В предыдущей статье говорилось, что анализ конкурентного поля до открытия магазина отличается от той постоянной работы, которую следует проводить  каждому владельцу магазина для повышения своей конкурентоспособности. В этой статье мы рассмотрим методы  постоянной работы с конкурентами для предпринимателей,  уже имеющих свой действующий розничный магазин.

Мониторинг конкурентов.

3a70d34ca56c

Чтобы иметь возможность:

  • быстро реагировать на изменения,
  • знать, в каком направлении развивать вашу ассортиментную матрицу, 
  • правильно управлять своими ценами,
  • планировать маркетинговые мероприятия и,
  • вообще,защитить себя от неприятных неожиданностей, 

необходимо постоянно держать руку на пульсе ваших конкурентов, то есть проводить регулярный мониторинг.

         Как определить конкурентов и провести первичный анализ — об этом предыдущая статья.  http://around-the-shops.ru/konkurenciya-1

         Важной задачей любого владельца небольшого магазина или небольшой розничной сети является проведение регулярного, качественного  мониторинга. Нужно отметить, что у крупных сетей такой возможности чаще нет, или они не считают нужным это делать. То есть они чаще всего проводят мониторинг только своих прямых конкурентов — таких же крупный сетей сходного формата.

            Мы разберем три вида мониторинга.

1.Ценовой мониторинг.i

           Данный вид мониторинга самый распространённый, его проводят практически все магазины, суть заключается в отслеживании цен конкурентов  на аналогичные позиции, для последующей разработки  собственного ценообразования.

Вот стандартная таблица, по которой можно проводить простейший мониторинг по цене:

 конкуренция 2 статья

                Для проведения мониторинга выберете несколько самых востребованные категорий из каждой товарной группы, имеющейся в вашем магазине.  Назовем их  товары — маркеры. Это те товары, за которыми чаще всего к вам в магазин приходят покупатели. По опыту, если вы анализируете больше 15, это будет приводить к ошибкам.

*Товарная группа — совокупность товаров с общими признаками. Например, женская обувь.

*Категория — совокупность товаров с общим использованием. Например, босоножки.

                  Мониторинг по цене необходимо проводить в близлежащих магазинах, находящихся в торговой зоне вашего магазина и в ключевых крупных игроках города.

                  При анализе надо ориентироваться на среднюю цену в категории (или скорее подкатегории), при этом, при расчете стоит отбрасывать самый дорогой и самый дешевый артикулы.

Надо  помнить, что есть  несколько важных моментов.

                 Первый – мониторинг по цене проводится не только по одинаковым позициям.  Если одинаковых позиций нет, ищите позиции схожие по применению, цене, качеству.

               Второй — если ваша цена выше, чем у конкурентов,  не нужно сразу снижать ее. Оцените продажи, посчитайте возможный прирост прибыли  в случае снижения цены.  Если показатели вас устраивают, можете смело снижать цену.

Про стратегии ценообразования читайте в статье: http://around-the-shops.ru/politiki-cenoobrazovaniya-v-roznice

akko27.preview 2.Ассортиментный мониторинг.

                Ассортиментный мониторинг — самый сложный вид работы с конкурентами, но и очень  важный.  Для проведения мониторинга необходимо сделать ассортиментную матрицу вашей ниши:

  • Выписать все продукты, которые могут понадобиться покупателям в вашей нише, для удобства разделить их на подгруппы.  (Если ниша с выраженной сезонностью, ассортиментную матрицу нужно делать с учетом сезонов.)
  • После этого в таблице с матрицей нужно отметить те продукты, которые представлены в ассортименте вашего магазина.
  • Затем, в процессе мониторинга отметьте продукты, представленные в магазинах конкурентов.

                     В итоге вы получите ассортиментную карту по вашей нише и сможете скорректировать ваш ассортимент для получения преимущества перед конкурентами. (Особое внимание следует обратить на супермаркеты и крупные сетевые магазины т.к. они стараются перекрыть весь возможный ассортимент в нише, но это получается у них крайне редко. В случае если у вас появиться продукт, которого нет ни в одном крупном супермаркете, вы сможете получить приличный поток клиентов.)

 3.Рекламный мониторинг.

                  Один из самых сложных видов мониторинга, необходим, если у вас впереди намечаются серьезные инвестиции в привлечение покупателей в ваш  магазин.

                Расскажу об этом виде мониторинга очень коротко :

  • Для начала вам необходима карта вашей торговой территории с нанесенными на нее  потоками покупателей. (Очень удобно делать через различные интернет сервисы).
  • Затем на нее необходимо занести рекламные точки конкурентов.
  • После этого сделать анализ всех прямых и косвенных путей к вашему магазину.
  • Отметить все возможные места размещения рекламы.

                 Когда все этапы будут выполнены, вы без труда сможете найти несколько рекламных точек для вашего магазина или розничной сети.

 4.Мониторинг показателей.

               Под конец  хочется рассказать про фишку, которая возможно поможет вам узнать больше о ваших конкурентах, также как раньше она помогала мне.

             В крупных магазинах практически всегда продавцы сильно завязаны к проценту от 22продаж. Когда я сам был продавцом, я думал только о продажах т.к. нет продаж – нет зарплаты.   Этот опыт я использовал, когда работал проверяющим в крупной сети и одной из моих задач являлся мониторинг крупных конкурентов.

            Я заходил в магазин, подходил к продавцу – желательно новичку. (Обычно таких легко определить по немного растерянному виду.) И начинал прямо спрашивать о делах в магазине: как идут продажи? Много сегодня было покупателей? и.т.д. Изначально продавец может немного растеряться, но тут не важен его ответ, а важны эмоции. Этот человек 12 часов в день думает о том, о чем вы его сейчас спросили.

              Если у магазина все очень хорошо продавец ответит вам с нескрываемой радостью, в случае если с продажами не очень вы почувствуете это по выраженному расстройству и растерянности в интонациях.   После этого диалога с продавцом, попросите его проконсультировать вас по какому либо товару, так вы сможете еще раз отследить его настроение.

            Возможно, вы скажете, что этот способ не очень точен, но поверьте, на протяжении полугода я выстраивал стратегии магазинов площадью более 1000 кв.м. опираясь на этот показатель,  и ни разу не ошибался.

Резюме.

              Выше я описал несколько методов мониторинга, все они очень эффективны и проверены временем, но не забывайте, после проведения мониторинга, самое главное, регулярность и  действие.

              К примеру: проведя ассортиментный мониторинг вы обнаружили, что некоторые, по вашему мнению,  важные для вашей целевой аудитории товары отсутствуют  у ваших конкурентов. Значит, необходимо быстро провести проверку спроса, а также, после введения этих товаров в ассортимент (если необходимо), провести рекламную акцию.

Обойти конкурентов.

1196344-Clipart-Of-Two-Strong-Male-Wrestlers-In-A-Match-Royalty-Free-Vector-Illustration          Итак,  мы обсудили очень важный  метод для набора конкурентных преимуществ -  мониторинг.

         Но прямая борьба  не всегда лучшая тактика опережения конкурентов.

              В предыдущей статье говорилось, что желательно не совпадать с ближайшими конкурентами по ассортименту. Если воспользоваться стратегией дифференцирования, найти такой сегмент покупателей, которые не полностью удовлетворены предложением ваших конкурентов, добавить новые товары или/и востребованную ими услугу, в общем выйти из прямой конкуренции, помимо всего прочего, это может  открыть возможности  для сотрудничества.

             Совместная реклама и акции, обмен купонами, другие виды кросс-маркетинга.

              Есть много способов, как превратить своего соперника в  партнера и увеличить и вашу и его прибыль.

Леонид Кузнецов.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus

  Один комментарий к “Конкуренция: разведка и маневры.”

  1. Очень полезная информация, обязательно воспользуюсь, тем более, что открылась недавно. Понравилось!