Инструменты для повышения прибыли без дополнительных затрат.

Как и обещала неделю назад, сегодня статья будет про наше все – про ассортиментную матрицу. Ведь именно ассортимент магазина является источником нашего дохода и от качества управления ассортиментной матрицей зависит эффективность розничного бизнеса, то есть ваша прибыль, отдача на вложенные деньги.

                Но сегодня речь пойдет не про саму матрицу – про нее одной статьей не обойдешься, книга нужна. На семинаре по открытию магазина, который я скоро буду вести (посмотреть здесь), построению ассортиментной матрицы  посвящено почти полтора часа плотного текста, таблиц и примеров.

                 Нет,  сегодня буду писать про то, что любому собственнику следует делать регулярно если не самому, то получать в виде отчетов результаты.

                 Но, как я недавно обнаружила, что отнюдь не все регулярно делают ЭТО. Что же? Конечно, анализ оборачиваемости товарных позиций в  вашем магазине.

Каким образом можно делать такой анализ?

                 Для магазинов, у которых большую часть ассортимента составляют постоянные товарные позиции (SKU), наиболее перспективным является расчет коэффициента оборачиваемости. Что такое постоянная товарная позиция? Это когда позиция присутствует на ваших полках достаточно длительное  время и  вы постоянно обновляете по ней товарный запас.

                   Коэффициент оборачиваемости считают практически все учетные программы розничной и не только розничной торговли.  Он показывает соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. То есть, как быстро возвращаются вложенные в товар деньги.

Почему это важно?

• Это позволяет вам эффективно управлять вашим оборотным капиталом. Ведь чем выше оборачиваемость оборотного капитала, тем меньше его надо для сопоставимого объема продаж и тем больший процент прибыли этот капитал вам приносит.
• И избегать ситуаций, когда денег на закупку чего-то ходового не хватает, а склад при этом полон различного товара.

             Какая информация нужна, чтобы посчитать коэффициент оборачиваемости? Нужно рассчитать средний товарный запас анализируемой позиции, категории, группы. И нужно знать товарооборот этих же товаров за период. Товарооборот – это объем продаж в рублях или штуках.

Что еще надо знать про этот коэффициент?

• Его имеет смысл считать только при условии, что вы товар закупаете, а не берете на реализацию. Хотя, если берете на реализацию, этот коэффициент покажет вам, какие позиции занимают лишнее место на вашем складе.
• Этот коэффициент считается для наличного товарного запаса. То есть товар является  вашей собственностью, при этом физически он находится у вас на складе или в торговом зале. То есть, если вы оплатили товар, но он находится в пути, или, напротив, товар у вас на складе, но уже продан, такие позиции в расчет оборачиваемости не включаются.
• При расчете среднего товарного запаса, товарный запас на первый и последний день расчетного периода делится на два.
• Считать можно как в единицах товара, так и в рублях. Считать можно как угодно: по SKU, по товарным группам, по категориям. Все зависит от целей анализа.
• Абсолютное значение коэффициента оборачиваемости ничего не значит. Оно значит много в сравнении с предыдущими периодами, с другими аналогичными магазинами.

 Как считать?

• Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней надо для продажи среднего товарного запаса.
• К_{обор =} ТЗ _ср.* Кол-во дней в расчетном периоде/Товарооборот в расчетный период. Средний товарный запас и товарооборот надо брать в единых показателях: рублях или единицах.
• Оборачиваемость в разах  показывает сколько раз ваш средний товарный запас обернулся за расчетный период.  Кобор = Товарооборот/ ТЗ _ср.

Зачем считать?

• Сравнение аналогичных периодов. Отслеживание тенденций продаж и прогнозирование объема и сроков закупок.
• Контроль товарных остатков.
• Планирование денег на закупку в следующих  календарных периодах.

 Что можно сделать еще более эффективное и полезное с коэффициентом оборачиваемости?

Если анализ по оборачиваемости совместить с анализом по маржинальности, то можно получить еще более полезную с точки зрения управления оборотными средствами и прибыльностью продаж информацию. Для этого надо сделать так называемых матричный анализ – сгруппировать товарные позиции по критериям:

• Высокая оборачиваемость – высокая маржинальность.
• Низкая оборачиваемость – низкая маржинальность.
• Высокая оборачиваемость — низкая маржинальность.
• Низкая оборачиваемость — высокая маржинальность.

                 Такой анализ очень полезно делать внутри одной категории для назначения приоритетов по закупке, выкладке. Конечно, только голая математика при анализе ассортимента не годится. Но она дает основания для дальнейшего анализа и принятия решений.

Например – почему в вашем ассортименте присутствуют позиции с низкой маржой и оборачиваемостью (нижняя левая четверть) . Может для них выбрано неудачное место? Что с ними можно сделать?  Вывести из матрицы?  Поменять место расположения?  Поднять цену?

              Понятно, что «звезды» должны быть под самым пристальным вниманием персонала, отвечающего за закупки и мерчендайзинг.   Быстрооборачиваемые товарные позиции  имеют тенденцию  оказываться в состоянии  «out-of-stock».  При высокой маржинальности такой позиции это приводит к косвенным убыткам в виде недополученной прибыли и недовольных клиентов.

           Кстати, данная технология прекрасно работает как мощный инструмент для управленческих решений не только в сфере розничных продаж, но и любых других.

          Для магазинов, в которых большую часть ассортимента представляют постоянно обновляющие товарные позиции – например магазины, работающие в области моды (одежда, обувь, ets), оборачиваемость становится бессмысленным понятием. В таких магазинах анализ ассортиментной матрицы проводится совсем по другой технологии и используют другие коэффициенты.

          Но об этом в следующем посте.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*

Ваш e-mail*

Подписаться

Конфиденциально