для поста по kmm 1               Любой, кто решил заняться бизнесом, должен понимать, насколько для бизнеса важно распространение информации о своих товарах и услугах среди потенциальных покупателей. Специалисты называют этот процесс маркетинговыми коммуникациями.  Если вы не сможете донести до потребителей информацию о себе,  никто не узнает о вас, не купит ваших товаров или услуг. Причем надо отчетливо осознавать, что  процесс взаимодействия бизнеса и его клиентов не сводится только к прямой рекламе. Вывеска магазина, визитки, оформление офиса, сайт компании, то, что говорят торговые представители – это все тоже маркетинговые коммуникации, потому, что это все способы передачи информации потенциальным или уже состоявшимся клиентам.

                 Вообще, процесс передачи любой информации не такая тривиальная задача, как может показаться. Главное здесь, обеспечить правильный прием передачи. А то может получиться, что вы думаете, что говорите вашим потенциальным покупателем одно, а они «слышат» совсем другое или вообще не «слышат» вас. Им это просто неинтересно, они заняты своими делами и мыслями. 

               Чтобы взаимодействие с клиентами было успешным и приводило к нужному вам результату, то есть желательному для вас действию клиента (покупке, сделке, переходу на нужную страницу сайта, ets),  предпринимателю еще на этапе создания бизнеса  необходимо озаботиться разработкой того, что маркетологи называют «ключевым маркетинговым сообщением или посланием, что лучше отражает суть» или «key marketing message» в англоязычной литературе (KMM). Достаточно часто в материалах рунета можно встретить понятие «оффер».  Оно размыто, каждый автор придает ему свое значение, но в целом, это что-то похожее.

             Это основное послание вашего бизнеса его потенциальным клиентам. Оно состоит из нескольких коротких и простых утверждений, в которых отражается ваше предложение по решению определенной проблемы клиента. Можно сказать, что КММ  - это вывод, к которому вы стараетесь подвести потенциального покупателя вашей продукции, товаров или услуги. То есть,  оно должно отвечать двум требованиям:

  • Быть точно адресованным именно вашей целевой аудитории. Зачем предлагать что-то тем, кому это в принципе не нужно или по каким-то причинам для них не приемлемо.
  • Быть заметным для вашей целевой аудитории, интересным – чтобы они обратили на ваше сообщение внимание, чтобы оно пробилось через информационный шум.

            И уже следующим шагом, на основе ключевого послания вашей компании создаются всевозможные адресные сообщения, слоганы, призывы, для поста по kmmобъявления, PR –акции, рекламные сообщения и материалы разных видов, сценарии переговоров и скрипты для продавцов.  Тогда все ваши маркетинговые активности будут «поддерживать» друг друга, создавать единый, непротиворечивый образ вашей компании в глазах покупателей, значительно увеличится запоминаемость ваших сообщений. Такой порядок действий позволит вам значительно уменьшить время распространения информации о вашей компании среди потенциальных покупателей, снизит потери рекламного бюджета, увеличится «время экспозиции» рекламных сообщений, необходимое для привлечения внимания. То есть эффективность рекламы значительно возрастет.  А  это все критично важно для выживания и последующего развития любого новорожденного бизнеса, особенно малого. Ведь в нем нет избыточных ресурсов для  ошибок  и промедлений.

            Но не надо путать ключевое маркетинговое сообщение и рекламное сообщение. Реклама бывает разной по целям и задачам:

  • Для информирования покупателей о свойствах и вообще о существования какого-то продукта или услуги.
  • Для создания потребности в каком-то продукте и услуги.
  • Для создания определенного имиджа торговой марки или товара или компании.
  • Для стимулирования сбыта определенного товара или услуги.

           Поэтому рекламные сообщения могут иметь очень различный характер, но они не должны противоречить КММ. То есть,  есть основное «послание» и различные дополнительные.

Теперь несколько советов о том, как правильно разработать ключевое маркетинговое сообщение и правильно его «упаковать» для различных рекламных носителей и видов коммуникаций с целью добиться эффективной рекламы в вашем бизнесе.

  • Всегда начинайте с захвата интереса вашей целевой аудитории.

              Это может быть выполнено с помощью использования «ударных»  утверждений в скриптах для вашего персонала или броского лозунга в листовке. Вспомните интригующие названия  книг легкого жанра или «кричащие» заголовки в газетах. Тут работает тот же принцип. Вы просматриваете газету по заголовкам  и начинаете читать ту статью, чей заголовок вас заинтересовал больше всего. Другой человек будет читать другую статью в этой газете, потому, что ему оказался интересен другой заголовок. Поэтому ищите то, что будет интересно именно вашим потенциальным покупателям, а не вам, например. Здесь будет уместно привести любимую мной цитату из Дейла Корнеги: « Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.»

  • Четко говорите покупателям, что они получат.

           Ваше маркетинговое послание должно быть короткое и ясное. Покупателей не очень интересует, как вы что-то делаете. Им неинтересны долгие рассуждения об используемых технологиях, и подробная информация о том, чем эти технологии отличаются от тех, которые применяют ваши конкуренты. Они больше сосредоточены на том, что они получат для себя. Мир эгоистичен. Люди всегда думают о товарах или услуге с своей позиции – что они приобретут, какую пользу извлекут и каким образом они смогут это получить. Чтобы добиться сделок (покупок) вам необходимо обосновать целесообразность этой покупки для вашего клиента.

  • Передайте (подайте) ваше сообщение эффектно.

           Уж коли вы захватили их внимание, расскажите вашим покупателям о вашем товаре или услуге. Опять же, продвигать надо не то, как вы обеспечиваете вашу услугу или производите товар, а на то, какие выгоды они получат от его приобретения и использования. Сообщите им больше деталей о том, что вы хотите продать. Чем более эффективно вы подаете ваше сообщение, тем лучшую связь вы сможете установить с вашими покупателями. Предложите ту информацию, в которой они нуждаются и которая возбудит их любопытство и желание  узнать больше о ваших товарах и услугах.  Говорите о выгодах, которые получат покупатели от приобретения вашего товара или услуги в цифрах везде, где это возможно. Что-то вроде «на 50% больше за ту же цену, чем у конкурентов».

           Существует множество способов передать ваше сообщение . Это может быть радиореклама, уличная реклама, плакаты, биллборды различных видов, брошюры, видео и статьи, торговые представители и просто продавцы. Многое зависит от сущности вашего бизнеса, свойств вашего товара или услуги, а также характеристик потенциальных покупателей.

  • Убедите ваших потенциальных, что вы лучшие.

         Коли ваши покупатели уже поверили в ваших возможности и узнали, что вы можете им предложить, подчеркните, что вы можете предоставить им то, в чем они нуждаются на очень высоком уровне. Найдите точные детали того, что они хотят или ожидают. О тогда скажите им, что ваши товары или услуги точно соответствуют их требованиям и ожиданиям.

  • Переходите к «поражению мишеней».

          После того, как вы установили описываемый выше уровень взаимодействия с покупателями,  время начинать продавать. Ваши клиенты уже осведомлены, что вы можете обеспечить лучший уровень товаров и услуг, поэтому, зачем ждать? Куйте железо пока горячо, предлагайте сделать заказ и заключить сделку прямо сейчас.

  • Не забудьте положить все на бумагу.

            Важное предупреждение – удостоверьтесь, что вы сделали точное описание условий  того, что вы обещаете обеспечить. Это выстраивает доверие  и позволяет избежать  ложных ожиданий и последующих споров. Всегда конкретно и исчерпывающе описывайте условия акций, условий продажи и обслуживания, доставки и оплаты. 

Следование этих базовым маркетинговым подсказкам – привлеките внимание, передайте правильное сообщение, сделайте это сообщение очень ясным и интересным для покупателя,  поможет установлению эффективным отношениям с вашими клиентами.

  • Будьте очень понятны.

         Избегайте сложных и редко встречающихся слов и акронимов. Тут исключением может стать только, если такие слова являются общеприменимыми для вашей целевой аудитории, например продажи медицинских препаратов или приборов врачам. Сделайте каждое предложение активным, несущим максимум смысловой или эмоциональной нагрузки.

для поста по kmm 3

         Для тех, кто знаком с основами маркетинга уже стало понятно, что здесь описала AIDA, принятую в практике маркетинга модель воздействия на потребителя.  АИДА (акроним от англ. AIDA — AttentionInterestDesireAction — внимание, интерес, желание, действие).  Эта классическая модель, предложенная еще в 1896 году американцем Э. Левисом. Она описывает необходимую последовательность событий, ведущих к принятию  решения об определенном, нужном продавцу действии, например покупке.

         Суть состоит в том, что любое рекламное обращение к потребителю  должно сначала привлечь его внимание, потом вызвать его интерес, чаще через рациональные аргументы, затем  возбудить  в нем  желание обладать товаром, чаще через эмоциональное воздействие  и, наконец, побудить к желаемому действию. 

           Краткое резюме.

 Чтобы сделать эффективное ключевое маркетинговое сообщение вам необходимо:

1. Точно определить вашу целевую аудиторию, то есть потенциальных покупателей. Если вы хотите продавать ваши товары/услуги людям иди компаниям, имеющим различия в потребностях, придется сделать несколько сообщений.

2. Определить, каким образом ваш товар/услуга удовлетворяет их потребности и какие у них есть запросы по удовлетворению этих потребностей. 

3. На основании этой базовой информации сформулировать какие выгоды получат ваши потенциальные покупатели. Выгодами для них станет ваш точный ответ на их запросы.

4. Понятным языком и в правильной последовательности собрать все выгоды, которые вы даете покупателям, добавить призывы к желаемому для вас действию.

                Теперь у вас есть фундамент для разработки различных маркетинговых активностей и эталон для проверки правильности направления как ваших идей, так и идей различных подрядчиков в области коммуникаций: рекламных агентств , дизайнеров, журналистов и так далее.

                Достаточно понятно, как сделать ключевое сообщение для компаний, оказывающих услуги или продающих, например через интернет узкий ассортимент товаров. Например, доставка пиццы, обучение английскому языку или продажа расходных  медицинских материалов через торговых представителей.

                Если вы открываете магазин в реальном, а не виртуальном пространстве, все становится значительно сложнее. Вариативность в реальном мире значительно выше, чем в on-line пространстве. Покупательское поведение сложнее, запросов больше и они разнообразнее, внимание покупателей рассредоточено. Но это не значит, что КММ, которое в этом случае можно назвать Уникальное Торговое Предложение (УТП)  сделать невозможно или что его делать не надо.

Из статьи вы узнали,  что надо сделать, чтобы получить покупателей быстрее и эффективнее,  и я постаралась  описать, как это ключевое сообщение должно выглядеть. Это конечно, верхушка айсберга, но в целом, статьей можно руководствоваться и писать свое ключевое маркетинговое послание.  

Про то КАК делаются   и какие инструменты и технологии применяются для разработки таких важных, можно сказать основополагающих,  элементов розничного бизнеса, как концепция магазина, УТП, позиционирование я подробно, с примерами и шаблонами, рассказываю на дистанционном семинаре

«Как открыть успешный магазин — все секреты от профессионала.»

 На семинаре вас ждет универсальная и структурная информация по всем аспектам и тонкостям розничного бизнеса, таким, как создание концепции магазина и его УТП, расчет финансовых показателей магазина, разработка ассортиментной матрицы, методики проведения конкурентного анализа, методики выбора наиболее удачного места размещения магазина, управления персоналом и многое другое. 

Этот семинар,является моей авторской разработкой и все его материалы были протестированы на собственных магазинах и магазинах моих клиентов. 

За две с половиной недели вы изучите не просто основные принципы, но и тонкости розничных продаж, сделает правильный и реальный бизнес-план магазина, получите все необходимые сведения для открытия правильного магазина, узнаете из первых рук о возможностях и рисках владельцев магазинов. Нет сомнений, что если вы серьезно подойдете к проектированию своего магазина и выполните рекомендации семинара, то получите обещанный результат.

 Пройдите на страницу семинара и познакомьтесь его программой и условиями участия, кликнув на баннер ниже

Banner_seminar15

 Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus