Как и обещала неделю назад, сегодня статья будет про наше все – про ассортиментную матрицу. Ведь именно ассортимент магазина является источником нашего дохода и от качества управления ассортиментной матрицей зависит эффективность розничного бизнеса, то есть ваша прибыль, отдача на вложенные деньги.

                Но сегодня речь пойдет не про саму матрицу – про нее одной статьей не обойдешься, книга нужна. На семинаре по открытию магазина, который я скоро буду вести (посмотреть здесь), построению ассортиментной матрицы  посвящено почти полтора часа плотного текста, таблиц и примеров.

                 Нет,  сегодня буду писать про то, что любому собственнику следует делать регулярно если не самому, то получать в виде отчетов результаты.

                 Но, как я недавно обнаружила, что отнюдь не все регулярно делают ЭТО. Что же? Конечно, анализ оборачиваемости товарных позиций в  вашем магазине.

Каким образом можно делать такой анализ?

                 Для магазинов, у которых большую часть ассортимента составляют постоянные товарные позиции (SKU), наиболее перспективным является расчет коэффициента оборачиваемости. Что такое постоянная товарная позиция? Это когда позиция присутствует на ваших полках достаточно длительное  время и  вы постоянно обновляете по ней товарный запас.

                   Коэффициент оборачиваемости считают практически все учетные программы розничной и не только розничной торговли.  Он показывает соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. То есть, как быстро возвращаются вложенные в товар деньги.

Почему это важно?

  • Это позволяет вам эффективно управлять вашим оборотным капиталом. Ведь чем выше оборачиваемость оборотного капитала, тем меньше его надо для сопоставимого объема продаж и тем больший процент прибыли этот капитал вам приносит.
  • И избегать ситуаций, когда денег на закупку чего-то ходового не хватает, а склад при этом полон различного товара.

             Какая информация нужна, чтобы посчитать коэффициент оборачиваемости? Нужно рассчитать средний товарный запас анализируемой позиции, категории, группы. И нужно знать товарооборот этих же товаров за период. Товарооборот – это объем продаж в рублях или штуках.

Что еще надо знать про этот коэффициент?

  • Его имеет смысл считать только при условии, что вы товар закупаете, а не берете на реализацию. Хотя, если берете на реализацию, этот коэффициент покажет вам, какие позиции занимают лишнее место на вашем складе.
  • Этот коэффициент считается для наличного товарного запаса. То есть товар является  вашей собственностью, при этом физически он находится у вас на складе или в торговом зале. То есть, если вы оплатили товар, но он находится в пути, или, напротив, товар у вас на складе, но уже продан, такие позиции в расчет оборачиваемости не включаются.
  • При расчете среднего товарного запаса, товарный запас на первый и последний день расчетного периода делится на два.
  • Считать можно как в единицах товара, так и в рублях. Считать можно как угодно: по SKU, по товарным группам, по категориям. Все зависит от целей анализа.
  • Абсолютное значение коэффициента оборачиваемости ничего не значит. Оно значит много в сравнении с предыдущими периодами, с другими аналогичными магазинами.

 Как считать?

  • Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней надо для продажи среднего товарного запаса.
  • Кобор = ТЗ ср.* Кол-во дней в расчетном периоде/Товарооборот в расчетный период. Средний товарный запас и товарооборот надо брать в единых показателях: рублях или единицах.
  • Оборачиваемость в разах  показывает сколько раз ваш средний товарный запас обернулся за расчетный период.  Кобор = Товарооборот/ ТЗ ср.

Зачем считать?

  • Сравнение аналогичных периодов. Отслеживание тенденций продаж и прогнозирование объема и сроков закупок.
  • Контроль товарных остатков.
  • Планирование денег на закупку в следующих  календарных периодах.

 Что можно сделать еще более эффективное и полезное с коэффициентом оборачиваемости?

Если анализ по оборачиваемости совместить с анализом по маржинальности, то можно получить еще более полезную с точки зрения управления оборотными средствами и прибыльностью продаж информацию. Для этого надо сделать так называемых матричный анализ – сгруппировать товарные позиции по критериям:

  • Высокая оборачиваемость – высокая маржинальность.
  • Низкая оборачиваемость – низкая маржинальность.
  • Высокая оборачиваемость — низкая маржинальность.
  • Низкая оборачиваемость — высокая маржинальность.

 Матрица оборачиваемость - маржа.                Такой анализ очень полезно делать внутри одной категории для назначения приоритетов по закупке, выкладке. Конечно, только голая математика при анализе ассортимента не годится. Но она дает основания для дальнейшего анализа и принятия решений.

Например – почему в вашем ассортименте присутствуют позиции с низкой маржой и оборачиваемостью (нижняя левая четверть) . Может для них выбрано неудачное место? Что с ними можно сделать?  Вывести из матрицы?  Поменять место расположения?  Поднять цену?

              Понятно, что «звезды» должны быть под самым пристальным вниманием персонала, отвечающего за закупки и мерчендайзинг.   Быстрооборачиваемые товарные позиции  имеют тенденцию  оказываться в состоянии  «out-of-stock».  При высокой маржинальности такой позиции это приводит к косвенным убыткам в виде недополученной прибыли и недовольных клиентов.

           Кстати, данная технология прекрасно работает как мощный инструмент для управленческих решений не только в сфере розничных продаж, но и любых других.

          Для магазинов, в которых большую часть ассортимента представляют постоянно обновляющие товарные позиции – например магазины, работающие в области моды (одежда, обувь, ets), оборачиваемость становится бессмысленным понятием. В таких магазинах анализ ассортиментной матрицы проводится совсем по другой технологии и используют другие коэффициенты.

          Но об этом в следующем посте.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки

Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus
 19.02.2012  Опубликовано Ольга в 19:17 Как продавать больше  К комментариям

  2 Комментариев к “Инструменты для повышения прибыли без дополнительных затрат.”

  1. Добрый день! Я занимаюсь продажей детской одежды и имею четкий товарооборот, но решил увеличить ассортимент, немного расшириться, хочу привлечь дополнительные средства посредством кредитования, повлияет это как то на бизнес?

    • Добрый день,
      Немного не поняла вопрос. Что повлияет? Расширение ассортимента или кредитная нагрузка на бизнес?
      Мне кажется самый главный вопрос — почему вы решили расширить ассортимент. Какова цель? Увеличение продаж? Но расширение ассортимента не означает автоматического увеличения продаж. Что вы понимаете под расширением? Ввод других классов и товарных групп,другие размерные линейки. Или вы хотите не расширить, а углубить ассортимент. То есть предлагать на категорию больше выбора для тех же покупателей. Это все важные вопросы.
      И второй важный вопрос — все ли возможности расширения ассортимента без вложения дополнительных средств вы рассмотрели. Все? Попробуйте еще раз. Хотя бы на тестовый период.