Кажется, только-только кончилось лето и все ждали, когда начнется осень. Не успели обернуться, а уже октябрь двигается к концу. Для большинства магазинов сентябрь – октябрь это высокий сезон. Много покупателей, хороший средний чек. Ноябрь часто бывает похуже. Но впереди – декабрь. Для разных направлений розницы это очень разный месяц. Кто-то, например, магазины игрушек и подарков, могут сделать до 40% годового оборота в декабре, для кого-то это двойной среднемесячный оборот (например женская формальная и нарядная одежда), для каких-то направлений, наоборот, это не самый удачный месяц в году. Но каждый владелец может увеличить продажи в магазине в это время.
В любом случае, конец ноября — декабрь — интересное и важное время в жизни каждого владельца магазина. По разным причинам. Посмотрим.
Так сделайте для них это. Пусть они найдут немного праздника и развлечений у вас в магазине. И что еще очень важно. Люди
приходят в магазины в поисках подарков, с желанием побаловать себя и близких. Но придумать, выбрать и купить подарки, особенно, если подарки нужны сразу для нескольких человек, может стать серьезной задачей и даже проблемой для большого количества потенциальных покупателей. Помогите им решить эту проблему.
То есть, у вас есть две задачи.
- Помочь вашим посетителям решить проблему новогодних подарков.
- Помочь им войти в праздничное настроение, развлечь, тем самым укрепить имидж магазина, пополнить клиентскую базу, потренировать продавцов.
Итак, начнем с решения проблемы.
1. Целевая аудитория
Уже сейчас посмотрите, что в вашем ассортименте может стать подарком. И для кого. Опишите человека, для которого эти вещи могут быть и будут подходящими в качестве подарка. Его пол, возраст, семейное положение, чем занимается, чем увлекается, его вкусы и пристрастия. Почему ему должен понравится этот подарок.
Дальше опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка. Кем ему приходится «реципиент» ( принимающая сторона). Они состоят в родстве, если да, то в каком, какие отношения их связывают. Насколько у них отношения неформальны или, наоборот. Почему ваш покупатель должен решить купить именно ваш товар. И как вы сможете его убедить.
2. Товар.
- Например, вы продаете модную женскую одежду. Естественно, в вашем ассортименте есть теплый трикотаж. Если у вас присутствуют классические кардиганы, хорошего состава, спокойных насыщенных цветов и размеров выше 48 – это может стать отличным подарком для мам вашей целевой аудитории.
- Для мужской одежды подарочным товаром для старшего поколения могут быть аксессуары, особенно зимние. Шарфы, перчатки. А также трикотаж, конечно.
- Можно придумывать разные наборы ( в зависимости от того, что вы продаете в магазине). Например:
- «Набор почисть свой компьютер». С юмором оформленный для мальчиков/девочек – отличный подарок друзьям и коллегам.
- «Набор для здоровых зубов вашей собаки». Для Зоомагазинов.
- Для магазинов рукоделия и хобби – наборы для начинающих, с шуточным призывом начать новую жизнь в Новом Году.
Я специально не упоминаю стандартные подарочные темы: парфюм, свечи, текстиль для дома, алкоголь и прочее. Если у вас есть такие товарные группы есть в ассортиментной матрице, я надеюсь, вы давно уже делаете особенно высокие выручки именно в перед Новым годом.
Также я не говорю о специальных закупках подарочного новогоднего ассортимента , особенно тех товарных групп, которые в обычное время не присутствуют в вашей ассортиментной матрице.
Резкое введение в ассортимент магазина непрофильных товаров, даже имеющих пиковый сезонный спрос – задача непростая и рисковая. Можно выйти из предновогоднего периода с большими и абсолютно неликвидными остатками.
3.Продвижение
Теперь важно изменить отношение посетителей к выбранным вами подарочным товарам. Это можно назвать «рефреймингом», (от анг. frame – рамка), то есть изменения обрамления. Вам надо изменить восприятие этого товара, показать его потенциал, как интересного и полезного новогоднего подарка.
Для этого применяется:
1. Мерчендайзинг – оформление торгового зала. Сделайте специальную выкладку в горячей зоне, оформите образцы, как подарки, сделайте плакат типа «А ты выбрал подарок маме?» . Ну помягче, конечно. Для этого вам понадобится тот портрет рецепиента, про который я писала выше.
- 2. Мерчендайзинг – оформление витрины. Не надо просто ставить елку с мишурой еще в ноябре. Покажите оформлением, что вы можете предложить подарки. И не вообще подарки, а для конкретных групп людей.
- Продавцы - помимо того, что продавцы должны стать веселыми и нести посетителям праздник , они должны уметь продать товар, как подарок и, конечно, предложить праздничную упаковку, упаковать.
- Если у вас в ассортименте нашлось достаточное количество «подарочной» продукции – сделайте
акцию, пригласите на нее посетителей. Используйте раздачу флаеров, радио объявления в ТЦ, партнеров. И не надо дожидаться второй половины декабря. Можно начать с конца ноября. Совместите эту акцию с раздачей приглашений на посещение вашего магазина в новый сезон.
Да, возможно, это не позволит увеличить продажи в магазине в предновогодний период два раза. Но на 20% увеличит. В результате:
- Любое увеличение выручки – это хорошо.
-Вы привлечете новых покупателей.
-Вы получите информационный повод для вашего продвижения. Вас запомнят. Это точно лучше, чем просто смотреть, как покупатели ломятся в другие магазины, и сожалеть по этому поводу.
В следующей статье будет описано, как недорого развлечь нашего покупателя, и почему это важно и полезно.
Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?
Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.
«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«
Спасибо, очень полезная информация, обязательно воспользуюсь предновогодним настроением покупателей
Спасибо,очень полезная информация,обязательно воспользуюсь.
Добрый день! Ольга, как всегда вовремя с данной темой:). С одной стороны только кажется, что в Новый год народ берет все подряд,.. и продавцам хочется надеятся, что полки опустеют именно 31 декабря, а потом 2 недели затишья и безденежья)). На самом деле многие покупатели вдумчиво подходят к покупке подарков, все больше им хочется полезных подарков, как получить, так и подарить… И вот задача о которой идет речь: правильно оформить магазин , удивить новинками, преподнести красиво — это сложно!. Нам год (магазину), беру консультации и у дизайнера и флориста. Короче все это непросто, надо думать, пробовать, приглашать знакомых и проверять некоторые идеи на них)). Надо повторить упражнение: «опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка.» спасибо
Оксана, приятно получить ваш комментарий. И еще приятнее для меня его содержание. Помните, на семинаре я говорила, что магазин — отличное средство саморазвития (ну помимо всего прочего).
Типовой получатель вашего товара в качестве подарка — достаточно определенный человек. Его пол, возрастные границы, в обще и целом вкусы и интересы более или менее понятны.
Спросите у знакомых, какие они обдумывают подарки для свои родных и близких ( у вас вряд ли бизнес-подарки). Какие — не в смысле конкретного товара — а описательно. Оригинальный, уютный, полезный в хозяйстве, немного роскоши за небольшие деньги, украсить дом и т.д.
На это и опирайтесь. И, помните, на семинаре я говорила, что для подарка первой веткой выбора часто является цена. Сделайте предложение на несколько уровней чека. И не бойтесь про это написать, оформить POSM, сделать образцы и выложить. Ведь вроде у вас стеклянные стены — воспользуйтесь возможностью. Просто сделайте выставку подарков. Красота — это как правильно и понятно донести до покупателя ваше предложение. Контролируйте это. Часто витрины оформляются красиво, на них глазеют, а стимула зайти и купить нет.