пост по Shoppertainment1-1         Кажется, только-только кончилось лето и все ждали, когда начнется осень. Не успели обернуться, а уже октябрь двигается к концу. Для большинства магазинов сентябрь – октябрь это высокий сезон. Много покупателей, хороший средний чек. Ноябрь часто бывает похуже. Но впереди – декабрь. Для разных направлений розницы это очень разный месяц. Кто-то, например, магазины игрушек и подарков,  могут сделать до 40% годового оборота в декабре, для кого-то это двойной среднемесячный оборот (например женская формальная и нарядная одежда), для каких-то направлений, наоборот, это не самый удачный месяц в году. Но каждый владелец может увеличить продажи в магазине в это время.

         В любом случае, конец ноября — декабрь — интересное и важное время в жизни каждого владельца магазина. По разным причинам. Посмотрим.

Если конец года для вас время пиковых продаж
– значит, готовьтесь к продажам. Продумайте все — ассортимент, товарный запас, работу персонала, промоакции. Ведь если у вас 20 декабря опустеют полки, вам никто ничего не «подвезет быстренько». Транспортные компании после 20 декабря просто приостанавливают работу, да и у поставщиков уже нет товара. А продавцы – а если кто-то заболеет? Есть ли у вас приемлемое управленческое решение на этот случай? И конечно, не забывайте дать вашим потенциальным покупателям дополнительную причину сделать покупки именно у вас — проводите акции и извещайте об этом покупателей.
Если для вашего направления
декабрь- не самый хороший месяц в году, подумайте вот над чем. Это месяц, в который практически все люди, даже самые домоседы, посещают магазины.
Известно, что в отпуске люди тратят деньги свободнее,
покупая не только то, что нужно, но и то, что хочется, иногда откровенно «лишние» вещи. Это такая терапия. То же происходит и перед Новым Годом. У всех легкомысленное, практически отпускное настроение. Люди ждут праздника и ищут развлечений.

                  Так сделайте для них это. Пусть они найдут немного праздника и развлечений у вас в магазине. И что еще очень важно. Люди 

пост по Shoppertainment1-2приходят в магазины в поисках подарков, с желанием побаловать себя и близких.  Но придумать, выбрать и купить подарки, особенно, если подарки нужны сразу для нескольких человек,  может стать серьезной задачей и даже проблемой для большого количества потенциальных покупателей. Помогите им решить эту проблему.

               То есть, у вас есть две задачи.

  1. Помочь вашим посетителям решить проблему новогодних подарков.
  2. Помочь им войти в праздничное настроение, развлечь, тем самым укрепить имидж магазина, пополнить клиентскую базу, потренировать продавцов.

Итак, начнем с решения проблемы.

               1.  Целевая аудитория

             Уже сейчас посмотрите, что в вашем ассортименте может стать подарком. И для кого. Опишите человека, для которого эти вещи  могут быть и будут подходящими в качестве подарка. Его пол, возраст, семейное положение, чем занимается, чем увлекается, его вкусы и пристрастия. Почему ему должен понравится этот подарок.

               Дальше опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка. Кем ему приходится «реципиент» ( принимающая  сторона). Они состоят в родстве, если да, то в каком, какие отношения их связывают. Насколько у них отношения неформальны или, наоборот.   Почему ваш покупатель  должен решить купить именно ваш товар.  И как вы сможете его убедить.

            2. Товар.

  • Например, вы продаете модную женскую одежду. Естественно, в вашем ассортименте есть теплый трикотаж. Если у вас присутствуют классические кардиганы, хорошего состава, спокойных насыщенных цветов и размеров выше 48 – это может стать отличным подарком для мам вашей целевой аудитории.
  • Для мужской одежды подарочным товаром для старшего поколения могут быть аксессуары, особенно зимние. Шарфы, перчатки. А также трикотаж, конечно.
  • Можно придумывать разные наборы ( в зависимости от того, что вы продаете в магазине). Например:
  • «Набор почисть свой компьютер».  С юмором оформленный для мальчиков/девочек – отличный подарок друзьям и коллегам.
  • «Набор для здоровых зубов  вашей собаки». Для Зоомагазинов.
  • Для магазинов рукоделия и хобби – наборы для начинающих, с шуточным призывом начать новую жизнь в Новом Году.

          Я специально не упоминаю стандартные подарочные темы: парфюм, свечи,  текстиль для дома, алкоголь и прочее.  Если у вас есть такие товарные группы есть в ассортиментной матрице, я надеюсь, вы давно уже делаете особенно высокие выручки именно в перед Новым годом.

           Также я не говорю о специальных закупках подарочного новогоднего ассортимента , особенно тех товарных групп, которые в обычное время не присутствуют в вашей ассортиментной матрице.
Резкое введение в ассортимент магазина непрофильных товаров, даже имеющих пиковый сезонный спрос – задача непростая и рисковая. Можно выйти из предновогоднего периода с большими и абсолютно неликвидными остатками.

            3.Продвижение

Теперь важно изменить отношение посетителей к выбранным вами подарочным товарам. Это можно назвать «рефреймингом», (от анг. frame – рамка), то есть изменения обрамления. Вам надо изменить восприятие этого товара, показать его потенциал, как интересного и полезного новогоднего подарка.

ws_19

Для этого применяется:

1. Мерчендайзинг – оформление торгового зала. Сделайте специальную выкладку  в горячей зоне, оформите образцы, как подарки, сделайте плакат  типа «А ты выбрал подарок маме?» . Ну помягче, конечно. Для этого вам понадобится тот портрет рецепиента, про который я писала выше.

  1. 2. Мерчендайзинг – оформление витрины.  Не надо просто ставить елку  с мишурой еще в ноябре. Покажите оформлением, что вы можете предложить подарки. И не вообще подарки, а для конкретных групп людей.
  2.  Продавцы -  помимо того, что продавцы должны стать веселыми и нести посетителям праздник  , они должны уметь продать товар, как подарок и, конечно, предложить праздничную упаковку, упаковать.
  3.  Если у вас в ассортименте нашлось достаточное количество «подарочной» продукции – сделайте пост по Shoppertainment1-4акцию, пригласите на нее посетителей. Используйте раздачу флаеров, радио объявления в ТЦ, партнеров. И не надо дожидаться второй половины декабря. Можно начать с конца ноября. Совместите эту акцию с раздачей приглашений на посещение вашего магазина в новый сезон.

            

Да, возможно, это не позволит увеличить продажи в магазине в  предновогодний период  два раза. Но на 20% увеличит.  В результате:

- Любое увеличение выручки – это хорошо.

-Вы привлечете новых покупателей.

-Вы получите информационный повод для вашего продвижения. Вас запомнят. Это точно лучше, чем просто смотреть, как покупатели ломятся в другие магазины,  и сожалеть по этому поводу.

В следующей статье будет описано, как недорого развлечь нашего покупателя, и почему это важно и полезно.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Ваше имя*
Ваш e-mail*

email рассылки Конфиденциально

email рассылки


Вам понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus
 19.10.2013  Опубликовано Ольга в 23:47 Как продавать больше  К комментариям

  4 Комментариев к “Кто еще хочет увеличить продажи в магазине в конце года? Часть 1.”

  1. Спасибо, очень полезная информация, обязательно воспользуюсь предновогодним настроением покупателей

  2. Добрый день! Ольга, как всегда вовремя с данной темой:). С одной стороны только кажется, что в Новый год народ берет все подряд,.. и продавцам хочется надеятся, что полки опустеют именно 31 декабря, а потом 2 недели затишья и безденежья)). На самом деле многие покупатели вдумчиво подходят к покупке подарков, все больше им хочется полезных подарков, как получить, так и подарить… И вот задача о которой идет речь: правильно оформить магазин , удивить новинками, преподнести красиво — это сложно!. Нам год (магазину), беру консультации и у дизайнера и флориста. Короче все это непросто, надо думать, пробовать, приглашать знакомых и проверять некоторые идеи на них)). Надо повторить упражнение: «опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка.» спасибо

    • Оксана, приятно получить ваш комментарий. И еще приятнее для меня его содержание. Помните, на семинаре я говорила, что магазин — отличное средство саморазвития (ну помимо всего прочего).
      Типовой получатель вашего товара в качестве подарка — достаточно определенный человек. Его пол, возрастные границы, в обще и целом вкусы и интересы более или менее понятны.
      Спросите у знакомых, какие они обдумывают подарки для свои родных и близких ( у вас вряд ли бизнес-подарки). Какие — не в смысле конкретного товара — а описательно. Оригинальный, уютный, полезный в хозяйстве, немного роскоши за небольшие деньги, украсить дом и т.д.
      На это и опирайтесь. И, помните, на семинаре я говорила, что для подарка первой веткой выбора часто является цена. Сделайте предложение на несколько уровней чека. И не бойтесь про это написать, оформить POSM, сделать образцы и выложить. Ведь вроде у вас стеклянные стены — воспользуйтесь возможностью. Просто сделайте выставку подарков. Красота — это как правильно и понятно донести до покупателя ваше предложение. Контролируйте это. Часто витрины оформляются красиво, на них глазеют, а стимула зайти и купить нет.