Если у вас в магазине практикуется система активных продаж, то есть используются продавцы-консультанты, которые не просто подносят товар, но и работают с клиентами, помогая им выбрать товар, есть очень красивый способ серьезно повысить прибыль магазина и попутно получить еще несколько ценных результатов.

Немногие владельцы магазинов понимают, что каким мощным инструментом по повышению прибыли являются консультационные продажи и как можно через продавцов управлять прибыльностью самих продаж. Представьте, что вы продаете строительный инструмент и конечно у вас в магазине представлен ассортимент дрелей. У вас есть дрель известной торговой марки, достаточно дорогой, пользующейся доверием из-за своего качества и отличной функциональности. Они хорошо раскупаются, есть только 2 проблемы: эти дрели продаются в каждом магазине есть и дистрибутор не дает скидок, и вообще, цена закупки высокая.

Тогда вы ставите на такую дрель небольшую наценку , чтобы ваша цена была немного ниже, чем у ваших основных конкурентов. Например: закупка 2400, наценка 500, цена 2900.

Также, вы находите поставщика, у которого есть аналогичные по качеству и функционалу дрели, но менее известной марки, или марки, которая только появилась на нашем рынке. Закупочная цена такого товара будет ниже, вы можете договориться на скидку. Например, закупочная цена будет 1600 руб. Вы ставите наценку 800 руб и цену продажи 2400 руб.

Самое интересное дальше. Когда покупатель примеряется купить дорогую дрель, ваш продавец должен будет порекомендовать купить более дешевую дрель, объяснив, что она такого же качества, так же удобна, просто в цене нет наценки на известность марки.

Тем самым вы:

1.Вызываете доверие покупателя. Он вас запомнит, даже если купит в итоге более дорогую дрель. И порекомендует знакомым.

2.Получаете больше прибыли.

3.Так как покупатель уже свыкся с мыслью потратить 2900, продавец обязан предложить ему что-то дополнительное на 400-500 руб, полезное, с высокой торговой наценкой. Она может составлять 200-250 руб. Высока вероятность, что покупатель это купит.

Итог: довольный покупатель, который купил 2 вещи вместо одной на ту же сумму, его доверие и высокая вероятность, что он придет к вам еще раз, ваша прибыль 800+200=1000 руб вместо 500 рублей, за счет закупок более дешевого товара вам надо меньше денег в оборот. Или вы сможете отжать поставщика на отсрочку. Ему все равно надо запустить продажи.

Важно!!! Качество и функциональность более дешевой дрели должно быть реально хорошей, не хуже, чем у дорогой.

И не приклеивайтесь к дрелям, это просто пример. Этот прием прекрасно работает в любом мультибрендовом магазине с консультационными продажами.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки

Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus
 12.01.2012  Опубликовано Ольга в 16:51 Как продавать больше

Извините, в данный момент комметарии закрыты.