Кажется, только-только кончилось лето и все ждали, когда начнется осень. Не успели обернуться, а уже октябрь двигается к концу. Для большинства магазинов сентябрь – октябрь это высокий сезон. Много покупателей, хороший средний чек. Ноябрь часто бывает похуже. Но впереди – декабрь. Для разных направлений розницы это очень разный месяц. Кто-то, например, магазины игрушек и подарков, могут сделать до 40% годового оборота в декабре, для кого-то это двойной среднемесячный оборот (например женская формальная и нарядная одежда), для каких-то направлений, наоборот, это не самый удачный месяц в году. Но каждый владелец может увеличить продажи в магазине в это время.
В любом случае, конец ноября — декабрь — интересное и важное время в жизни каждого владельца магазина. По разным причинам. Посмотрим.
Так сделайте для них это. Пусть они найдут немного праздника и развлечений у вас в магазине. И что еще очень важно. Люди
приходят в магазины в поисках подарков, с желанием побаловать себя и близких. Но придумать, выбрать и купить подарки, особенно, если подарки нужны сразу для нескольких человек, может стать серьезной задачей и даже проблемой для большого количества потенциальных покупателей. Помогите им решить эту проблему.
То есть, у вас есть две задачи.
- Помочь вашим посетителям решить проблему новогодних подарков.
- Помочь им войти в праздничное настроение, развлечь, тем самым укрепить имидж магазина, пополнить клиентскую базу, потренировать продавцов.
Итак, начнем с решения проблемы.
1. Целевая аудитория
Уже сейчас посмотрите, что в вашем ассортименте может стать подарком. И для кого. Опишите человека, для которого эти вещи могут быть и будут подходящими в качестве подарка. Его пол, возраст, семейное положение, чем занимается, чем увлекается, его вкусы и пристрастия. Почему ему должен понравится этот подарок.
Дальше опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка. Кем ему приходится «реципиент» ( принимающая сторона). Они состоят в родстве, если да, то в каком, какие отношения их связывают. Насколько у них отношения неформальны или, наоборот. Почему ваш покупатель должен решить купить именно ваш товар. И как вы сможете его убедить.
2. Товар.
- Например, вы продаете модную женскую одежду. Естественно, в вашем ассортименте есть теплый трикотаж. Если у вас присутствуют классические кардиганы, хорошего состава, спокойных насыщенных цветов и размеров выше 48 – это может стать отличным подарком для мам вашей целевой аудитории.
- Для мужской одежды подарочным товаром для старшего поколения могут быть аксессуары, особенно зимние. Шарфы, перчатки. А также трикотаж, конечно.
- Можно придумывать разные наборы ( в зависимости от того, что вы продаете в магазине). Например:
- «Набор почисть свой компьютер». С юмором оформленный для мальчиков/девочек – отличный подарок друзьям и коллегам.
- «Набор для здоровых зубов вашей собаки». Для Зоомагазинов.
- Для магазинов рукоделия и хобби – наборы для начинающих, с шуточным призывом начать новую жизнь в Новом Году.
Я специально не упоминаю стандартные подарочные темы: парфюм, свечи, текстиль для дома, алкоголь и прочее. Если у вас есть такие товарные группы есть в ассортиментной матрице, я надеюсь, вы давно уже делаете особенно высокие выручки именно в перед Новым годом.
Также я не говорю о специальных закупках подарочного новогоднего ассортимента , особенно тех товарных групп, которые в обычное время не присутствуют в вашей ассортиментной матрице.
Резкое введение в ассортимент магазина непрофильных товаров, даже имеющих пиковый сезонный спрос – задача непростая и рисковая. Можно выйти из предновогоднего периода с большими и абсолютно неликвидными остатками.
3.Продвижение
Теперь важно изменить отношение посетителей к выбранным вами подарочным товарам. Это можно назвать «рефреймингом», (от анг. frame – рамка), то есть изменения обрамления. Вам надо изменить восприятие этого товара, показать его потенциал, как интересного и полезного новогоднего подарка.
Для этого применяется:
1. Мерчендайзинг – оформление торгового зала. Сделайте специальную выкладку в горячей зоне, оформите образцы, как подарки, сделайте плакат типа «А ты выбрал подарок маме?» . Ну помягче, конечно. Для этого вам понадобится тот портрет рецепиента, про который я писала выше.
- 2. Мерчендайзинг – оформление витрины. Не надо просто ставить елку с мишурой еще в ноябре. Покажите оформлением, что вы можете предложить подарки. И не вообще подарки, а для конкретных групп людей.
- Продавцы - помимо того, что продавцы должны стать веселыми и нести посетителям праздник , они должны уметь продать товар, как подарок и, конечно, предложить праздничную упаковку, упаковать.
- Если у вас в ассортименте нашлось достаточное количество «подарочной» продукции – сделайте
акцию, пригласите на нее посетителей. Используйте раздачу флаеров, радио объявления в ТЦ, партнеров. И не надо дожидаться второй половины декабря. Можно начать с конца ноября. Совместите эту акцию с раздачей приглашений на посещение вашего магазина в новый сезон.
Да, возможно, это не позволит увеличить продажи в магазине в предновогодний период два раза. Но на 20% увеличит. В результате:
- Любое увеличение выручки – это хорошо.
-Вы привлечете новых покупателей.
-Вы получите информационный повод для вашего продвижения. Вас запомнят. Это точно лучше, чем просто смотреть, как покупатели ломятся в другие магазины, и сожалеть по этому поводу.
В следующей статье будет описано, как недорого развлечь нашего покупателя, и почему это важно и полезно.
Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?
Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.
«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«
Конфиденциально
Спасибо, очень полезная информация, обязательно воспользуюсь предновогодним настроением покупателей
Спасибо,очень полезная информация,обязательно воспользуюсь.
Добрый день! Ольга, как всегда вовремя с данной темой:). С одной стороны только кажется, что в Новый год народ берет все подряд,.. и продавцам хочется надеятся, что полки опустеют именно 31 декабря, а потом 2 недели затишья и безденежья)). На самом деле многие покупатели вдумчиво подходят к покупке подарков, все больше им хочется полезных подарков, как получить, так и подарить… И вот задача о которой идет речь: правильно оформить магазин , удивить новинками, преподнести красиво — это сложно!. Нам год (магазину), беру консультации и у дизайнера и флориста. Короче все это непросто, надо думать, пробовать, приглашать знакомых и проверять некоторые идеи на них)). Надо повторить упражнение: «опишите вашего покупателя, который купит у вас эту вещь для подарка.» спасибо
Оксана, приятно получить ваш комментарий. И еще приятнее для меня его содержание. Помните, на семинаре я говорила, что магазин — отличное средство саморазвития (ну помимо всего прочего).
Типовой получатель вашего товара в качестве подарка — достаточно определенный человек. Его пол, возрастные границы, в обще и целом вкусы и интересы более или менее понятны.
Спросите у знакомых, какие они обдумывают подарки для свои родных и близких ( у вас вряд ли бизнес-подарки). Какие — не в смысле конкретного товара — а описательно. Оригинальный, уютный, полезный в хозяйстве, немного роскоши за небольшие деньги, украсить дом и т.д.
На это и опирайтесь. И, помните, на семинаре я говорила, что для подарка первой веткой выбора часто является цена. Сделайте предложение на несколько уровней чека. И не бойтесь про это написать, оформить POSM, сделать образцы и выложить. Ведь вроде у вас стеклянные стены — воспользуйтесь возможностью. Просто сделайте выставку подарков. Красота — это как правильно и понятно донести до покупателя ваше предложение. Контролируйте это. Часто витрины оформляются красиво, на них глазеют, а стимула зайти и купить нет.