Управление представляет собой не что иное,как настраивание других людей на труд.
Ли Якокка
Для большинства начинающих предпринимателей вопрос о наемном персонале, то есть решение задач по поиску, управлению и мотивации сотрудников не является приоритетом с первого дня жизни бизнеса.
Чаще дело начинают с партнером. Сначала главным становится воплощение идеи, если нужны люди, их ищут среди единомышленников, знакомых, иногда родственников. Даже если внешний наемный персонал нужен с первого дня работы, чаще всего это простые исполнители, их влияние на зарождающий бизнес не слишком велико. Не важно, правильно это или нет, в реальности так бывает чаще всего.
Совсем другое дело, если предприниматель открывает магазин. Вопрос о продавцах встает сразу. Нет возможности постоянно работать в магазине самому и еще параллельно заниматься закупками, рекламой, учетом и другими важными аспектами деятельности магазина. То есть, начинающий владелец магазина, с первых дней его открытия фактически вынужден «отдать свое детище в чужие руки». И от «качества» этих рук во многом зависит успешность всего предприятия. Ведь от качества работы персонала магазина с консультационными продажами зависит где-то 50% выручки. И этот факт уже позволяет рассматривать их как одну из главных угроз для нового бизнеса.
Продавец как угроза.
Потребность в продавцах – это большой стресс для начинающих- владельцев магазина.
- Во-первых, они понимают, что это вопрос жизнеспособности магазина.
- Во-вторых, они также понимают, что им придется доверить этим людям свой товар, покупателей, все, что было вложено в магазин.
- В-третьих, они не понимают, кто захочет у них работать. Ведь задавшись вопросом: «А что я могу предложить своему продавцу?», каждый начинающий владелец осознает, что особо ему предложить как раз и нечего. И если опять же, для других должностей, не связанных с продажами, можно хотя бы предложить среднюю по рынку зарплату, с продавцами так сделать невозможно. Они обязательно должны зарабатывать себе на зарплату сами, то есть получать % от продаж, а не твердый оклад.
А как привлечь хорошего продавца в недавно открытый магазин? Или даже не открытый. Еще нет постоянных покупателей, неизвестно, заинтересует 
ли посетителей товар, да и вообще, сколько их будет этих посетителей. Ведь в пустом магазине самый лучший продавец не сможет сделать хорошую выручку.
Так у владельца начинает падать самооценка, уверенность в своем деле уже с первого дня работы магазина. И как результат, начинают снижаться требования к претендентам на должность продавца.
В итоге, вместо того, чтобы, найти такого человека, который будет нужен магазину, владелец нанимает того, кто просто соглашается работать в его магазине. И что самое страшное, начинает испытывать в этому сотруднику благодарность.
Каждый, кто в первый раз нанимает продавцов, имеет некие ожидания. И практически всегда эти ожидания не оправдываются. Это нормально. Главное в этот период – отнестись к этому, как процессу приобретения жизненного опыта и усвоить уроки, полученные в этом процессе.
Так чему нас могут научить наши продавцы?
Про это можно писать роман, а не статью. Поэтому, приведу лишь несколько примеров.
- Если продавец даже искренне болеет за магазин, он все равно может ему серьезно вредить. Если он руководствуется личным пониманием о том, что «нужно» покупателю, транслируя на него свои представления о хорошем и плохом товаре. Ситуация отягощается еще тем, что у таких продавцов не возникает ощущения собственной «недоученности», так как точно знают, что и как им нужно продавать.
- Есть граница между хорошими рабочими отношениями и «приятельством». Если она нарушается, это всегда приводит к проблемам. Сколько хороших продавцов было потеряно из-за того, что владелец не смог/не захотел удержать эту границу.
- Хозяин – это хозяин. Если хозяин управляет магазином, то он и только он принимает решения. Задача продавцов проводить эти решения в жизнь. Особенно, это касается решений по ассортименту и закупкам. Людям свойственно «срезать углы», продавать то, что продается легче, чем продавать то, что нужно продать.
- Ваш труд, а также и ваше личное время ценны уж точно не меньше, чем труд и время ваших наемных сотрудников. Если позволить им думать иначе, однажды владелец поймет, что он стал «мальчиком/девочкой на побегушках» у собственных продавцов.
- Любая работа должна оплачиваться. И работа владельца – тоже.
И некий интегральный урок: Не стоит оценивать продавцов, а если говорить шире, вообще сотрудников, в критериях «хороший» или «плохой».
Есть те, которые подходят для вашего бизнеса, или конкретнее, могут и хотят выполнять возложенные на них обязанности и задачи. Или не подходят, то есть не могут и/или не хотят.
Кто-же все-таки будет работать в магазине, станет ли персонал возможностью или угрозой для бизнеса, зависит от наличия у владельца понимания того, какими качествами должен обладать продавец, что, конкретно, он должен делать, как, и так далее. И еще умения и воли добиться выполнения всего этого от своих сотрудников. Конечно, это банальность, но так и есть.
И еще маленький секрет. Как-то одна из моих учениц сказала мне: «Если ваши сотрудники видят в вас добытчика, того, кто который реально знает, что сделать и как получить нужный результат, например, клиентов, правильный товар, хорошее место, они естественным образом становятся более лояльны и работают усерднее».
P.S. Экспертный интернет-семинар для предпринимателей в сфере розницы:
Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала!
За три года, прошедших с первого семинара уже несколько десятков слушателей открыло магазины. Сам семинар из трехдневного превратился в восьмидневный, и основные дополнения как раз и произошли в разделах управления персоналом, организации процесса продажи и привлечении посетителей и предпринимательской компетенции. Нажмите ссылку и узнайте подробную программу, планируемое время и условия участия в семинаре.
Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?
Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.
«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«
Конфиденциально
