой концепции магазина,  необходимо найти такие средства выразительности, которые заинтересуют и привлекут именно его  клиента.  Просто посетители особо никого не интересуют. Если заходящих в магазин людей невозможно превратить в покупателей – кому это нужно. Конечно,  входная группа должна быть яркой, хорошо видимой, эмоциональной –такой магазин заметят в разы больше людей, чем магазин с простой  витриной,  с несколькими предметами и парой постеров в ней. Но, сколько примеров, когда увлекшись аттрактивностью, ритейлеры «заманивают» в магазин не свою целевую аудиторию.

Например, магазин продает обувь для людей в возрасте, или с проблемами стопы, или специального функционала, для людей, проводящих много времени на ногах. То есть,  спокойные комфортные модели. Но на витрине она смотрится неважно, и мерчендайзер отбирает самые модные модели, который всего-то 3-4 на весь ассортимент и размещает их на витрине. И в магазин начинают заходить женщины, которые ищут именно модную обувь, для которых комфорт – совсем не главное. А те, для которых это как раз главное, они готовы за него платить, глядя на витрину,  даже не заходят.

Следующий важный фактор – какие методы привлечения посетителей вы используете и в каком количестве, как они сочетаются друг с другом. Выбор каналов и методов привлечения посетителей сильно зависит от демографических характеристик вашей аудитории, их психографики, а также от той модели потребления, на которую настроен ваш магазин.

Дальше следует конверсия.

То есть какой процент посетителей вашего магазина делают в нем покупку.

Мы уже разобрались, что конверсия может сильно зависеть от того, насколько целевую аудиторию вы привлекли в магазин. Но, конверсия также зависит от соответствия вашего ассортимента  запросам ваших потенциальных покупателей в рамках той концепции магазина, которую вы представляете (ух!). То есть, в магазине посетитель должен найти то, что он ожидал увидеть, в количестве, помогающем ему принять решение, не меньше, но и не больше. И немного сверх этого.

Также большое влияние на конверсию оказывает правильная планировка торгового зала, навигация, зонирование, презентация товара. В общем,  все, что относится к понятию «мерчендайзинг». Если ваш формат призван сэкономить время – нужно дать посетителю возможность найти нужный ему товар и совершить покупку максимально быстро. Если посетитель ожидает максимального выбора, возможности спокойно изучить товар, получить удовольствие от самого процесса поиска и выбора наилучшего для него решения  - чем лучше вы это обеспечите, тем больше продадите.

Ну и обслуживание. Тут, думаю, даже объяснять не надо. Обслуживание должно быть не абстрактно хорошим. Оно должно помочь посетителю сделать покупку в той конкретной ситуации, в которой он находится.

Комплексность покупки ( средний чек).

Конечно, чем большее количество товаров по возможно более высокой цене ваши уже покупатели будут «забирать» из магазина, тем лучше будут ваши финансовые показатели. Обычно, считается, что основная ответственность за средний чек ложится на продавцов. И чаще всего, это правда. Но надо не забывать, что продавцам надо дать в руки определенный инструментарий. В переносном значении, конечно. Да и не все форматы магазинов работают на активных продажах. Магазины самообслуживания продают без участия продавцов. Тут работают другие инструменты.

О том, как «настроить» магазин на комплексную покупку, что дать продавцам в помощь,  какие факторы и как влияют на величину чека,  будет рассказано в следующей статье.

А мораль этой статьи состоит в том, что хотя внешняя форма классики остается во многом неизменной, внутреннее наполнение меняется, и меняется быстро. Не надо обманываться внешней формой. Да, магазины во многом выглядят,  как и в прошлом веке. И  это порождает иллюзию, что нам много про них известно, хотя бы на уровне здравого смысла. Ведь все мы сами покупатели. Это не так. Мир не просто изменился, он стал очень быстрым. И розничный бизнес изменился и стал быстрее тоже.

Сейчас, чтобы быть успешным , нет времени пробовать, ошибаться, исправлять ошибки. Необходимо сделать все правильно с самого начала.

 

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus